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高级研究员 海游的文章
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从实战的角度，如何打造一支战斗力强的营销团队？
提高团队战斗力,培训是必不可少的手段,快消品行业整体进入缩量市场,人效的价值就会无限的放大,很多厂商便开始逐渐完善自己的培训团队。 我参与过很多企业的培训,有团队执行力培训,招商培训、市场日常维护培训、经销商管理培训,经销商经营培训等等,发现一个综合性的问题:品牌商往往是在当前最急迫的事项面前,临时抱佛脚式的信息灌输,尽管老师拼尽全力,但是效果不好达到预期……
高级研究员 海游浅析 | 从博弈论模型中看快消品商业
今天看到罗永浩曾经的发言视频:如果创业的小公司做平台级的东西,一旦端出来,大概率会在未来的18个月内被抄得连裤衩都不剩。不经意间联想到当年今麦郎推广凉白开的场景,今麦郎首先提出了熟水的概念,将瓶装饮用水进行新的划分。 当消费者教育到认知基本建立,凉白开市场初具规模的时候,康师傅推出了喝开水,农夫山泉推出了白开水,从市场品类的角度看待这一现象,无疑是有利的,大……
高级研究员 海游疫情阴霾不散，给快消品厂商的十点建议！
前些日子上海疫情的大爆发牵动着国人的心,日确诊人数上千,日无症状人数上万,与此同时国内很多区域都开启了全封闭或者半封闭模式。物流受阻、消费者受阻、消费力下降充斥着所有行业。 据了解,一季度GDP同比增速或低于5% ,3月经济活动受疫情扰动较大,在国内疫情反弹、国际地缘政治冲突加剧等因素的影响下,2022年一季度中国经济增长或继续维持在5%以下,3月主要宏观数……
高级研究员 海游生于忧患，如何不死于疫情？快消品行业该重新审视效率了！
我们先来看一篇报道【财新调查|一季度GDP同比增速或低于5%,3月经济活动受疫情扰动较大】,在国内疫情反弹、国际地缘政治冲突加剧等因素的影响下,2022年一季度中国经济增长或继续维持在5%以下,3月主要宏观数据均出现下行。 春江水暖鸭先知,相信很多快消品厂商也感受到了消费能力下降导致的一季度销售和利润的压力。对于大多数厂商而言,一季度还有春节的消费高峰期可以……
高级研究员 海游布局线下｜品牌商当务之急是经销商梳理
2013年底,农夫山泉年销售额刚破百亿不久,业绩增长进入了瓶颈期,企业开始进行经销商的调整变革,期间我是运营总监助理,负责实地了解落实部分办事处的经销商改制工作。 当时我做了五项评估指标:经销商的供应链能力(仓储面积&物流车辆),财务金融能力(资金实力&资金利用力),渠道覆盖能力(网点的数量和质量),经营能效(经营能力和效率),组织力(团队人数&管理能力&凝……
高级研究员 海游消费者断层｜品牌商的噩梦之一
我们不难发现一个现象:很多快消品品牌深受70后和80后的喜爱,但是到了90后、00后就不那么受待见。当然很多人会说是产品老化、跟不上时代的潮流、消费者需求发生了本质变化、被更好的产品所替代等等,这样的快消品品牌很多,也存在上述情况。 本质上90后和80后是一个分水岭,生存的物质条件发生了很大的变化,需求、审美都会变化,其次产品本身就存在四个生命周期:导入期……
高级研究员 海游解析| 快消品厂商如何给90后发工资才能招即来，来即战？
的确如此,我从事快消品行业十五年,对行业发展自认为也算比较了解,带过的销售团队有几千人,发现很少有品牌商对一线销售人员有过人生规划(即使有也很模糊,更像是画大饼和人资秀) ,也很少有品牌商对一线销售人员做过精准的定义:他们是卖货郎还是营销人才? 对于90后入职快消品行业,第一步工作大概率是基层作业者,如果这个定义不清晰的话,品牌商今后发展必备的人才梯队建设就……
高级研究员 海游解析：快消品业务员90后为什么越来越少？
快消品企业天天在招人,也天天在缺人,一个普遍现象是基层作业人员在相互跳槽,但是90后加入快消团队的人员却越来越少,很多90后,其中甚至是具有本科及以上学历的人,宁愿去送快递、外卖,跑网约车也不愿意加入快消大军。 今天我们带着这个问题,聊聊快消品针对90后的加盟有哪些病需要治? 90后为什么不愿意加入? 前一段时间,我协同一个企业走访了国内十几个城市市场,和基……
