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朱志明的文章
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搭赠、收箱…你需要知道的渠道促销21式，用错就麻烦了
在白酒营销中,产品销售仿佛是不促不销。如果产品不促销,渠道或终端就不会主动进货;如果产品不促销,渠道或终端就不会主推你的产品;如果产品不促销,渠道或终端忠诚度就会降低;如果产品不促销,市场份额就会很快被竞争对手所抢去。 此等种种现象,倒逼众企业不得不在销售促销上狠下功夫,来实现市场份额的扩大,销售业绩的增长。 下面列举市场上出现21种渠道促销方式,共同分享……
朱志明新品铺货如何做到效率高、势能猛、策略强？
新品铺货讲究效率,讲究势能,讲究策略。没有效率就会产生一种没有结果的煎熬,没有势能就无法激起克服艰难险阻的雄心,没有策略犹如无头苍蝇乱碰乱撞。 一、明白铺货四大显著特点 1、准备足:任何一场无准备之仗或者准备不足的战争,往往都是以失败而结束。 如开铺货之前充分提炼产品的卖点与买点;分析市场环境和同类竞品的销售情况,找到新品的市场突破口;对网络络渠道充分分析……
朱志明80%的新品上市惨遭失败！看看如何破？
年年推新品,年年有超过80%的新品都会惨遭失败。 事实上,新品上市就像导演一场晚会,只要前期准备充分,找准了支点,想撬开市场的大门并不是一件很难的事情。 企业只有经过科学的市场调查和市场分析,找准新产品进入市场的切入点,找到适合产品特点的定位,使得产品入市后能迅速抢占到一定的市场份额,才能有生存的希望。换句话说,只有经过科学的市场分析、消费者分析、竞争对手的……
朱志明区域市场进攻的战争思维之侧翼战
市场征战的胜利,不在于你拥有多少打基础的基本兵马,而在于你拥有多少能够打硬仗的特种兵; 市场战略是选择独一无二的能够创造优势领域或区域进行进攻,战术是绝对不同于对手的差异化打法。 侧翼战就是这样的一种战略战术突破法则,用活了你将无所不胜战略法则。 一、什么是侧翼战? 抓住并利用机会,撕开口子,打造优势,进而快速撬动整个市场,一种市场快速突破战略。 其关键点……
朱志明区域市场进攻的战争思维之伐谋伐交伐兵攻城。
为什么区域市场营销与战争关联到一起了呢? 这是由于目前的竞争环境和竞争态势所决定的。 目前,中国白酒的增长是存量式、挤压式的增长,而在早几年,是一种扩容式、增量式增长。 什么存量挤压式增长呢?也就是现在中国白酒消费容量,不仅没有增长甚至可能呈现一种下滑的状态。面对这种状况,你想获得增长,唯一的办法,就是挤压竞争对手的销售。 只有消灭对手,或者让竞争对手的销量……
朱志明餐饮渠道最全操作指南：团队、进店、专场、客情、促销、管理等等！
餐饮渠道是形象展示及直接消费的窗口,是白酒品牌推广的主要渠道之一。对于高端产品而言,餐饮渠道主要承担了品牌氛围营造和口感导入的基本功能;对于具有快速流通能力的中低端白酒品牌而言,则是产品直面消费人群的重要出货窗口。 细分来说,AB类餐饮店是消费高端白酒的主要场所,其中店长和老板是高端产品在餐饮渠道获得动销机会的核心要素,可利用品鉴会、VIP客户消费、婚寿宴……
朱志明终端网点的十一条经典促销策略
1单一产品买赠 此促销手段属于市场最基本的促销手段,单品采取买十赠一、买八赠一等活动方式。单品的买赠一般作为厂家主推产品压货的采取的方式,加大终端对产品的储货,配合媒体的宣传,进行终端的分流。终端的储货数量已经成为厂家推广产品的考核指标。 这种促销手段,方式比较单一,在实际的操作中,出现了终端进行低价甩货的行为,打乱了产品的价格体系,致使产品的全面上市,面临……
朱志明如何玩转铺货会战？这里有一些技巧
新品铺货讲究效率,讲究势能,讲究策略。没有效率就会产生一种没有结果的煎熬,没有势能就无法激起克服艰难险阻的雄心,没有策略犹如无头苍蝇乱碰乱撞。 一、明白铺货四大显著特点 准备足: 任何一场无准备之仗或者准备不足的战争,往往都是以失败而结束。如开铺货之前充分提炼产品的卖点与买点;分析市场环境和同类竞品的销售情况,找到新品的市场突破口;对网络络渠道充分分析,选择……
