温馨提示点击↑****“ 快消品经销商专业咨询**”了解更多营销及经销商内部管理等内容。** 记得以前看过一个案例,有一个辣椒酱公司以低价拿到一处户外广告位,该老总首先用此广告位做了一则广告:广告位招商,租金百万每月。招商广告放了一个月后,把自己辣椒酱广告贴上去,从此一炮而红。 说劫财骗色违法? 你不懂促销: 劫财:让顾客马上掏钱买。 骗色:让顾客一心一意爱。 例无虚发,一击一杀: 杀招1:宣传勾魂 信息过载时代,消费者关注千金难买。 促销宣传,为勾魂存在。 1、理论 · 在哪勾魂? 无非自媒体、付费媒体、口碑媒体; 受众、顾客、粉丝。 · 如何勾魂? 无非让BIG IDEA带着镣铐、跳舞。 杀招2:终端夺心 顾客选择恐惧,用精简夺心。 1、资讯夺心 精简至顾客一看就懂。 别让非顾客看到促销资讯,反正我死都不买卫生巾。 别让顾客看到非促销资讯,原谅案例我全没记住。 让顾客看清促销资讯,故事、图形、数据、专家都可导视。 2、介绍夺心 精简至顾客一听就懂。 两类范式: 利益点+支持点+促销点 舒肤佳有效除菌,因为舒肤佳使用迪保肤抑菌配方,今日优惠是...... 特点+利益点+促销点 海尔热水器防电墙,让家更安全,今日优惠是...... 3、规则夺心 精简至顾客一想就懂。 如全场X元/专区X元,让顾客不纠结哪款贵。 如每月某日/每周某日为会员日,让顾客不纠结哪天来。 别让促销规则多于3句,顾客数数困难。 4、如无必要,不加赘述 终端如何精简,夺顾客心? 杀招3:优惠洗脑 顾客未必爱真便宜,真爱占便宜: 优惠=顾客感知超值=产品超值+价格超值+赠品超值+心理超值 四灯今夜全亮,顾客随便带走。你亮几盏? 1、产品超值 见上文“介绍夺心”。 2、价格超值 让顾客觉得价低。 伪低价 听装可口可乐330ML,你多半不记曾经容量355ML。 西南航空机票只要$99?你多半没加托运费、用餐费、定票费、如厕费、靠枕费...... 大德州牛排牧场餐厅,72盎司牛排免费——你多半不想上表演台,不能1小时内吃完,你多半不知72盎司锚点让食客吃更多,你多半无意分享给朋友...... 尾低价 标价以9结尾,销量24%上升。 原因:9.9元比10元便宜不止1元,而是1数量级;9.9元比10元更像折扣价。 案例:Tacobell曾建议50 Cent改名49 Cent为新菜促销宣传,被后者告上法庭,满城风雨......于是Tacobell促销宣传成功。 优惠券 所谓鸟笼效应,腾笼不装鸟,弃之可惜; 加之参与效应,优惠券来之上次购物或互动不易,弃之可惜。 于是,有效期3星期内优惠券相当有效,约31%兑换。 分档价 让你由“买不买”转“买多少”。 Formula(公式): 入门档:买满N元/件,送X/减X元; 主推档:买满N+M元/件,送Y/减Y元(Y≥4X); 锚点档:买满N+P元/件,送Z/减Z元(Z≥2Y)。 Postscript(后记) 可先送优惠券,降购买门槛。 N:略高于客单价/平均购买件数。 Y≥4X:据边际收益递减原理,1元带来的愉悦感,4元可翻倍。 Z≥2Y:敷衍翻倍愉悦感,衬托主推档。 低价并非廉价:敢打折,腿打折 是折三分low,打折虽易,品牌不易,且行且珍惜。 如果要打折 用送彩票替代9.9折, 用10%免单替代9折, 用第二件半价替代7.5折, 用买一送一替代5折, 用买三变八替代4折。 如果还要打折 8.5折为底线。(人的感知阙值是15%。悄悄地打折,腿打折的不要)。 3、赠品超值 让顾客觉得给得多。 数量优于质量。“买1送5”比“买1送1”超值;哪怕1是正品,5是小样。 多次优于一次。订阅礼包比礼包超值,毕竟每月一唤醒。 相关优于无关。“买剃须刀送剃须膏、刀片”比“买剃须刀送牙刷”超值;捆绑为套装,更让你不知不觉、花冤枉钱、买莫名其妙的东西。 设备优于耗材。低价/免费送他打印机,再高价卖给他油墨。 集群优于单兵。出就出系列,小浣熊108将水浒卡你有几张? 白送优于换购。前者一次购买决策过程,后者两次。 植入优于空白。LOGO明显,赠品命运多b差;玩开心乐园玩具,想起麦当劳叔叔。 体验优于实物。“5000元旅行基金”比“5000元产品”超值;没谁后悔体验,没谁对比体验。 4、心理超值 让顾客感性说服理性。 这些可以有: 新鲜 一颗草莓咬下去,先是金汤力,后是烤肉酱,最后是草莓,你多付几倍钱? 这颗草莓原价,你多快掏钱? 稀缺 本次优惠力度,如钻石般罕见,错过等明年。 本次限时折扣、限量赠品,如钻石般濒危,错过等何时。 本次限量版,如钻石般珍贵,错过永不重现。 明知钻石与碳同素异形,但你掏不掏钱? 克制 本次跨界合作款产品,由你最喜欢的明星监制,还送签名与周边。 你喜不喜欢,想不想要? 社交 如,和好友一起买,同享优惠。 此时,顾客理性为同侪压力左右,更易愉悦与掏钱。 锚点 先推荐最高性价比产品,再推荐最高价产品,最后推荐主推产品。 你喜不喜欢,想不想要? 更多感性,见如何通过 CRM(顾客关系管理)赢利。 优惠怎样超值,洗顾客脑? 杀招4:促销轮回 促销未终,促销已始: 重购开始,主动会员卡、打折卡、包邮卡;被动会员邮件、短信、微信...... 口碑开始:电商网站评论,社会化网站分享。 参与开始:不见哈雷俱乐部,小米社区,苹果派? 数据开始:销量、销额、流量、客单价、转化率、顾客反馈、顾客流失率、价格弹性...... 洞察开始:顾客喜欢吗想要吗?顾客为什么喜欢为什么想要?怎么让顾客更喜欢、更想要? 宣传开始:主题鲜明、盛况空前、硕果累累...... 促销轮回,以终为始。 杀招N:无招无式 宣传在哪跳舞、勾顾客魂? 终端如何精简,夺顾客心? 优惠怎样超值,洗顾客脑? 促销轮回,以终为始。 促销无非劫财偏色。 One shot one kill, 收枪。 -------------------------------------- 喜欢这篇文章?不妨点击右上角分享到朋友圈;**** 关于我们: 微信名: 快销品经销商专业咨询管理 账号简介:20年快消品经销商运管经验,专业对口经销商内部: 我们比厂家更了解经销商,比经销商更懂内部管理,资深营销专家助力您企业发展。
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