高级研究员 海游面对产品型衰退，品牌商如何打造超级单品？
快消品行业,抛开渠道力、品牌力之外,产品究竟是不是企业的核心竞争力? 是也不是,说是,那么逻辑上的的确确存在部分非一线品牌商围绕自己的产品,很快就在市场上占领头部品类地位,也存在一线品牌商因为产品问题将所有的努力和投入付诸东流。 说不是,那么底层逻辑是今天的快消品市场不会因为一支超级单品而使品牌商屹立不倒,核心竞争力不是产品本身,而是品牌商创造产品的能力,拿……
高级研究员 海游灯下黑：快消品腰部品牌商的通病
引言: 灯下黑,英文是dark under light,原指照明时由于被灯具自身遮挡,在灯下产生阴暗区域,现引申为人们对发生在身边很近的事物和事件没有看见和察觉。 快消品行业品牌商的灯下黑是什么?最近走访了三个快消品腰部企业,和其高管聊天,聊到产品理念时滔滔不绝,聊到生产基地规模时更是口若悬河,但聊到生产基地周边的市场销售情况时,明显感觉没有那么自信。 部分……
高级研究员 海游专家：低矿物质水可能阻碍儿童身高发育
由中国疾病预防控制中心营养与食品安全所公布的《中国五大城市儿童少年饮水习惯调查报告》中发现,65.4%的学生每天平均饮水量未能达到《中国居民膳食指南》中1200毫升的建议量;大部分学生每人平均饮水次数少于6次,近30%的学生不知道“饮水应少量多次”,近3/4的学生平时最喜欢喝饮料。 有专家表示:当体内缺水1%时,人会感到口渴;缺水2%时,你的工作效率开始下降……
高级研究员 海游回归线下：快消品企业渠道覆盖模式布局策略
回归线下和基本盘是今年快消品行业热度非常高的词汇,之前的2C电商,供应链优化是从品牌商直接到消费者,后来的B2B,供应链优化是从品牌商直达终端网点,到这两年的社区团购,供应链优化是经销商直接到消费者。 整个供应链体系F2B2b2C之中,在资本裹挟和互联网工具的加持下,不断地寻求创新和突破,最终抢占了市场近30%的销售额,于是大家又重新将目光锁定到市场占比70……
高级研究员 海游原材料疯狂涨价，产品要不要跟着涨？怎么涨？
最近一直在走访市场,拜访了很多经销商、批发商、终端网点,聊不了几句便会将话锋转移到生意越来越难做,产品还不断的涨价,让惨淡的生意更是雪上加霜。 实际走访中了解到基本有三种情况: 一是品牌商压根没有涨价 ,渠道价格体系和之前一样,但是一直在吓唬经销商,我们马上也要涨价了; 二是涨价失败了 ,消费端提不上价,涨价以后渠道利润无法支持供应链正常运转,要么市场份额丢……
高级研究员 海游基层考执行，高层考业绩？销售高绩效薪酬的三个方法两个原则
快消品企业存在这样一批“辛勤”的销售团队领导,月初按照年度规划下发当月销售指标,然后在半周会、周会、旬会、半月会等数不胜数的电话会议之中不停的追踪业绩。 谁的达成率是多少?谁的达成率高?分享一下经验;谁的达成率低?说说改进原因,所谓的过程管理实际上就是过程中业绩达成结果的管理。 会议的内容多半是一堆正确的废话,看似时时追踪,实则每次会议都是价值不大的流水账……
高级研究员 海游人效将是快消品企业未来发展的最大瓶颈
今天聊聊快消品企业人效的问题,从业绩表现和员工状态来看,低人效的机构一般有三个表现: 一是产出比较低,主要的衡量指标是人创造绩效,两个人的活三四个人在干;二是工作效率低,出工不出力,出力不出气,不做价值,没有结果;三是人际成本高,本位主义,内斗内耗。 以上三种表现应该说时时刻刻在发生,很常见,那么问题来了,对于快消品企业,什么是真正意义的人效,用什么数值来衡……
高级研究员 海游快消厂商不仅仅需要一个系统，更需要一个优秀教练
前段时间拜访了一位快消品品牌商,期间参与了终端系统软件的销售总监就自己系统功能的产品说明会,会议期间拿着企宣单页,行云流水般地介绍了自己系统的强大功能,并且坚信系统会给品牌商渠道数字化带来很大帮助。 谈了大约一小时,品牌商负责人只感慨了一句话:一头雾水,几乎所有SaaS推广的言辞都大差不差。 我感觉这单生意很难成功,那么品牌商究竟需要什么样的系统呢?今天我站……