朱志明新品铺货：营销人要牢记8项禁忌，6项重点
在产品导入区域市场的过程中,首次的铺货效果如何?能否达到预期目标?往往是决定着产品在区域市场成败的最重要的因素之一。因此,如何最有效能的完成铺货?铺货的技巧和要点是什么?就是我们需要认真研究的课题,并且我们要更加广泛的教育铺货的策划者和执行队伍,以达到有效、有利的结果。没有规矩不成方圆。今天本文先与大家分享铺货成功或失败的检验标准。 一、铺货失败的八种集中表……
朱志明2016年销量提升必须要思考的几个关键问题
本文是朱志明老师在“365商学院 ”微信交流群内分享的观点内容,朋友若是有兴趣参与学习并与行业大咖和老师交流互动,请长按文章底部的365商学院二维码关注; 今天我和大家分享的这几个问题都是销售朋友经常提到的,我们思考问题的时候要围绕本质进行思考,才能把握到问题的根本,寻找到解决问题的关键点和真正的方法。 一、消费者为什么要消费你的产品? 我们要进行换位思考……
朱志明解读白酒与深度分销的关系
同样是深度分销的营销模式,为什么有的企业采取深度分销而导致企业营销成本疯狂上升、经销资源浪费而导致企业走上衰退的边缘,而有的企业却能够有效利用深度分销模式,而迅速发展,走在行业前沿?究竟是什么原因导致有的企业成功,有的企业却失败呢?我们来仔细研究下深度分销的战略意义和价值吧! 一、深度分销的两种声音 深度分销的拥护者说,深度分销是一种构建渠道壁垒的利器。在深……
朱志明中国白酒行业2016年及未来发展10大趋势
导读互联网高速发展、中国经济下行、限制三公消费、酒驾入刑、白酒消费断层、以及中国酒业自身的种种陋习,导致中国酒业集体陷入到一种恐慌、迷茫期,许多酒企以及经销商难以取舍、定位自己未来的发展方向与路径,不知道前面的路是机会还是陷阱,不知道明天自己还能不能站在这里,徘徊、探索、尝试等各类现象拥挤在中国白酒界。那么,2016年又将呈现一种什么样的现象呢?未来发展趋势……
朱志明视频+课件手把手教你使产品高效动销的18般兵器
产品动销问题,一直是广大企业与经销商朋友最为关心,同时也最为头疼的问题。 大家在操作市场时,是不是经常遇到以下三种情况呢? 1、第一种情况:产品根本不动销,无论自己怎么努力,产品就是卖不动; 原因有二: 第一个原因:产品力真的不行(无卖相、卖点、性价比差,口感、品质不适合等); 第二个原因:不知道怎么做动销工程。 2、第二种情况:能够动,但特别慢,不温不火……
朱志明货铺下去了，如何让终端有效动销？
很多企业都有这样的一种困惑:经常一个新产品成功招商、铺货后,想着货如轮转、财源滚滚时,上市后突然发现,产品在终端走不动了!一时间,销售人员垂头丧气,终端失去信心,一个月后经销商也纷纷要求退货........ 为什么新产品到了终端就此打住?如何让它在终端动销起来? 一、 影响终端动销的因素分析 1、 产品因素:新产品口感是否适合,价格定位的高低是否合理性,包装……
朱志明淡季动销应该如何做？
在与经销商接触过程中,产品不动销、动销慢成为他们反映最多的问题。 当然,如果产品动销不成问题,估计其他问题也就随着销量的增长自然解决了,也就没有问题可反映了。 一、了解市场比找产品更重要 每到销售淡季,经销商尤其是中小规模的经销商由于市场太淡,无生意可做,便开始跑厂家寻找好产品。 当然,经销商根据自身经营情况适当补充产品线以增加利润源是在情理之中,而厂家也摸……
朱志明铺货实战——铺货成功或失败的检验标准
在产品导入区域市场的过程中,首次的铺货效果如何?能否达到预期目标?往往是决定着产品在区域市场成败的最重要的因素之一。因此,如何最有效能的完成铺货?铺货的技巧和要点是什么?就是我们需要认真研究的课题,并且我们要更加广泛的教育铺货的策划者和执行队伍,以达到有效、有利的结果。没有规矩不成方圆。今天本文先与大家分享铺货成功或失败的检验标准。 一、铺货失败的八种集中表……
