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袁来的文章
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大商正放弃一线品牌：有量没利，凭什么让经销商继续跟着你走
今天在聊这个话题前,先跟各位分享一个真实的故事。前段时间,在湖南做市场调研,间隙与当地一位日化大商吃晚饭,聊到近年生意的情况,虽然生意量没有太大下跌,但异常痛苦。痛苦的原因来源两个层面:第一个是本地系统商超门店的各种苛捐杂税,客流下滑,生意下降,不断强压经销商;第二个是代理的一线头部品牌,虽然有销量,占到经销商整体生意的30%以上,但不赚钱。 酒过半酣,谈兴……
袁来90%的经销商：一切以动销为核心开展业务管理工作
“90%的日化经销商,要一切以动销为核心开展业务管理工作”,这段话是我近期在一个品牌的经销商年会上提出来的。 结合这段时间的思考和调研,我觉得不仅仅适合日化,调味、休食、饮料都同样适合。过去经销商挣钱,更多是抓到了一个好品牌,跟着品牌的成长做大,自己的商贸生意自然做大赚到了钱。但现在挣钱变难了,一线头部品牌有销量,但没利润,纯属搬砖。非一线品牌有毛利,但没销……
袁来兜兜转转，发现经销商才是真正的渠道护城河
导语:三个不同体量品牌对线下经销商护城河构建的核心思考。 前两天,跟一位经销商朋友电话聊天,说到最近在不断接待一线头部厂家的高层,都在谈论一个话题:关于如何下沉市场。我问,下沉市场不是一直都在谈吗,为何现在还在强调?经销商解释道,之前虽然也谈下沉市场,但更多的是喊口号,没有实际的动作。今年明显感觉到在下沉市场有了更多的具体落实的动作,且匹配了相应资源。经销商……
袁来代理联合利华、纳爱斯、高露洁等日化大商二代，告诉你如何破局电商！
导语:不否定哪条路最好,躬身入局,最重要。 前两天,在一个品牌的经销商年会晚宴上,身旁坐着一位年销过亿的经销商,谈及当前日化线下的生意情况,直摇头,生意越来越难做......聊着聊着,想想还是没办法,还是想做线上电商,虽然没有任何的经验。并不是因为做线上电商能赚钱,而是确实不知道商贸公司生意的增量从哪来,迷茫。实在没招,还要完成厂家的任务指标,到电商平台上做……
袁来赋能经销商 | 做多覆盖，做强动销，做大生意！
消费品市场基于人口红利的增量生意已经彻底结束,取而代之的是存量生意。既然是存量生意,便意味着是市场内商业主体的零和博弈。对快消巨头们而言,存量生意除了考验自身的内功是否扎实外,还考验着外部的合作伙伴,尤其是下游一线,每日面向市场协助生意竞争抢夺的经销商伙伴。因此,近些年,我们看到不少头部快消企业在谈赋能经销商,期望赋能经销商合作伙伴,在存量竞争、增长疲软,以……
袁来重新再做一遍终端
点击阅读原文查看详情 对于经销商来说,终端是相当重要的一环,它是将产品变成消费品的环节,在市场运作过程中,这一环有没有必要重新再做一遍? 有! 可能会有经销商问:经销商生意到底还能干多久?怎么可能还值得重新再做一遍? 当经销商这么说的时候,我明白其中的意思:我做的是口腔品类,做的是纸品品类,做的是休食品类,年轻人都跑到线上去购买,线下生意占比越来越少,并且这……
袁来对话100多位优秀经销商，总结出10条管理经验
点击阅读原文查看详情 过去的两三年,前前后后拜访了百余位全国各地的优秀经销商,与这些经销商老板交流探讨各自的生意经,为何在市场快速的变化中,依旧能够抵抗风险,破局增长,做大做强。 如今市场依旧在变,对经销商的考验,也越来越多,如何能够在变化中不断突破,或许本篇从内部商贸公司经营管理角度,能够给各位带来一些启发和思考。 以下这10条管理经验,是过去新经销拜访百……
袁来8千万过亿经销商的生意增长：跨线上生意，跨品类生意，跨区域生意