高级研究员 海游数字化石油的开采利器：智能图像识别系统
我们先看一张来自2021年10月30日,首届“进化的力量·刘润年度演讲”关于数字化的一张图片。 说到数字化,对于快消品行业的从业人员而言并不陌生,很多企业开始搞“一把手工程”,投入重金研究企业数字化转型,那么到底什么是数字化?什么是数字化转型?为什么要数字化转型?概念一直很模糊,刘润类比石油的开采从抽象的事物中提炼出了数字化的所有答案。 数字化转型就是从物理……
高级研究员 海游后千亿时代，解码伊利“全面价值领先”目标
2021年收官之际,伊利一年一度的全球合作伙伴大会盛大启幕。新经销观察到,2021年,伊利与全球合作伙伴紧密合作,不断创新,业绩、品牌、产品、营销等方面都取得领先成绩,前三季度实现营业总收入850.07亿元,同比增15.23%;实现净利润79.67亿元,同比增31.82%,率先开启“后千亿时代” 。 在此之前,2021年领导力峰会上,伊利正式发布了“全面价值……
高级研究员 海游没有完美执行，何以谈生意增长！
最近和某企业营销团队一起走访市场,看到了一些比较常见的小现象,和企业人员深度沟通之后,发现这些现象背后都是营销环节的小闭环没有做到位。 企业模式要想良性地运营,各个节点的闭环没有实现,那整体运营就会大打折扣,企业要想实现销量和利润增长,必然是运营模式大闭环之下各个环节小闭环,稳定运营的结果。 接下了就我走访市场情况,举几个例子说明。 空白网点的闭环 说到空白……
高级研究员 海游时隔七年升级，打奶茶来刷新瓶装奶茶标准了
导语:如果你仔细研究农夫山泉,会发现他们的产品有一个奇怪的特点:一旦占据了某个市场地位后,就始终牢牢占据,不管市场如何变化,不管竞品如何更迭,它家的销售规模只会向上发展,速度或快或慢,但绝少会往下掉。 据第三方数据披露,这样一瓶上市仅一个多月的奶茶,双11期间在没有任何代言人和广告加持的情况下线上大卖几万箱。 在线下,上海全家便利店一天卖出80瓶,苏州文星广……
高级研究员 海游2022年将至：饮品经销商的选品逻辑
疫情让全世界人民加深了自身健康意识,饮料对于消费者来说不仅仅只是解渴好喝,关注点更多的是饮品的安全以及健康天然的配料等因素。 在消费者对自己身体健康意识不断提升的大前提下,什么样的饮品才是未来的畅销品?经销商该如何布局自己未来的产品结构,选择理想的经营产品?接下来,我们从以下三个层面为经销商逐一解读。 ▲元气森林召开供应链及食品安全战略发布会 消费者层面,后……
高级研究员 海游网红消费品牌落地线下的实操探讨
今天我们再深入一步,在目标市场选择、确定启动试点等一切准备工作就绪后,如何把线上和线下的思维进行融合具体实施,这里面还有哪些重要事项? 线上和线下不同逻辑下的操作 举例:家里的酱油快吃完了,如何购买?有两种方式。 第一种称之为线上。 我吃完饭,躺床上打开手机在购物网站上购买。输入“酱油”两个字,出来很多品牌,对比价格、品质、品牌、评价、销量等因素选择了一款酱……
高级研究员 海游企业数字化转型的起手式是什么？
九月份在新经销举办的中国快消品大会上和很多快消品企业高管以及SFA系统企业负责人就快消品行业数字化转型进行深入的探讨,我们得出一致的结论: 快消品企业数字化转型的起手式不应该是研究数字规律、也不应该是根据数字做出决策,而是基于真实的数据采集。数据失去了真实,有数据比没有数据更可怕。 团队没有爱上终端系统就暂停搞数字化转型 数字化转型过程中,很多企业着手研究的……
高级研究员 海游网红品牌入局线下“防蒙圈”系列—落地线下总则
近几年,网红产品越来越多,风生水起的背后都在策划线下布局,毕竟对于快消品而言,线下销量才是主流,而且这个格局在未来十年不会变化。 但是实际看到的很多网红品牌,基本上都是轰轰烈烈地搞线下,了无生息的消失,这里面有什么原因?我们来探讨一下。 为什么要布局线下? 很多网红品牌咨询我如何做线下?该怎么做线下调研?该如何布局?回答这个问题之前我都会问他们一个问题:你为……
高级研究员 海游