2026年3月16日-18日,CFC·第十一届中国快速消费品大会在成都盛大开幕!在3月18日同期的「第六届中国快速消费品经销零售大会」现场,家园便利总经理、企业教练谌建富,发表了题为《零供一体化的逻辑重塑与增长实战:打通边界·共生共赢》的精彩演讲。 作为豫北地区的头部便利连锁品牌,家园便利的成绩着实令人瞩目:现有门店数量突破280家,年销售总额超过4亿元,并且保持着高达30%的年均复合增长率。 在竞争白热化的零售赛道,他们是如何实现逆势破局的?谌建富指出,在存量博弈时代,必须打破传统的单边视角,走向“零供一体化”。 以下为谌建富先生的现场演讲内容(部分有删减),特此整理,以飨读者。 一切商业模式的起点: 守正出奇,行利他之心 很多人问我,在现在的经济环境下,实体零售这么难,你们是怎么保持增长的?我的答案其实就八个字——打通边界,共生共赢。 零供一体化,已经不再是一道选择题,而是我们今天必须面对的必答题。 很多企业在寻找增长路径时,眼睛只盯着模式、盯着数据、盯着战术,却忽略了支撑企业走下去的底座——企业文化。如果没有底层的文化共识,所谓的“零供一体化”最终只会沦为互相算计的口号。 家园便利的使命非常明确:24小时为爱守候,让这座城市因我们而幸福,因家园而温暖! 家园的愿景是成为全国便利店行业标杆企业,用爱温暖每一座城市! 为了践行这个使命,我们确立了极其清晰的价值观底座,具体分为两个层面: 第一是做人要“**守正心” :**做一个正确的人:正直、善良、真诚、感恩。 第二是做事要“**行利他” :**做一个利他的人:担当、努力、内求、精进。 为什么我一上来要讲文化?因为在处理零售商与供应商关系时,“利他”和“内求”是核心法则。 过去的零供关系是什么?是博弈。 门店想着怎么多收厂家的条码费、端头费;厂家想着怎么把库存压给门店。遇到动销不好的时候,门店怪厂家的货不行,厂家怪门店不推。 但真正的“零供一体化”,要求我们遇到问题必须“内求”——先从自己身上找原因,主动去“担当”。 我们必须本着“行利他”的真诚态度,把供应商当成真正的事业合伙人。只有文化底座打通了,上下游的信任壁垒才能消除,这是我们走向共生的绝对前提。 破局与寻路: 从 “内部视角”走向“生态视角” 理顺了文化,我们再来看今天的商业环境。 为什么“零供一体化”在今天是一道必答题?——传统的单边商业逻辑已经彻底走不通了。 在以前的增量时代,渠道为王,谁掌握了终端谁就掌握了话语权,零售商可以凭借网点优势去“拿捏”供应商。 但在今天的存量时代,消费者的需求极度细分且瞬息万变,商品的生命周期被大幅缩短。 如果我们还是各自为战,零售端只管卖货,供应端只管生产,我们连消费者到底想要什么都摸不透。这种闭门造车的内耗,最终的结果只会是高企的库存和惨淡的利润。 所以,我们必须寻路。怎么寻?就是要从单纯的“内部视角”转向宏观的“生态视角”。 我们零售商不能再把自己当成一个“二房东”,而是要成为连接消费者真实需求与上游优质供应链的“超级枢纽”。和供应商做到数据共享、需求共创。打通了企业之间的物理和数据边界,我们才能把原本消耗在内部博弈上的成本,转化为给消费者的极致体验。 家园的实践: 双轮驱动的 “增长飞轮” 基于“打通边界,共生共赢”的理念,我们在内部构建了一套属于家园便利的“增长飞轮”。这个飞轮想要转得快、转得稳,必须依靠“商业价值”与“运营效率”的协同效应,双轮驱动。 飞轮的第一个轮子:商业价值驱动 今天的便利店如果只赚取进销差价,是没有未来的,我们必须不断把商业的蛋糕做大。我们主要从三个方向去深挖: 挖掘用户深层需求 ,拓展增值服务场景 :我们不仅提供商品,更提供一日五餐和高频的生活服务。我们要让顾客产生一种依赖感,让他们觉得这个城市因为有家园便利而感到温暖。 优化定价策略,提升单客生命周期价值 (LTV):我们不打毫无底线的价格战,而是通过提供高质价比的商品组合,让顾客愿意长期、高频地复购,把一次性的“流量”变成长期的“留量”。 构建多元化收入模型,增强盈利能力 :突破单一的利润来源,通过供应链协同、自有品牌开发等方式,打造立体化的盈利模型。 飞轮的第二个轮子:运营效率驱动 有了商业价值的牵引,还必须有极致的效率来托底。在微利时代,利润都是抠出来的: 数字化工具赋能 :全面实现门店流程的自动化与标准化,用系统去替代人工经验的误差。 精细化运营管理 :降低边际成本与损耗。特别是对于我们便利店非常核心的鲜食板块,损耗率就是门店的生命线,必须通过精细化管理管控到极致。 数据驱动决策 :快速响应市场变化与反馈。每一次的选品、汰换、陈列调整,绝不能再靠拍脑袋,而是必须建立在实时的数据分析之上。 价值增长的 “三力” 与 运营增长的“四维度” 为了把这个双轮驱动的飞轮彻底落到门店和业务团队的日常动作中,我们内部总结了非常清晰的实战方法论。 首先,是构筑商业价值的“三力”模型。 我们的核心目标只有一个:构筑起家园加盟生态的核心壁垒,实现商业价值最大化。这需要我们在三个能力上死磕: 战略力 :必须具备精准的市场定位与前瞻性布局。我们要构建的是可持续的商业增长路径,绝不为了短期的利益去割韭菜,我们要引领整个豫北甚至更广泛区域的行业发展方向。 商品力 :商品永远是便利店的灵魂!我们必须以用户需求为核心,与上游供应商一起深度共创,做到极致的产品设计与品质把控,打造出属于我们家园的核心爆品矩阵。 品牌力 :通过日复一日的优质服务和深厚的品牌积淀,在消费者心中建立起坚不可摧的心智护城河,以此来提升我们的品牌溢价和用户的绝对忠诚度。 其次,是决胜运营效率增长的“四个维度”。 在日常的操盘中,我们要求团队从四个维度去深挖效率的潜力:
- 精准定位市场趋势:制定差异化的竞争策略。确保我们在市场上的每一次动作、每一分资源投入,都能获得高回报率;
- 精细化商品运营:持续优化选品与定价体系,提升商品周转效率。对滞销品坚决淘汰,对核心爆款全力倾斜资源,打造最健康的门店利润矩阵;
- 全渠道协同融合:今天的便利店早已不是纯线下的生意,我们必须打通线上外卖平台、私域社群与线下实体门店的触点,实现库存与服务的一体化管理;
- 全域用户深度运营:从公域拉新到私域沉淀,对用户进行深度的生命周期管理,把过客变成我们的超级粉丝。 零售是一场没有终点的马拉松。未来的竞争,绝对不是一家门店与另一家门店的竞争,而是一条供应链与另一条供应链、一个生态圈与另一个生态圈的竞争。 打通边界,我们才能消除内耗;共生共赢,我们才能走得更远。 只有坚守“守正心、行利他”的底色,坚定不移地推进零供一体化,才能在存量博弈中杀出一条血路,真正实现**“成为全国便利店行业标杆企业,用爱温暖每一座城市!”** 的宏大愿景!