点击阅读原文查看详情 有不少经销商朋友打电话给我,说今年生意特别难做!这样的话,很熟悉,几乎每年都这样,生意一年不如一年。 与经销商朋友们的交流中,我发现了经销商们都有一个共性特征:习惯「向外求」,回避「向内求」。 什么意思? 一旦生意不好做,首先不是从自身找原因,比如是不是自己的管理出现了问题,业务人员的绩效薪酬出现了问题,网点分销的密度不够,产品上架产列……
袁来虚胖的经销商，没有利润
点击阅读原文查看详情 前段时间,拜访了几位经销商朋友,在沟通和交流过程中,发现了不少虚胖的经销商:年销售额不低,在县城也能做到两三千万,地级市场五六千万,甚至有的还能做到年销过亿。 这些上了规模的经销商,在当地可谓是“有头有脸”的商贸公司了,但一问利润,对比千万过亿的销售额,利润往往低得可怜。一年忙完,百十万的净利不在少数。 01与虚胖经销商的对话 这是之前……
袁来所有经销商都应通过“薪资考核”调整重新再做一遍终端！
点击阅读原文查看详情 过去的一段时间,有不少人问我,如何评估一个经销商的经营能力管理水平,如何看一个经销商未来是否有发展前景? 我的回答很简单,核心看一点:经销商一线业务员的薪资结构。 事实上,薪资结构最能够直接体现经销商的经营理念和经营能力。本篇便围绕着经销商一线业务员的薪资考核设计,看经销商的经营管理能力。 纵观经销商一线业务员的薪资结构,基本可以分为三……
袁来京喜事业群裁撤，社区团购大败退
点击阅读原文查看详情 据最新消息,京喜事业群将被拆散,涉及京喜拼拼、京喜App、京喜通等多个业务版块。前些月,京东旗下京喜拼拼就被曝出,多地业务全面退市,仅保留北京、郑州的部分业务。 作为之前曾一度覆盖20余个省份的京喜拼拼,并在其集团内部被寄予厚望,如今看,正轰然倒塌...... 2019年下半年,曾有业内人士这么形容社区团购:眼见他起高楼,眼见他宴宾客……
袁来新环境下，对经销商的能力要求只会越来越高！
点击阅读原文查看详情 看到这个标题,我估计不少经销商会嗤之以鼻,以为这又是站在品牌商的视角,忽悠我加人加车加资金...... 还真不是。发出这样的感慨,是因为最近一段时间跟经销商朋友们的交流后,真实地有感而发。 先说说我最近跟几位经销商朋友的交流,他们分享的生意故事。 1 第一个,金通食品,在徐州丰县,一个90后经销商,2014年入商贸行业。6年时间,将生意……
袁来快消的商品，慢销的市场
快消品,在行业中被定义:高频刚需,快速周转。 也正是因为高频、刚需的特征,商品极度丰富,供远远大于求。商品在门店内极端内卷,一个陈列排面数多少,是否有挂条都会影响其日常的销量。销量大小的竞争,不仅仅是品牌与品牌的竞争,还有品类与品类的竞争,甚至是位置与位置的竞争。 因此,虽然行业是高频刚需、快速周转的行业,但站在一个品牌、一款产品的视角来看,在极度内卷竞争中……
袁来疫情肆虐，每一个区域销售单位都要有一套plan B
之前一度认为,疫情是非常态,总会过去。疫情下的非常规市场手段,不需要再去总结和思考,过去就过去了,毕竟“百年一遇”。还是认真持续扎实做好市场,更精细、更准确、更高效。 但上海这轮疫情,我想应该是在告诫我们,出现疫情将是一个持续性、确定性的事件。虽然时间周期短,但瞬间会改变市场交易结构。 既然是确定性的,时间周期又短,市场结构会变,我想对任何厂商而言,都必须要……
袁来经销商未来发展的七大趋势
疫情多点出现,让本就生意难做的经销商们,又一次面临承压。 但今天,不是聊疫情下的生意挑战。 优秀、厉害的经销商,都是在一轮一轮市场变革和恶劣环境中熬出来的。面对生意起伏,作为经营者,始终要做一个理性乐观者。 乐观是经营心态,理性是经营科学。 清楚行业趋势,坚持正确经营,专业经营,乐观经营。只要走在正确的路上,坚持下去,拉长时间的尺度,对经销商而言,这只是一次……
袁来经销商为什么不赚钱？
经销商的生意效率 如果现在去问经销商,当下生意怎么样?出现最高频率的两句话,一定是这两句: 现在生意越来越难做了,不像往年生意好做了。 继续再追问下去什么原因的,依旧是两句: 现在电商冲击越来越严重,消费者都跑到线上消费了。 ( 如果再加一句的话:疫情影响,没有客流,消费减少了。) 这是经销商最真实的感受,10个经销商估计有9个经销商都会这么说。 但如果我们……
