来 源丨全食在线ID 丨iallfood作者丨全食在线
都说饮品行业内卷严重,但有一个品牌却给饮品行业上了一课。 那就是前阵子因为卖3.9元速冻水饺上热搜的老人鞋扛把子品牌足力健。 有人说足力健卖饮料就是想让老年人一边穿着足力健,一边喝足力健的饮料。 如果你这样认为,那么你太天真了。 虽然足力健多年来做的是老年人的生意,但它涉足食品的那一刻,盯上的就是年轻人,就像茅台酒出茅台冰淇淋一样,想让年轻人到中年的时候喝上茅台酒,但结果却因失败而告终。 不是年轻人不喜欢吃茅台冰淇淋,而是中年人很少有人能天天喝茅台。 还有一个品牌不知道大家知道不,它叫依能,先通过2元价位的“蜜桃水”打开消费者的钱包,并且让2元价格的产品深入人心,最后用无糖苏打水通过电商平台抄了消费者的后路,让消费者难以拒绝依能的平价产品。 然后,没有然后了,依能苏打水总销量在抖音平台销量超过了5000万瓶。 足力健的饮料之路,和伊能很像。 也是通过平价产品让消费者没有选择。 比如HPP浓缩苹果汁,配料表只有浓缩苹果汁和水。试问这样干净的配料表应该卖多钱? 足力健卖5.9元。 这简直是白送。 除此之外,还有1.8元的红枣桂圆水,29元一盒的有机绿茶,14.9元一盒的红糖姜茶。 而红枣枸杞水、苹果汁、玉米汁等爆品,目前已经累计卖出近60万瓶。 总之就是让消费者惊呆,更是让消费者没有负担的复购。 平价,低过一切广告,好的产品再配上平价,那就是王炸。 当然在饮料行业,低价产品随处可见,但高品质的低价产品,不多见。 图源:小红书足力健有机食品 除了头部主播拉流量做的福利之外,就连硬折扣超市也很难做到这种水平。 但足力健做到了,但是仅仅靠平价是不能持续性的获得复购的,因为市面上产品太多了。 而且饮料这个品类本身就充满了玄学,消费者有时候不看口味和配料,只看价格,有时候又不看价格只看配料。 所以平价好产品才是消费者真正喜欢的。 如果说产品是进军饮料市场的敲门砖,那么渠道就是站稳脚跟的定心丸。 足力健这个跨界而来的品牌,对于线下分销是有套路的。 和卖鞋一样,它一开始并没有通过经销商打开市场,而是自建终端门店。 图源:小红书种自己的花 目前足力健在郑州附近已经开出了30多家门店,叫足力健有机食品会员店。 你看名字,足力健是品牌名,有机食品是标签,会员店是类型。 10个字直接向消费者清晰的传递出最明确的信息。 而且这些门店都开在社区附近,不是商业中心,也不是马路旁边,而是社区。 社区是最后一公里的必经之路,是沉淀消费者的流量池,是缩短复购成本的绝佳区位。 社区门口开一家有机食品商店,最先吸引的就是老年人,其次是中年人,最后是年轻人。 老年人就是冲着有机健康食品取得,所以足力健的速冻水饺馄饨等有机食品就是卖给这些人的,他们可能自己不吃,但会卖给儿女和孙子吃。 图源:小红书橙橙不甜 中年人就是冲着会员店去的,家门口的会员店,天天路过,也不怕跑路,充点钱也不是不可以,于是足力健的会员店在几个月内就积累了9万多付费会员。 年轻人就是冲着低价产品去的,5.9元的浓缩苹果汁,6.9元的玉米汁,3.9元的速冻饺子,这实惠谁不爱。 最重要的是社区做的是熟人生意,天天低头不见抬头见,而且做的是口碑生意,尤其对于老年人来说,口口相传能捧红一家店,也能毁了一家店。 你看足力健便面上做的是生意,其实满足的是人性。 60万瓶的饮料就是在这30家店通过平价产品卖出来的。 当然要想赚钱,还是要搞会员。 会员自然要收会员费,提及会员费大多数人会想到山姆的200多元会员费,但足力健的会员费只要十元。 这只是第一步,那么消费者为啥会花10元钱付费呢? 因为会员价只有零售价的一半或者三分之一。 这你受得了吗? 同时门店还有充300赠40的活动,不仅能免会员费,还相当于打了8.8折。 据了解,在足力健食品会员店办300元充值的人比较多,这也将近2700万的收入。 当然对于线下门店来说,到店消费才是关键,不然没人来也白搭,那么足力健每周都会有会员特价商品。 比如9.9元的8根有机玉米,这你受得了吗? 大多数会员都受不了,于是到店率有保证了。 你看虽然足力健前一半做的是老年人的生意,但足力健的下半场开始做年轻人的生意。 当品质,价格,福利到位后,年轻人管你之前是干啥的,享受当下才是最懂要的。 所以足力健60万瓶的饮料是如何卖出去的? 并不是单靠饮料单一的产品力,而是以会员、门店、品牌为核心的综合力来吸引消费者。 试想一下如果足力健单卖饮料,通过经销商分销,其实并不一定能够在内卷的饮品市场砸出水花。 果然卖鞋的最懂线下市场。 足力健打造的是线下生态闭环,不对单一产品进行推广,而是卖生活方式,卖15分钟商圈的体验感。