朱志明酒水餐饮终端10种有效的促销方式
一、专职促销员 设专职促销,用口头传播方式,直接向目标消费群宣传、推介产品,品牌推广等。关键点是设计专业说辞与产品卖点,品牌推广说辞,以及促销人员推销技能与临场应变能力的培养。 对于促销员在酒店的安排,最好注意以下三点: 1、形象型 这种类型的促销员,不需要拥有如簧的巧舌,也不必强扮欢笑的谄媚客人。姣好的面容和窈窕的身材是她们的本钱,得体的谈吐与妗持的浅笑是……
朱志明不能让经销商赚钱，你没有资格对经销商指手画脚！
现在的厂家业务,可以看出,都扎堆似的想往一些大厂家钻,为什么呢?因为大厂家有以下好处:1、大厂家品牌硬,销售不太费劲。经销商重视程度高,刚来到管理域,开会!经销商要是不热情点,非给穿个小鞋不可,费用卡你没商量! 2、别看这销售人员回公司后,表现的小绵羊、乖乖男似的,给领导那是低声下气,非常听话。到客户那里后那说话语调、办事风格,那个高调啊!动不动就是:你看任……
朱志明弱势经销商如何破局市场窜货问题
谈到窜货,我们首先必须分析一下窜货的性质,就目前市场出现的窜货行为,我们简单归纳为以下三种。 一、有意识恶性窜货 这种性质的窜货,往往是区域业务员或者经销商为了扩大自己的销量和利润,故意向跨区域的市场倾销产品的行为。他们经常采用的方式是以低於厂家规定的出手价向非辖区销货。恶性窜货无论是给企业还是跨区域的经销商都会造成巨大的伤害,它不仅搞乱了市场价格体系,使得……
朱志明改善弱势市场的四步法则
市场是做出来的,于是就有了强势市场和弱势市场的差异。 弱势说明市场存在问题,存在问题就必须解决问题。不过,面对现实,既不能乱投医,也不能破罐子破摔,更不能急于求成。 一个公式必须谨记:四步解题法则。 1、 发现问题是什么? 2、 分析问题为什么? 3、 解决问题靠什么? 4、 检验方案合理吗? 例如:你的产品一直难以在市场上难有很大起色,其原因可能有以下四种……
朱志明淡季营销破局的11大方向36大招式之市场篇
在淡季,你首先要想到是什么?要想到,旺季我想要什么?未来决定现在,现在决定未来。旺季的果决定现在要做什么?现在做了什么决定未来能够收获什么。淡季营销绝对不是业务的事情,而是企业领导层战略思考的问题。本人根据10多年的从业经验,分别从市场、渠道、产品、品牌、促销、喜宴、客情、技能、氛围、管理、运动等十一个层面,36个方面展开分析,和大家共同探讨交流。 一、市场……
朱志明和经销商谈判的五大策略，21个方法
本文转自:白酒经销商学院 在区域市场实战中,销售人员如何在与经销商的首次谈判或者见面中,留下深刻的印象或者谈判首战成功呢? 一、谈判前的准备 大家都知道,选择经销商最困难的工作是如何促成经销商的合作意愿,但在这一环节上很多业务人员缺乏足够的重视和充分的准备。在锁定经销商候选人目标之后,只简单把公司的产品、政策向对方介绍一遍,怎么会轻易取得成功。 所以,在区域……
朱志明淡季渠道=消灭空白网点+巧取核心店+拓宽销售点！
渠道在中国白酒营销中承载着举足轻重的价值和地位,甚至超越产品与品牌,因为纵观中国白酒成功与失败,多兴于渠道同时也败于渠道,兴于渠道,因为渠道主推而产品逐渐成为第一品牌,因渠道封杀,而逐渐消失于市场,这样的案例在中国白酒界数不胜数。 既然成与败都取决于渠道,那么我们淡季更是要狠抓渠道工作。 我们依然从两个角度考虑问题,思考问题一定要有指导模型,这样能避免弯路或……
朱志明经销商：如何做好宴席市场？
大众群体日常消费低迷,众白酒企业纷纷寻找白酒消费出口,于是大众宴席市场价值凸显,成了酒厂、经销商、终端(主要指流通终端)竞相角逐的热门高地,也逐步成为白酒消费者培育的核心渠道之一。 “宴席”市场的五大价值 第一,促进产品短期上量。 在“宴席”市场价值的挖掘中,这点体现得比较明显。由于“宴席”一般是聚饮性消费,其单次消费量大,能够实现品牌短期上量,尤其是婚宴……
朱志明