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高级研究员 海游的文章
浏览高级研究员 海游在新经销发布的 211 篇文章。
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涨价潮已至，给经销商的七点建议
短短2个月,某快消品商贸公司老板张总收到了来自品牌商的5份调价函,调价力度之大是之前所没有经历过的。 张总很痛苦,原因有三: 一是品牌商给自己涨价很迅速,今天下告知函,明天打款就涨价,自己给渠道下游涨价推进却很缓慢,需要不停“磨嘴皮子”。 二是近年来运营成本不断增加,尤其是团队方面,用人成本激增。 三是自己经营的每一支产品没有绝对的话语权,和竞品几乎是平分秋……
高级研究员 海游七年磨一剑，虎邦战略聚焦：力争肉辣酱品类第一
我国吃辣人群的数量已经超过6亿,全国吃辣的普及化趋势明显,辣椒的消费量稳步上升,“辣味”已经渗透到各式各样的美食之中,种种迹象表明,我们已经走向了一个无辣不欢的时代,“吃辣”已经由地方喜好转变为全国性的饮食文化。 辣酱市场空间广阔而入门门槛较低,线下商超的辣酱品牌正在争夺有限的货架,形形色色的辣酱琳琅满目,线上各种新兴品牌也层出不穷。行业集中度低、竞争格局分……
高级研究员 海游2022年预算指南：品牌商如何复盘今年的功过得失？
项目不复盘,到处死循环。 这是我经常和团队说的一句话,无论小到一场促销活动,还是大到年度规划,复盘是必须进行的一项工作。 9月底参与了新经销组织的全国快消品大会的复盘会议,小伙伴们积极发言,可圈可点,其中也存在着所有复盘会议的共性问题。今天我们来探讨一下工作复盘的底层逻辑。 复盘工作的核心 先举个例子:新经销的复盘工作之中有小伙伴提出资料入袋的事情,看上去不……
高级研究员 海游做好瓶装水，请重视这四个渠道覆盖
一支产品放到哪里都会有人购买,那这些地方是否都可以称之为这支产品的渠道呢?当然不是,否则很多企业便无需成立渠道部门,只要是能卖货的地方全部铺货即可。 渠道的本质是如何让产品高效率、低成本、规模化、多元化触达消费者? 此时,厂商需要算一笔账:这个渠道铺货值不值?经营这个渠道现在能否赚钱、将来能否赚钱、能否带动其他渠道赚钱? 渠道的选择一定是:根据产品属性寻求与……
高级研究员 海游一个城市，没拿下“商圈”制高点，品牌便甭想立足！
中国的媒体早已是粉尘化,无孔不入。对消费者来说,已经进入"麻木"阶段,以往在央视的大喇叭喊喊,产品畅销的可能性很大,现在已经不复存在。 消费者需要有温度的媒介,需要亲身体验到产品,需要建立认知流畅性。那么品牌商和经销商该怎么做?在哪里做? 随着城市化进程的不断推动,“商圈”已经逐渐变成消费者的集散地,吃喝玩乐应有尽有,更是消费者认知、体验的绝佳场所,今天就品……
高级研究员 海游不要把今麦郎“四合一”学习成“四不像”
中国市场广袤,没有任何一家公司能够单凭自身的组织能力链接到每个角落,雇佣模式到合伙模式的转变也就是区域承包,是快消品高效率、低成本渠道覆盖发展的必然趋势。 实际上是国内很多企业都在学习今麦郎“四合一” ,但大多数处于半瘫痪状态,甚至完全销声匿迹。 今天就我个人经验谈谈企业落地“区域承包”常见的九个硬伤。 区域承包模式权、责、利 不清晰、不匹配 有一个问题:“……
高级研究员 海游没有哪个新模式可以颠覆深度分销！
开头强调: 本篇核心目的是协助品牌商建立2022年渠道覆盖设计规划的底层逻辑。 下面两幅图由新经销创始人赵波先生在9月中国快消品大会演示的快消品运营渠道十年前后的变化图。 不论是渠道的数量、种类和交易结构都发生了变化,这就是我们把纷繁复杂的零售渠道高度抽象归类后,看到的今天市场的渠道环境,那么这里面不变的因素有哪些? 1\. 渠道的首尾没有变化,都是品牌商到……
高级研究员 海游瓶装水是一个好生意，但是坑比路多
瓶装水是一个好生意,但是“坑”比“路”多。 这是我和每一个想做瓶装水生意的创业型企业说的最多的一句话,今年9月,有两个想运作瓶装水生意的企业和我沟通了很多,总结一些观点分享给大家。 绕不开的总成本领先原则 我时常听到水企的两个观点: 1\. 一元水和两元水的市场份额那么大,我随便一努力便可切分一点市场份额,农夫山泉卖1万件,我卖1件就行,蛋糕越大越好切分,我……
