一种类型是亲自做市场,事必躬亲,送货收款都是自己亲自做。这样的经销商永远做不大。因为一个人所能直接有效管理的客户通常不会超过120个,加上帮手,经销商所管辖的客户通常不会超过300个,而且所能指挥及管理的送货车辆一般不超过4辆。 另一种做不大的经销商是诸事不管的甩手掌柜。因为前几年赚了点钱,把生意托付给家人或亲戚或职业经理人。只要能赚钱,市场情况怎么样都无所谓。可现在发现不赚钱时,市场已经无可救药! 真正能做大的经销商,企业家型的经销商。企业家型经销商通常是这样做大的: 首先,刚开始做经销商时,一定是自己亲自做——亲自做就能真正熟悉市场,对于渠道的把控会更准。 其次,在规模扩大时,一定要带出几个得力干将。这些得力干将既可能是自己的家人、亲戚,也可能是聘请的销售员——通过自己言传身教,带出第一批队伍——只有队伍扩大了,自己才能壮大。 再次,规模扩大到一定时候,通过设立相应的组织机构,实行分工分利分责分风险。如果一切都交给自己的得力干将,他们可能跳槽带走客户,这样损失太大。专业化分工的好处,一是每个人都只做自己最擅长的事;二是每个人都只管部分事,任何一个人离开都不会造成太大的损失。 第四,设立管理人员和监督机构。规模太大,自己一定管不过来,因此,要实行分层管理。分层管理后,自己可能不放心,因此,要设立监督机构,检查管理人员和相应机构的工作情况。 第五,制订相应的制度,按制度管理。规模较小时,一切都装在自己脑子里,半小时就把事情安排完了。此时,没有制度可能效率更高。规模扩大以后,就必须按制度进行管理,老板自己也要遵守制度。 经销商成长必然要学习,建议学习的对象: 首先,经销商要向优秀企业学习管理。越是管理严格的企业,越要向他们学,甚至可以要求厂家替自己设计管理制度(河南文玉食品的销售员就不错)。 其次,要向优秀的经销商学习管理模式。可以向厂家了解哪些经销商做得好,然后到那里去取经。 如果经销商自己进步速度慢的话,就要请一个会管理的经理替自己管理。 发展到规模化经销商应该做什么? 规模扩大后,老板不再亲自做市场了。那么,老板每天要干些啥呢?我认为老板主要应该做这样三件大事: 第一,研究市场。首先要研究厂家,摸清厂家下一步的动作。厂家每年的工作计划是什么,准备开发哪些产品,如何对市场进行调整,准备如何与竞品竞争等;其次要研究商家,其他经销商怎么做,终端怎么做;最后要研究消费者,研究他们的消费规律。 第二,要培养选拔人才。人才越多,事业才能越做越大。经销商不容易招聘到高层次人才,因此,一定要珍惜人才。 第三,制订规章制度。没有规矩不成方圆,有了制度就要按制度办事,这样管理起来就轻松得多。 无论怎么做,都要将分配机制做好,伟大领袖毛主席一句“打土豪、分田地”调动起全国无产阶级的斗志! 2016,经销商做强大要分好钱(眼前的钱和未来的钱),就成功80%以上! -END- 内容精选 回复以下的关键词分类查询阅读相关文章: 销售主管、二批管理、区域经理、经销商管理、新渠道、城市经理、竞争、2015、厂商博弈、产品滞销、终端拜访管理、线路管理、深度分销、内部管理、销售技巧、利润提升、招聘、铺货、日常管理、团队激励、通路促销、销售误区、新产品上市、乡镇市场、新产品定价、销售指标达成、逼单、市场走访检核、白酒、啤酒、销量提升、代理产品、窜货、KA、终端生动化、新市场、市场操盘、学习、读书推荐、库存管理、销售新手、消费者促销、执行力、老产品、即期品处理、样板市场、招商、新媒体、经销商发展、绩效考核、考核、年度规划、导购、早会、陈列、转型、压货、节日、经销商成本控制渠道操盘、市场营销理论及定律、品牌真相、订货会、团队管理、培训、述职、述职报告。