袁来饮料创业，从拿下100个运动场馆，100台冰箱，100个场景广告开始
饮料作为快消类目中市场容量最大,最为高频刚需的品类,一直是快消行业从业者们创业方向的首选。 所谓“大池塘养大鱼”。虽然容量大,行业也一直保持着平稳增长,长青行业,但创业者们要想真正在行业里出点名堂,翻些浪花来,一点也不容易。 关于饮料创业,大致可以分为两类:玩得很炫or活得很好。 第一类便是在产品用户洞察上,感性情绪挖掘上,做得非常出彩。但可惜的是,往往很多……
袁来透过蓝月亮2021年报，看龙头的价值
日前,蓝月亮正式对外发布2021年财报。数据显示,2021年蓝月亮营业收入75.97亿港元,净利润10.14亿港元,实现全年业绩高质稳健增长。 其中,核心业务衣物清洁护理优势进一步稳固,全年收入约64.57亿港元,同比增长15.4%。值得关注的是,2021年新推出的产品内衣专用洗衣液及除菌去味洗衣液获得市场高度认可,显示出明星单品的潜力。 看到这份答卷,这不……
袁来新消费品牌想做好线下，老板必须亲自干！
当看到这个标题,估计不少新消费创业者朋友会疑惑,甚至嗤之以鼻。 “我现在规模都已经数亿,已经是个知名的新消费品牌,组织架构队伍都已经全了,想招什么人才不可以,用得着老板下场亲自干吗?我专心做好产品研发,做好需求洞察,做好品牌定位,经营战略不就行了。” 可以是可以。如果只是将品牌定位于一个小而美的小众品牌,完全没问题。但如果你想在一个品类中成为一个头部知名品牌……
袁来疫情肆虐，比淡季还要淡的市场，经销商该干点啥？
疫情又一次开始在各地肆虐,波及近30个省份。相比2020年年初新冠疫情的突然到访,虽然依旧有些担忧,封闭管理也带来了诸多的不便,但过去零星的疫情让各地身经百战,过去两年多的时间总算总结了不少经验,防控上也更加从容。 相信要不了多久,这轮疫情也很快会结束,也大有可能是我们抗疫的最后一战。 面对这波疫情的反扑,估计对经销商生意也产生了不少的影响,虽然不会像202……
袁来“另类”经销商转型：放弃一线，主攻二三线品牌，200名导购构建渠道护城河！
过去「新经销」报道过不少经销商转型的实战案例,有业务管理方向的,有组织变革方向的,有仓配物流方向的,有渠道下沉方向的,但在经销品牌方向的案例,少之又少。 代理品牌本身就是经销商的生意基础,在我们的常规认知中,这似乎没有什么可说的,但看完今天的转型案例,我想你一定会佩服这位经销商的魄力和胆识。 众所周知,手握一线知名品牌的经销代理对经销商而言,可谓是个“宝贝”……
袁来不上不下，不大不小，3000万经销商的“尴尬”
前段时间,与几位朋友经销商在一起交流。这些经销商的规模在三千万前后。深入交流对比后,明显感受到这类体量的经销商,有一些明显特征。同时,也正面临着增长的瓶颈,连续多年,生意基本上没怎么变化,徘徊不前。 坦率地说,2000万-3000万生意规模,是当下商贸流通领域的主流,面对线上消费迁移,门店客流下滑,品牌竞争日益激烈的现实情况,如何破局,如何增长,是每位经销商……
袁来2022，渠道，回归确定性！
在2022年以前,当我们在谈论「渠道」变化和趋势时,碎片化、多元化、细分化,几乎已经成为了行业的共识。 回望过去三五年时间,社区团购、短视频直播、O2O同城零售、私域电商、内容电商等一系列新兴渠道类型不断涌现,线上线下,百花齐放,热闹非凡。 当然,这也“忙坏”了品牌商和经销商们,来了一个新渠道,不得不去跟进,抢占品类生意份额。刚熟悉新渠道的运作打法时,无奈……
袁来经销商二代的“苦”
前段时间,跟一位二代经销商探讨生意规划,交流之余顺便聊到了二代接班的话题,于是便有了本篇内容。 本篇期望站在二代经销商自身的视角来谈商贸接班。 当下的经销商,如果以时间节点看,大多是1990-2000年前后开始创业,随着各地的百货站、供销社的体制改革,逐渐选择了入局商贸代理生意。彼时,经销商们的年龄也差不多在30岁前后。 如果以2000年创业计算现在是52岁……
袁来