高级研究员 海游国内头部饮品企业的“三力”分析
前几天有个朋友和我聊天,目的是国外有几个饮品企业看中国内市场,想了解一下目前国内饮品的行情,方便日后的布局。 我的观点很明确,所有的饮品只要打造好“三力”即:产品力、品牌力、营销力,坚持下来必然是百亿企业。 先说产品力,好的产品真的会说话。什么是好的产品,我认为是“三好”,品质好+包装好+理念好。 拿统一开小灶来说,具备“三好”品质,将来必大可作为。 再说品……
高级研究员 海游2022年预算规划：快消品企业的线下通路该如何设计？
最近和两个年销售额二十亿左右的企业沟通来年渠道覆盖的事情,马上要开始做2022年的预算了。 渠道覆盖模式一直没有思考成熟,按照预算规划9月必须出第一版渠道覆盖预算,10月份就要全公司宣导并下发各办事处落地规划,11月份就要启动执行,所谓是时间紧任务重啊。 今天我将刚刚给某个企业做得渠道覆盖规划大概框架分享给大家,同时也希望这个企业的团队可以更好的理解执行……
高级研究员 海游内容营销：优秀带货主播的必杀技，直播翻车的克星
点击阅读原文查看详情 直播带货,很多明星翻车,例如之前主持一姐李湘带货销量还没有坑位费多,东北一哥小沈阳的直播带货卖100退80等等。 总的原因不是他们的流量不行,而是产品直播营销没有输出好的内容,简而言之就是内容营销做得一塌糊涂。 大多数品牌的营销内容都是大同小异,就像有一个固定模型被框住了,只能照着这个模子继续进行。 所有的主播对产品的表达均是千篇一律……
高级研究员 海游总结农夫山泉、元气森林、脉动、雀巢等新品，看饮品新趋势！
点击阅读原文查看详情 近年来我国饮料市场蓬勃发展,2019年市场规模已达到9914亿元,预计2024年将突破1.3万亿元,饮料行业消费规模逐步扩张,其消费增速约是食品整体行业增速的4倍,领涨饮料食品快速发展。 今天根据2021年国内头部企业饮品的推新情况,分享一下国内饮品的发展趋势,供品牌商参考。 绕不开的气泡水 元气森林的火爆将气泡水带入一个全新领域,不断……
高级研究员 海游疫情反复，快消厂商今年的中秋节该怎么过？
点击阅读原文查看详情 马上就要中秋节了,疫情又出现反复,部分厂商咨询我,对于每年盈利的小高峰,今年中秋节运作有什么样的看法? 我个人的观点是:纵观国外防疫情况,在全球一体化的今天,类似于这样小规模的疫情反复不会停止,而且还会存在较长的一段时间,所有快消品厂商应该学会在疫情下经营,中秋节、春节这样的传统大节日也不例外。 接下来说说我的分析。 本次疫情控制整体乐……
高级研究员 海游从非诚勿扰到直播带货，如何提炼产品卖点？
点击阅读原文查看详情 之前看《非诚勿扰》,感觉很多男嘉宾介绍自己就像一笔流水账,波澜不惊,毫无重点。如果把自己比作“产品”,我感觉很难推销给女嘉宾。 简单一句话,你的卖点在哪里? 如果你是钻石王老五,讲你的年收入,讲你的创业经历,围绕卖点“财富”来叙述;如果你是一个暖男,讲你怎么关心父母、关心同事,如何设身处地替亲人着想,围绕卖点“暖”来叙述等等。 你尽管讲……
高级研究员 海游社区团购进入深水区，传统市场新声音
点击阅读原文查看详情 一是社区团购的认同派:二三线城市最近的团购订单量翻倍了,说明是大势所趋,市场还是接受了这种模式,只要养成新的消费习惯这个事情就成了,各大平台还需要坚持。 另一种是社区团购的否定派:不看不知道,一看吓一跳,之前薅羊毛是一根一根拔,现在薅羊毛是剃头剃子直接上,这些羊还能被薅多久?不回归生意本质的商业行为均是昙花一现。接下来我再说一下近日的所……
高级研究员 海游2万字长文：快消厂商促销活动指导手册
点击阅读原文查看详情 促销活动一直是厂商对接消费者的第一触手,也是消费者沟通的重要环节,通过场景的搭建、产品的介绍以及试吃体验等有温度地和消费者近距离地接触。 近年来伴随互联网工具的不断进步,很多人快消品从业人员开始心浮气躁、想通过某一个互联网工具一下子触达所有的目标消费者,实际上只有两种结果,要么网红,要么哑炮。 人与人之间的感情链接,总是要在面对面的沟通……
