点击阅读原文查看详****情 位于安徽临泉县的至诚商贸,2018年,从一个多品类跨品牌的经销商转型成单一休食品类供应商。拥有2000多家终端网点,11名业务员,1500个SKU,年度销量增幅达到了30%以上,自营品类年销售增幅超100%。 经销生意10年,除了靠着品牌成长的红利,也通过自己的探索转型,生意结构调整,慢慢做大,生意不断向好。
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过了生存线后,做多不如做专 王磊的经销生意,从销售箭牌口香糖开始。首批款打了5万的货款,干了一个月才发现,按照厂家的指导价格去做,往往高于周边做窜货的,做二批的。 作为本地的经销商,王磊开始分析两方的优劣势。“他们的拜访周期是7天一次,自己离得比较近,我可以三天一次。在价格上,他们卖什么价格,我就卖什么价格,通过拜访周期的空挡取胜。” 通过这样的形式,批发商来了之后发现卖不掉货,越卖越少,最后索性就不来了。经过几个月时间,把市场抢了回来。 有了稳定合作的客户后,合作的品牌也逐渐多了,厂家的各种费用、任务压力也随之而来。通过数据分析,才发现问题的根源: 第一,从公司的盈利能力看,饮料产品占资金量的50%-60%,但给公司的利润贡献只有30%,投入产出严重不成正比。 第二,饮料与休食对比,休食基本不用操心销量增长,也无需人员过多精力去维护。 每个月任务都能正常达成,还能保持每个月将近百分之二三十的增长,毛利高,且周转率也不错。 通过这样的对比和分析,至诚商贸开始转型,专注于休食品类的发展。
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从多品牌到休食品类经销,25%的筛选率 对于休食品类,最关键的还是选品。王磊先将饼干、糕点、糖果、巧克力、坚果等细分品类,划分几个大类,然后按类集中采购。比如采购糖果类,到批发市场集中采购200-300个SKU,分销至门店进行批量测试。 经过2-3个的时间,通过业务员在市场上的反馈,以及回转的销售数据,哪些商品有动销。通过2017年到2019年,两年的时间,一个类目一个类目的增加,至诚商贸已经从3000个SKU中筛选了700-800个SKU,相当于25%的筛选率。
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经销商未来发展的方向 至诚商贸从一个多品牌跨品类经销商,顺利转型为单一休食品类的经销商发展历程。前期虽然销量受到了短期的波动,但无论是毛利还是净利,都呈现了高速的增长。 新经销之前预判过,在一个区域市场经销商的主流形态,将会分为三类:第一,品牌经销商,与某个上游品牌达成深度合作,成为该品牌本地化的服务商,直营终端。 第二,品类经销商,聚焦某一个品类,做深度运营,成为该品类本地化的供应商。 第三,渠道经销商,围绕流通门店,或餐饮门店,提供一站式的商品供应。**