导语**:如何突破“转型找死,不转等死”的困境,转型之路少踩坑。校审 丨勾勾 排版 丨何雯 在徐州的一个常住人口只有70万的县城,有位经销商以其卓越的业绩引起了人们的关注。他不仅成功代理了近20个知名品牌,如海天、牛栏山、伊利、玛氏、纳爱斯、联合利华、宝洁、云南白药等,还坚持线下渠道的发展。令人难以置信的是,他只用了6年的时间将销售额增长了100倍,并仅在短短一年内开设了6家面积超过800平方米的大型商超。那么,他是如何做到的呢?运用了哪些工具?做出了哪些转变?团队建设是基础 金通商贸经历了三个发展阶段,从最初的单一产品单一经营到多品牌多品类分公司化运作,再到相关多元化产业经营。在整体生意盘稳定的情况下,公司规模也在不断的扩大。在九年时间内实现了销售额、利润增长的快速发展。公司规模的不断扩大带来一个重要的问题,就是要搭建一个强有力的团队。团队搭建的三大要素:合伙制、分权、分钱。 合伙制和分权指的是让团队成员参与决策,并授权给他们更多的责任和权力。分钱方面,不仅要确保公司稳定经营,也要让员工获得应有的回报,尤其在发展和创业阶段,不舍得分钱是不可取的。如何创建合伙制?如何分权?分哪些权?如何分钱?通过哪种方式分钱最有效?举个例子:如何创建合伙制?首先要明确推崇合伙制的前提:企业必须是盈利状态。其次要掌握合伙制的五大要点:1. 家有千口,主事一人2. 杜绝亲属连带关系3. 股份必须花钱购买4. 行使职责范围之事、上下级明确** 5. 遇事冲在前,吃得了亏受得了委屈 最后要了解机制搭建为核心。数字化应用+绩效激励是核心 金通商贸成长至今,转型升级成功的核心主要是两方面:**数字化应用和绩效落地。**1. 数字化应用 经销商老板通常会被各种琐事缠身,公司离开他们几乎无法正常运转。要使公司独立运作且高效,需要建立一个相对成熟的管理体系。拿金通商贸来说,老板、管理层是相对解放的,而数字化应用是核心秘诀:系统软件可以解决的事,坚决不让人来做。数字化管理可以双向提升内部和外部效率。对内部管理,数字化工具可以用来衡量员工、内勤、仓库、物流等日常工作内容的绩效表现。对外部管理,是实现数字化花钱,将钱花得更好,花得更准。由于经销商需要根据投入产出比最高的门店做出正确的费用分配决策,从而确保利润最大化。数字化管理可以帮助经销商分析销量、投入产出比等关键指标,并优化门店选择和费用分配,从而提高外部效率。如何使用数字化应用,通过数字化来解决线路拜访、陈列等问题呢?例如线路拜访问题,传统的线路拜访可能存在以下问题:第一,0分钟拜访。第二拜访中途时间3小时空白。第三,在店时间1-5分钟,没有成交记录,拜访流于形式。通过数字化工具可以搭建合理的拜访流程,根据不同门店做不同的线路管理,单店拜访时间长的客户,一定要有结果出来,拜访门店的时间要合理化安排,当天线路拜访完毕,有时间拜访线路外门店,一定要有系统显示。这样一来,拜访效率就能得到极大的提升。实现了用数字化驱动企业发展,实现业务数据化,数据业务化,用数据来决策。2. 绩效落地 绩效考核的宗旨是:奖多罚少 。为了更好地推动业务发展,会对销售人员进行绩效考核,薪资为5000元,具体拆分为五大评估项:销售额20%、毛利额40%、出勤天数10%、品相达成20%、综合奖金10%。 第一项销售额,假设月销售目标为30万,月底统计数据显示他完成了32万。根据奖惩制度,每多一千元奖励30元,每少一千元扣罚10元。那么他会得到20个一千元奖励,也就是1600元。第二项毛利额,假设月毛利考核指标为18个点,根据考核规则,卖出30万元,可以赚取54000元。每多一百元将获得30元奖励,而每少一百元将被扣除10元。当做到了57000块钱的利润,就会多三千元,最终所得4900元。原因是额外设立了一个奖励机制,如果毛利额达成达到平衡点,额外奖励2000块钱,超过平衡点的10% ,额外再送一千多块钱的电动车。第三项出勤天数,月休4天,月出勤率就考核26天,每多一天奖励120,每少一天扣罚100,假设上28天班,奖金会从500涨至740。第四项品相达成,考核的尽量是仓库的滞销产品、多毛利产品或者是新品。第五项综合奖金,是根据表现直接评定的,最后他这个月工资就是五项的总和,也就是8800块钱,另外我们公司还有一些基础的考核,会附加进去。这一套完整的绩效考核,不是一成不变,可以灵活使用,核心还是看员工的达成情况。假设有五个业务员,每个月的出勤总是迟到、请假,那就将出勤10%变成40%,如果这个员工很勤奋,每个月出勤奖都是满的,但毛利低,那重点考核毛利。限于篇幅,传统经销商转型升级的必备要素无法在此一一阐述。传统经销商转型升级是生意发展中的必经之路。如何突破“转型找死,不转等死”的困境,转型之路少踩坑。为此,新经销商学院X贾永顺贾总推出了《传统经销商转型升级的必备要素》课程,四大板块,300+分钟网课讲解,这门课程凝结了贾总6年时间从200万到2个亿经销商转型生意复盘的精华,毫无保留全网首发! 延伸阅读