高级研究员 海游社区团购进入深水区，传统市场生态变化
点击阅读原文查看详情 前一段时间,在镇江地区走访市场,这里已经过多次社区团购企业的洗礼。无论是供应链中各商户,还是消费者,对社区团购都有较为深入的了解,拜访了几家经销商和几十家终端店,现将所见所闻分享给大家。 社区团购的”洗街行动” 市场拜访中遇到某社区团购平台推广人员,在一个烟酒超市和店老板沟通安装APP变团长事宜,审核简单粗暴,表示只要有店门头即可,其它……
高级研究员 海游促销实战：三个维度，四个关键点，促销评估的重要性不可忽视
点击阅读原文查看详情 促销活动结束后,很多团队也象征性的召开促销评估总结会议,绝大部分会议就是了解销售多少?竞品有什么反应?自己在活动中的不足之处以及下次可以改进的地方?今后活动有什么好的想法和建议等等。 当然这样做很有必要,但是如果仅仅这样做,本质上对后期的促销活动帮助不会很大。 而且除了销量部分是数据之外,其它都是感觉,缺乏数据支撑的评估只能认定是思想报……
高级研究员 海游一场成功的促销活动，促销员的功劳不会低于60%
点击阅读原文查看详情 个人观点一: 成功搞一场促销活动,促销员的功劳不会低于60%,但很多快消品企业都没有给予足够重视。 个人观点二: 80%的促销员没有给予像业务员一样的公平对待(非收入方面),打零工的思想一直贯彻于甲乙双方促销活动始末。 个人观点三: 99%的快消品企业都没有把促销员的招募和使用纳入人力资源部门的范畴,而是市场推广部简单监管的同时下放到基……
高级研究员 海游社区团购暴露出传统快消人必须具备的四大能力
扫描图中二维码即可报名 最近写了几篇关于社区团购的文章,评论很值得反思,很多人认为评论比文章精彩,言辞激烈。近日我也在思考,为什么会出现这种情况,快消品传统从业人员的生存现状是什么? 之前任何新零售模式的迭代都没有如此巨大反应。看来社区团购确实会打掉很多快消品基层人员的饭碗,如果没有影响到生存,便不会这么撕心裂肺。 科技的进步,必然会带来巨大的失业,其实不只……
高级研究员 海游社区团购之下，传统渠道从业人员的生存之道
前几天写了一篇《不要让社区团购成为销量下滑的“背锅侠”》,文章的观点: 社区团购确实存在扰乱渠道价盘的问题,这一点企业要想办法协调渠道商规避,当然我也相信它确实也会对销量产生一定的影响,但是销量下滑的原因不能不假思索的让社区团购背锅。 面对社区团购最恐怖的是,很多传统快销人员理所当然的成了一位“躺平青年”,如果改变不了现状就要寻求出路,同样的市场形式下依然有……
高级研究员 海游不要让社区团购成为销量下滑的“背锅侠”
今年的社区团购一直炒的火热,理所当然也就成了部分快消品营销人员销量下滑的最大“背锅侠”。 最近我拜访了几个经销商和品牌商职业经理人,说到四五月份的销量情况,摇头叹气,问及是什么原因导致销量的疲软?想当然的就说“现在社区团购烧钱那么厉害,很多终端网点都抗不下去,我们的销量就更不要提了“,悲观态度弥漫整个谈话过程。 听完之后,我也没有留任何情面的回应道:你销售的……
高级研究员 海游现阶段的社区团购能走多远？
社区团购究竟能走多远?这个问题有很多传统的经销商都在咨询我,我回答是:一切违背商业基本逻辑的生意都是昙花一现。 我今年在运营统一几款产品,看到社区团购的价格之后倒吸一口凉气,例如: 210g的牛肉酱1瓶价格4.9元,香菇酱200g,2瓶9.9元,其中平台要求扣15%左右的利润,经销商在供货也需要利润。我想如果你的产品是货真价实,品牌商是以什么样的心态去做这件……
高级研究员 海游促销实战：钱不“浪费”，人不“滥用”，做有“增长”的卖场促销！
最近一直在和卖场促销打交道,由于我们的促销活动基本上都放到经销商处管理运营,导致结果参差不齐,促销活动流于形式,方案设计简单粗暴,钱花了不少,事情没有办成几件,今天就来梳理一下如何设计一场促销活动? 本质上促销活动和线路业务人员日常拜访八步骤一样都有固定的模式。 先来看看搞促销的目的:在任何社会化大生产和商品经济条件下,一方面,品牌商不可能完全清楚消费者需要……
高级研究员 海游