又到年底了,又到了谈合同,谈返点的时候,到了该算总账的时候了,通常这个时候都会冒出一堆独家消息:品牌和卖场撕逼了,翻脸了,要下架了,要出走了,要起义了,在江湖上又掀起腥风血雨了,惹得一众吃瓜群众兴奋不已。回看多年来零供双方合作史,曾经的康师傅-家乐福涨价门,卡夫-联华下架门,无不是当时的爆炸话题,舆论直指零供关系,脆弱、紧张、失衡、总之箭在弦上,就要崩断了。实际上呢,这么多年打打闹闹,这些话题的主角谁都没死,还打算活的更好。拜托,大家都是成年人了,谁还相信有甜言蜜语的爱情,零供合作就是搭伙过日子呗,更多是把这个吵吵闹闹当作生意博弈的过程,用更多的权宜之道协商解决。 只要想做生意,一切都是可以谈的! 只要做生意,总是会有矛盾的! 只要有矛盾,总是要想办法去解决的,抱怨毫无用处! 不可否认,这几年商业环境的变换,对实体零售带来了极大冲击,KA渠道已经不像过去那么牛气了,但还是占据巨大的市场份额,即使你不爱它,也不好离开它,尤其是对快消品而言。所以,只要你没放弃,做生意的每一天,都会面临零供问题。 生意没有平平静静的,表面上看起来的平静往往蕴涵着暗流汹涌,因为大家的利益在一致的同时又是对立的,都想从对方那里拿到更多,让自己的利益最大化,少给点多拿点,谁都想成为少给多拿的那一方,这就注定了生意在牵手的同时还要斗智斗勇。只要生意一天要做,就每天都有操不完的心,就会遇到各种各样的问题,存在就是为了解决问题。与其一天到晚抱怨零供关系紧张,还不如多花点心思想办法,怎么促进生意发展。 自从卖场在中国发展以来,生意的游戏规则一直是零售商制定,供应商更多的是服从,随着互联网时代的到来,线上渠道对整个商业环境都产生了巨大的影响,销售模式被打破,渠道结构被改写,新的做法新的思路新的趋势不断出现,零供游戏规则的主导权进入一个新的博弈摇摆期,这其中不免会出现一些强力的供应商要翻身农奴把歌唱,没有谁是永远的老大,在天时地利百花齐放的新时代,谁都可能有话语权,只要足够自信,足够有实力,能够顺应潮流,把握时代脉搏,为什么不可以对曾经强势的卖场说“NO”呢?当然,任何变革都是有风险的,毕竟踏入一个全新的领域,玩法打法都不同,革命也许成功,也许失败,要做好足够的心理准备。我们要向勇敢的变革者“蓝月亮”致敬,敢为人先是令人敬佩的,尊重生意本质,放下身段,柔软前行一样值得点赞。 当零售商意识到供应商的价值,要用心去争取资源的时候,零供关系自然会趋向和缓。大家也看到了,即便是在很多供应商都在求卖场时,不也有卖场在求的供应商吗?随着渠道越来越多元化,虚拟渠道和实体渠道碰撞激烈,随着卖场越开越多,零售商之间的竞争也越来越激烈,好的供应商资源也成为了被零售商争夺的对象,随着零售格局的调整,这个趋势会越来越明显。所以说,不管是零方,还是供方,没有永远的敌人,也没有永远的朋友,只有永远的利益,这是大家的共同追求,谁也不能肆意妄为躺着干,都得站起来朝前看。 本文作者:黄静 黄静,卖场后台系统设计专家,零供关系课题研究者。十余年的专业采购工作经历,从国有大型零售企业到外资大卖场,先后担任采购课长、采购经理、采购总监、培训总监等职务,在现代零售行业拥有较为完整的从业经历。在零供关系方面有深入的研究,尤其对供应商关心的采购问题、谈判问题、费用问题、合同问题、各类冲突解决问题有较系统的研究。 -END- 国内最好的快消品经销商学习平台 专注为企业及经销商 提供专业、落地、实用的教程 致力于帮助中国快消品经销商快速成长 FMCG行业最专业实战的知识库 回复下方红色数字获取对应内容 回复数字1查看完整知识库 | 001 优秀文章精选 | 002 经销商市场操盘|003 终端拜访管理|004 销售主管技能大全| 005 销量提升技巧 | 006 渠道拓展 | 007 管理经销商| 008 经销商发展 |009 经销商内部运营管理 |010 团队管理 | 011 高效铺货技巧 |** 012 销售经理的十八般武艺 | 013 KA运营方法策略大全 | 014 销售新手的第一堂课 | 015** 互联网、品牌 | 016 经销商B2B转型 | [长按二维码关注]