温馨提示点击↑****“ 快消品经销商专业咨询**”了解更多营销及经销商内部管理等内容。** 经销商转化的四种类型。 一:专营型经销商 定义:专门经营本品不做其他任何品牌的经销商。 作用:从资金、人员、精力上这些经销商都能都全力以赴,确保避免在淡旺季时期发生“撞车”现象。 适应环境:此类经销商的推进与达成适用于根据地市场构建渠道壁垒,是经销商管理中的最高境界。 二:专销型经销商 定义:在客户经营多个品牌品类,比如经营白酒饮料啤酒,啤酒类只经营本品。 作用:专销型经销商能够有效的把资源几种到本品身上,并有效阻止竞品借道行军。 适用环境:此类经销商的推进与达成适用于根据地市场构建渠道壁垒。 三:主销型经销商 定义:经营多个品牌,但是本品是主力。 作用:在同一渠道中挤占对手的生存空间,形成本品的销售最大化。 适用环境:此类经销商适合在在进攻型市场的渠道转化。 四:混销型经销商 定义:经营多个品牌,兼卖本品。 作用:借助对手成就的渠道带动本品。 适用环境:新开经销商或者新开市场大多是该类型市场。 经销商类型转化参照市场分类标准。 渠道进化的八个步骤。 任何渠道从最初到成熟,都有渐变的进化过程。这个过程可以归纳为: 空白阶段。在本品尚未进入的区域或者竞品控制的渠道都存在着空白渠道。空白渠道的存在即是竞品的优势,又会是本品的机会。 目标阶段。放眼整个市场,空白渠道的面积会多的数不胜数,即使省内无空白了,省外空白会多如牛毛。如何在这浩瀚的空白渠道中选取自己的目标,企业要根据自己的市场成熟度及资源跟进情况进行界定。例如:一些远距离的区域会因物流成本限制而不得不放弃。 客情阶段。确认目标渠道或者区域后,企业营销人员则按照对目标渠道进行接触拜访,介绍企业及产品,双方从陌生到熟悉,进而逐步建立信任。 成交阶段。因为信任所以成交,这是商业交换的嘴基础保障。当成交达成之后,后续跟进的铺货、动销动作要及时跟进,保证持续成交,避免一单死。 混销阶段。做为一个新品初期进入该渠道或者区域,独立生存的空间不大,能够贴着竞品,借竞品的渠道生存,进行寄生式的销售,逐步在同一渠道中占据主动。 主销阶段。利用本品优势挤占竞品,反客为主。这个阶段要充分利用渠道利润杠杆,畅销不赚钱会是大多数市场存在的共性弊病。在同一个共用渠道下,畅销的竞品一不小心就会沦为占地盘的工具。反而不畅销的本品则有可能被渠道转化为赚钱的工具。 专销阶段。因为利润的驱动的原因,本品快速抢占竞品的原有市场。此时可以把握机会,给予渠道的专销奖励,签订排他性协议,将竞品驱逐出去,就会形成本品在这个渠道或市场内渠道壁垒。 专营阶段。这个阶段大多适用于经销商层面。成熟市场上的本品经销商要形成专营,企业必须具备强大的通路利益制造和输送能力。例如:强大的单品利润保证,多产品线支撑,丰富的品类阵。 三类市场上的渠道政策把握。 基地市场。高铺货率,高占有率,高利润率三高特征是基地市场最基本的指标。 腹地市场。高铺货率,中占有率,低利润率是辐射市场的基本特征。辐射市场大多依附围绕早基地市场周边。 辐射市场。低铺货率,低占有率,高利润率。 --------------------------------------------