“在价格战中,价格固然重要,但如何在价格战中获得口碑和关注度,才是真正的破局之道。我们要做的未必是单量最高或毛利最高的,但一定要做口碑最好的即时零售品牌。” 2026年3月16日-18日,CFC大会在成都盛大开幕。3月16日,在「即时零售闪电仓爆品打造」SVIP私享会上,宅小熊创始人大郑受邀出席并发表主题演讲《闪电仓运营与爆品打造》。 从2024年6月在昆明成立品牌,首店开业17天便在美团突破万单,到随后迁往成都,在短短一年半时间内门店数突破500家,宅小熊不仅实现了即时零售赛道的快速卡位,更计划在今年新增1500家门店。 作为一名具备主播思维与采购经验的即时零售操盘手,大郑老师站在品牌方的视角,深度拆解了闪电仓内卷背景下的供货逻辑与爆品法则,为供应链伙伴如何切入即时零售赛道提供了详实的实操指引。 闪电仓需要什么样的供货方? 即时零售正处于高速增长期,但2024年下半年起,行业已经从“拼速度”进入了“拼供给”的时代。面对年轻化、在线化的C端用户,闪电仓老板最核心的诉求其实只有九个字:周转快、毛利稳、少麻烦。 基于这九个字,我建议供货方在切入时要聚焦以下特质: 1. 避免大包装:闪电仓用户以40岁以下的年轻人为主,需求特征是“急”和“即时”。同样的商品,小规格的动销一定高于大规格。能做50克的就不要做500克的,能做100毫升的就不要做500毫升的。 2. 避免低周转:内卷阶段拼的是服务。我们要做到库存稳定、售后简单、账期友好。 3. 避开售后复杂和价格混乱:坚决避免直接搬运线下的大包装,避免售后复杂的品类,更要避免价格混乱。如果你的产品线下供、线上也供,且线上毫无价格优势,闪电仓是不会选择这种供货商的。 如何快速拿下闪电仓? 怎么快速建联并达成合作?我根据品牌竞争力划分为两种策略: 1. 强竞争力品牌(有IP、有不可替代性):制定针对性的KA计划,利用自身优势快速切入腰部以上的头部品牌。这些大品牌也在寻找高质量的供货方,这是双向奔赴。 2. 无明显优势品牌:不要急于找大品牌,可以先攻克腰部以下的散户。只要价格有优势,先积累门店基数。等到有了一定的样板支撑和影响力,再去和头部谈,成功的概率会大得多。 在建联路径上,找熟人推荐是最快破冰的方法。最大的“熟人”就是平台(美团、京东、淘宝),如果平台觉得你的供给质量高并主动推荐,效率是很高的。 其次是参加「新经销」这样的行业大会面对面交流,或者通过有影响力的IP推荐。我个人很怕那种突击拜访、聊了半天还没重点的冷启动,找对人、跳过冷启动期非常重要。 解决痛点,就是供货方的巨大机会 闪电仓老板现在的痛点很多,谁能帮我们减负,我们就愿意和谁合作。 这里我想分享一个“数字化赋能”的典型案例。去年底,有一位做小家电的供应商来拜访。他的产品价格不是最低的,但他提出的一个方案打动了我:他能帮我们运营整个小家电类目。 他会根据不同商圈(如南京的居民区vs办公区),分析我们的100个SKU里,哪些价格带的产品缺失了,哪些产品卖不动需要优化。 他利用自己对产品的深度了解,为我们提供精细化的操盘建议。这不仅省了我们的人工,还提供了我们不具备的专业视角。这就是差异化服务。 此外,区域深耕也是机会。如果你做不了全国,就利用地域优势把配送做到极致。能做到“半日达”就不要做“次日达”,这种高周转对仓容有限的闪电仓来说极具权重。 爆品打造:如何让闪电仓主动要货? 如何让产品具备“自销力”?我们要从以下四个维度发力: 1. 聚焦核心类目:重点布局酒水、乳品、应急日用、零食这四大类目,它们占据了闪电仓约70%的销量。 2. 场景化需求挖掘:即时零售是场景零售。针对夜间场景、早餐场景、旅游场景开发独特的组合套装,比如一次性用品的组合包。 3. 数据驱动的“快速跟踪”:紧盯头部品牌的爆品。如果某个单品在头部仓卖得好,迅速分析并开发同类型、更具价格竞争力或包装优势的产品。 4. 适配闪电仓的物理需求:产品要做到“易拆易摆”,主图要场景化突出,折扣和定价要平衡好引流与利润的权重。 长期合作:从 “一次性供货”到“履约后盾” 闪电仓的货架是有限的,SKU淘汰极快。想要长期生存,供货方必须完成角色转换,从供货商变为闪电仓的运营后盾。 这需要我们做到:数据共建、联合营销、品类深耕、组织适配。我前段时间去日本711学习,感触最深的一句话是——纵向发展,不横向发展。把一个类目吃透,比什么都想做要强得多。 最后引用雷总的一句话:在价格战中,价格固然重要,但如何在价格战中获得口碑和关注度,才是破局的方法。今年,请大家务必加强即时零售专业团队的建设,用真正的专业运营能力去切分这块蛋糕。