拜访客户时,没有话题聊,如何建立信任开单? 问题:
群友 湖北-市场-小吴
在这里非常感谢雨哥能帮我指点下,再次感谢!
我目前做的是市场招商工作,扫商业街为主,拜访门店,跟老板谈合作,已经做了3个月了。早上去门店晨访,不知道带些什么?由于老板都比较忙,只是打个招呼,感觉效果也不好。
有时大概下班的时间去拜访,但不知道聊什么,怎么聊到老板感兴趣点。有时冷场,感觉很尴尬。特别是在他们闲下来,对电脑看新闻或者打游戏,我站到那里,我更是找不到聊天话题,让他们感兴趣。
在有的拜访中,有些老板给我的感觉蛮好,人也客气,但是我就是不知怎么办?
还有就是,在工作中,我每次打电话会顾虑很多,不敢给他们打。这种恐惧心理能帮我去除吗?谢谢雨哥,帮我指点下。
蓝小雨回复:
开单=人情做透+利益驱动。为了维系良好客情,在人情、增值服务、物质方面还是需要多多投入的。
第一步,跟客户聊天,麦凯66收集客户信息: 客户穿衣吃饭的习惯,他们的兴趣爱好和作息时间,他们开什么车、住什么区域、孩子在哪里上学,客户是哪里人,客户生日,创业经历等等。用这些情报建立分类信息库,建立客户档案。
第二步,说得好比不过做得好。 客户也是人,是人就很少会拒绝朋友的热情。见客户不要急着去说什么,给他们带早点,带零食和清洁好的水果;他们在工作和休闲时,帮他们泡泡茶,收拾下小卫生什么的。让客户感受到你的认真和诚意。
第三步,话题的开始, 可以从这个早点好吃您试试,到看您忙吃个水果(零食)歇一歇,这类对朋友体贴入微的话题开始聊。
第四步,祝福短信+增值服务。 根据客户的信息,可以发一些定制化的祝福短信+增值服务短信。最常见的就是周末祝福短信。短信一定要坚持,固化时间地去发。让老板养成习惯,大脑的条件反射。你刷脸的次数多了,老板就记住你了。
你可以收集一些门店经营,促销,营销,管理,销售的案例和经验,打印成册送给老板。跟他们聊行业的发财故事,告诉他们如何提升店铺的销量。这些老板一定感兴趣。
放心吧,每个老板都知道你来这里是做什么的,我们要先模糊销售意识,不能急于推销。 客户没有接纳你,没有信任你时,你说的天花乱坠也不会有什么效果。只有他们想和你聊的时候,或者你跟他们聊他们感兴趣的,帮助他们发财的话题,就算是一杯水,也能聊上一天时间的。
利用《销售人情做透四招》认真做客情关系,去把客户变成你的朋友、哥们,亲“兄弟”吧。 当哪天某个老板开始关注你单身与否,试图给你介绍对象时,或者是想挖你来上班的时候,你就成功了。
文来源:蓝小雨 第三届(CFIC)中国快消品+互联网大会 将于2017年11月份在重庆举办,大会将紧密围绕“新势力,新生态”主题,邀请国内1000+经销商,500+品牌商,200+家B2B平台的创始人,100+投融资机构, 共同探寻跨界融合的新篇章! 本次大会核心话题:
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本次大会亮点:
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