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  • 跨界做农产品,你充分调动原有资源了吗?
  • 一个桃子卖15块,你会怎么驱动? 农说吕不白丨不白在观察 第五十五期 全文2000字丨5分钟阅读 随着春天的过去,夏天的到来。 很快又将到蜜桃成熟时节。 山东80后小伙子王高峰和合伙人刘元强,预估了下今年500亩以古法种植的天然桃园的产量,大概在10万个左右。 今年他们给桃子的定价是20元左右一斤,将陆续在100多个渠道发起预售,其中包括50多个电商平台。 说来很巧,不白和王高峰有很相似的经历,比如都在大公司做过营销总监,都走过返乡创业路。趁此机会,不白更要和各位农友聊聊王高峰卖桃子的二三事。 1 **************************第一年,就是靠送人 王高峰的合伙人刘元强在2010年承包了村里的500亩荒山。他是山东地区第一个恢复古法种桃的探索者,所种桃树不施肥不打药,个个都比一般果农家的来得大个,成型也很漂亮,甜度达到22以上。 这种种植方法,一年的产量是普通果园的四分之一不到,因为单枝挂单果,小树一年只留20-30个果实,大树60个左右。2015年果园首次产桃几万个,一个桃子卖10元。 当时,王高峰还在一家高端家具品牌出任营销总监,刘元强在返乡之前是该品牌区域代理之一。2人既是朋友又是老乡,刘元强要卖桃子,王高峰就出谋划策。具体措施有: 免费送人试吃: 先是亲戚朋友,接着去市政大厅,再接着就在购物中心的停车场逮“好”车,看到就上去**送桃加微信 。这带来一定知名度,使得临沂本地客户占到当年客户总数的10%。 此外,王刘二人梳理自己的人脉圈** ,免费送。这些人多是高管、企业家,以及上述家具品牌系统的全国代理商,消费能力强、复购率高,出团购订单的几率很大 。数据也证明这部分客户达到35%。 电话营销: 从上述家具品牌的会员系统中,筛选出几千个电话,采用1条短信+1个电话+1条短信 逐一联系沟通,打出1000多个意向客户,遍布北上广,最后有10%的成交率(要做出妥善的售后承诺),也让王刘二人的桃子初步走向全国。 电话营销是家具等传统行业惯用的拓客妙招, 王高峰最后总结是在任何的行业用都不会过时。不白也总结了一下王刘二人第一年的卖桃营销经,其实很简单就是弄明白了:客户在哪里?如何去撬动的? 免费试吃营销的提前,不白则认为是**把产品做到极致,能够保证有7-8成的客户会回头。 事实上刘元强的桃子当年有95%以上的复购率。所以大家一直说的好的农产品的标准到底是什么,极致的差异化属性又是什么呢?其实都来源于产品打磨。 2 **************第二年,适当“吹吹牛” 2015年王高峰是友情客串了一把卖桃子。2016年,刘元强桃园更多桃树挂果,产量增加,王高峰在职场进入一个心理倦怠期,索性辞职入股和刘哥一起卖桃。 不白发现, 传统行业出来的人,品牌意识是非常强的,也非常擅长品牌打造。把经****验用到农业里面,其实十分可行。 比如说,王高峰在当年三月就完成桃子品牌“桃本桃”品牌名、视觉形象、品牌文化包装等一切准备工作的落地,同时确定好它的定位、规划好要拓展的销售网络,制定出拓市进程。 计划性强、市场目标明确、并迅速组建团队分项目落地推进,这种科学规划、雷厉风行是很多草根农创人在经营中缺位的。 很多农创案例背后都有一个情怀、匠心的故事。王高峰的合伙人刘元强种桃、反哺故乡,带乡亲们致富,除了事关情怀、匠心,也的确是事实。在王高峰加入之前,刘哥就是个低调的种桃人,没有任何曝光 。王加入并确定推出“桃本桃”品牌后,第一步就是借着刘哥的事迹在临沂本地把“桃本桃”给炒热起来。 王高峰的营销章法很传统也很管用: 4月引爆品牌——5月启动预售——6月桃子成熟,品牌正式发布、再传播。 如何引爆品牌呢? 临沂4月正是人面桃花相映红,这时王高峰走进了临沂自媒体之王“临沂”公众号创始人的办公室。一场长谈之后,双方发起了“桃花节”的定向邀请 ,邀请临沂的大小公众号、纸媒、官媒,美食O2O平台,组团到桃园观光、游历。 这场私人定制的“桃花节”其实就是一场不加修饰的“品牌私密发布****会”, 王高峰带着媒体人游历桃园,边接待边分享刘哥的返乡创业故事、桃本桃特殊的古法种植工艺,所产出的桃子的特点,桃子是如何定价和销售的。以及2016年的一些规划,当时他给媒体抛了一个噱头就是桃本桃一个桃王要卖88元。 于是第二天临沂本地的大小媒体头条都是这个新闻。 这场活动,换来的确是**桃本桃在当地的炒热,以及公关资源的获得,外界对桃本桃作为山东桃品牌标杆的一个认知和背书。 强势的传播最后还带来了将近30家的电商平台要求合作,王高峰最终选定了5家。王高峰计算了一下成本也就接待费和媒体的车马费,究其原因,还是策划的点很好,让媒体有内容和题材可写。 4月的桃花节,5月紧接着做预售,除了选定的5家平台商,王高峰从去年的忠实客户以及人脉圈子的高管、企业家出发,让他们推荐身边有影响力的“kOL ”(意见领袖),仍然以寄送试吃的方式和他们建立关系,最后将他们发展成预售的分销渠道。同期启动开始吧众筹预售,多管齐下,当年的产量的顺利消化。 3 *************第三年,该接地气了 2016年6月桃子成熟后,王高峰才把桃本桃正式的品牌发布会给举办了(更多的是一个仪式),照样邀请了不少媒体,获得二次的曝光。去年为了给媒体宣传的点,桃王定出了88元一个的价格 。同时产量也没那么多,加之为了探探市场的接受力,桃子的定价一斤高达30元。 今年是桃本桃很关键的一年,在最近的预售中王高峰开始把桃子的价格稳定**在20元一斤、一个大概在15块左右* 。不白观察到,以后整个价格就稳定下来了,不会再变动了。桃本桃将在这个价格段位确定它的品牌影响力,培养市场认同。而市场拓展最好方式也是像传统家具品牌一样铺尽可能多的渠道,把量做起来。 ▲王高峰和他的团队 为了铺渠道,王高峰拿出了传统品牌拓市的那一招: 收集渠道信息——筛选对口渠道——想方设法对接上负责人——上门拜访——达成合作。 王高峰从众多的C端客户口中收集 他们会去哪里购买水果的信息,从而把尽可能多的渠道汇聚过来,然后通过查看这些电商平台的商城**定价、销量、定位 等来筛选出合适的渠道。 锁定合适的渠道后,他的做法也很简单,对接不上就上官网找找看有没有采购负责人联系方式,没有的加他们相关群,攻克他们的群主通过群主引荐。通过这种重复动作,不厌其烦的亲历亲为 ,王高峰在一年的时间里面攻克了50多家电商平台。马上到来的5月,王高峰打算将这些渠道的负责人还有媒体圈的人士,再一次邀请到桃园,来一场全渠道预售发布会 ,然后就是桃本桃全面开卖了。 互动话题: 文来源:农说吕不白 -END-