关于基本盘 什么是基本盘? 基本盘就是,什么新市场,新产品,新模式都不成功,你还有一块自留地让你死不了。 基本盘就是根据地,自留地,核心市场,别人抢不走,拿不到。 基本盘在哪里,要看贡献70%的利润,30%的增长的产品,渠道,区域和人员。 什么是根据地市场? 在某一区域市场份额第一、影响力第一、利润第一; 没有根据地市场,没有产品面对竞争可以成功。 没有基本盘,任何企业都不可能基业长青。 基本盘是支点:是其他市场物质给养的支持地、强大精神动力的输氧地; 基本盘是人才库:是练兵场、是营销培训学院、是人才输出基地; 基本盘是试验田:新方法、新探索的实践地,成功运营模式的缔造地; 为什么要重提基本盘?我们是要创新,我们也要变革,但是不要忘了我们的根在哪里。 基本盘如何增长?四个词:垄断,下沉,激活,效率 。 新经销2022春糖大会为什么要重做基本盘?新技术可以提升基本盘效率,新模式可以激活基本盘的结构,新消费可以改变基本盘的利基,我们必须要基于新的变化,重新再做一次基本盘。 我们自己不变,我们的基本盘就会被别人用新技术、新模式、新产品、新需求给占领。 关于新消费 任何新消费品牌,不管线上的浪掀得再大,最后都要走向线下,线下是行业共识,但并不全对。新消费品牌要走向的是全域。 任何新消费品牌,如果它的产品、场景、人群不能在一个时空点交集,那么它成功的可能微乎其微。 线上的无限货架带来的供给过剩,也让消费者选择的认知瘫痪,当消费者不知道选择什么好的时候,相比起来推销式广告,消费者更愿意听取算法,KOL/KOC和身边朋友的推荐。 但是做抖音小红书直播KOC是流量打法,做的越多死的越快?因为种草目的是为了收割。 今天市场已经从记忆型营销,转变为体验式营销。 企业要面对的四大变化: 1. 传播已经从过去的大传播变成了小传播; 2. 产品也从过去的大单品变成了多产品; 3. 渠道从过去的单一模式变成了多渠道; 4. 供应链的低成本送达变成了高效率交付。 渠道已经进化到了无限:任何能够与消费者产生信息交互的场景,都可以产生交易,任何产生交易的地点,厂家必须都要视为渠道。 中国的消费人群结构已经从金字塔型转换为了橄榄型,大量的中产,已经有能力,也有意愿去消费更好的、更有品质的产品。 而且这群人已经从产品功能性消费,转变为情绪性消费、价值观认同消费,谁能够给他带来情绪的感染,价值观的认同,谁就能够获得消费者的野性消费。 消费已经从生理消费,品质消费,社交消费转变成情绪消费,成瘾消费,健康消费。 营销体系从过去的大单品、大传播、深分销模式,变成多产品、小传播、全网交易、线上线下一盘货交付、私域模式。 关于B****2B 批发商/分销商做B2B,是适应了历史潮流。B2B是批发商/分销商能效提升最有效的手段。 对于批发商来说,要发展,要规模,要提升效率,就必须要对自身完成信息化改造,这不是批发商想不想的问题,而是不得不去做的问题。 B2B平台不过是交易工具,不是核心,核心是产品和服务,这才是批发商真正的硬实力。 厂家在数字化升级,零售场景正在走向全域,接下来几年,是经销商发生较大变革的几年。 传统大品牌,增长的空间在哪里?侯孝海说:未来的10年,是质量增长的10年。销量增长见顶,看谁能抓住这波质量增长。 为什么大多数消费品牌做不好全域营销,数字化营销,私域运营,短视频直播?组织可能是最大的桎梏。 经销商运营升级的四个方向:从覆盖市场升级到触达消费者;从服务终端升级到运营社群;从以交易为目的升级为以构建用户关系为导向;从追求效率到追求极致体验。 线上线下一盘货交付,是难而正确的路径。 关于BC一体化 深化运营消费者,是未来厂商竞争胜出的核心。BC一体化,将会成为厂商在区域市场上深化运营用户的重要方式。 BC一体化,本质上是通过社区小店,小程序,将我们经营的对象从小店主延伸到消费者,让消费者对产品价格共识,转变为对品牌价值的共识。 经销商用好小程序,有四大优势:省费用、真体验、高效率、快连接。 BC一体化可以解决三个问题:厂家解决消费者价值的问题;经销商解决渠道组织的问题;终端店解决消费者组织的问题。 未来的市场营销,必然是从销到营的过程。所以经销商不仅仅要会“销售”,还要会“营销”。 我们要全域覆盖,而且让消费者看到即可买到,即任何有交易触点的地方,必须要完成交易闭环,如果无法完成交易闭环,海量的信息会瞬间让用户忘掉我们的品牌。 关于数字化 新老渠道的价格冲突如何解决?如何满足消费者全域购物?如何解决大量新兴渠道的运营?如何能够大规模低成本地触达消费者,运营用户? 如何解决非量化费用的透明投放?如何解决全渠道一站式交付?如何利用技术手段,解决企业在管理沟通层面,流程制度层面,营销层面的突破? 数字化转型并没有改变商业本质,商业的本质还是创造客户、满足需求,持续创新和实现价值。 不能把技术手段当成转型的重点。转型,本质上是基于今天市场人货场的变化,重构新的营销模式。 数字化的第一站:经销商与品牌商的仓储,物流,订单,SFA全部链接,能够让管理者不出办公室就可以全部实时看到实时在线的数据。 数字化转型,核心并不仅仅是上一套数字化的工具,或者是完成某些离线数据的在线化。 更重要的是基于市场的变化,消费者的需求,对营销,供应链,决策和管理完成数字化重构,以用户经营为导向,建立一套消费者的快速响应机制,把离线的业务数字化,把渠道和消费者的行为变成数据,快速反馈给生产和营销端,形成决策闭环,最终实现用户全天候、全域化和个性化的消费需求。 到底怎么做数字化?用一个最简单的模型,把我们面对消费者的“人”“货”“场”全部完成数字化改造。 封面图来源:视觉中国