编者按: 北京市气象台发布,2023年7月29日20时至8月1日11时,北京全市平均降水量263.8毫米。全市最大降雨量出现在昌平的王家园水库,为744.8毫米,为北京地区有仪器测量记录140年以来排位第一的降雨量。8月1日,中共中央总书记、国家主席、中央军委主席习近平对防汛救灾工作作出重要指示。成都大雨、郑州大雨、福建台风、北京暴雨,每一次巨大的自然灾害都让我们感受了对自然应有的敬畏。而每一次灾害,经销商往往都是财产损失最严重的一个群体。本文记录了731北京特大暴雨中的部分经销商现状,希望灾难之下,厂商齐心共渡难关。同时,也希望广大经销商在经营中一定要有安全底线意识,不要将自己的生意置于巨大的风险之中。 **“从来没想到,**有一天我要开船进仓库” 李老板是北京海淀区的一家食品酒水饮料经销商,代理了元气森林、屈臣氏、黄飞红花生等品牌,一年生意流水超过五千万元。因为市区仓库资源紧张,所以他把一个分仓设在了昌平区的一个仓库园区,库存面积有1700平米。1)“从没想过在市区的库房会被淹” “我的仓库就在温榆河边上,距离河边只有50米。昌平区雨量并不算太大,但31号上游水库水位暴涨,在下午2点钟时,温榆河水位开始暴涨。当天下午,整个园区就被淹了。”“整个园区库房大概有17家左右,其中有10家是食品饮料经销商。这次无一例外全部受灾,里面几乎都是国内大部分一线品牌的经销商们。”“从来没有想到在北京的仓库会被淹,所以之前也没有考虑过给商品买保险。更没想到,有一天我居然要开船才能进仓库。”2)这次暴雨损失大概有多少? “我在31号下午提前把叉车及配送车辆全部转移出来了,但200多万的商品库存和库内设备全部被泡在2米多深的泥水里,全部报废。”(库房里堆积如山的受损商品)“还有一块是应收账款的欠条损失。上了系统的账没有问题,数据都在云端。但有大量的手写欠条原始凭证,这次也全部被泡了,如果有的终端客户不认账你也没有办法。预计这一块损失大概也有一百多万。“整个库区的十家经销商,货物加上车辆损失,至少在3000万以上。如果这些损失全部由经销商承担,那基本上是一夜回到‘解放前’,甚至还不如‘解放前’。这是我们经销商根本难以承受的。”(水灾过后一地狼藉的经销商仓库)**品牌商不出手,**受灾经销商很难挺过去 “不少品牌商对经销商还是很关心的。据我了解,很多品牌商的业务经理甚至更高的领导,都在第一时间电话或来现场调研了。并开始统计损失,制定方案并向公司申请了。” “我代理的元气森林,公司业务主管来了,表态公司一定会给予支持,帮助经销商渡过难关。只是向公司打报告审批,还需要一个过程。像这种情况的还有其他一些一线品牌也很有担当,给出了帮扶政策,也在审批流程中。不管怎么样,品牌商给出了解决方案,心里就有点底了。” “但我代理的某酒,态度就不太负责任。既没有给一个态度,也不承诺积极解决,还告诉我们该打款进货,还是要打款进货。这么大损失,我都快倒闭了,还要去借钱完成你的进货任务?这太让人寒心了。很希望这只是品牌基层干部的态度,而不是整个公司的态度。” 事实上,此次北京特大暴雨中,像李老板这样受到巨大损失的经销商,可能有数百家。比如,在河北涿州的一位规模过亿的食品经销商,同样在此次暴雨中损失了1000多万的商品,还有四十多台车辆。 据「新经销」初步调查,包括洽洽、乐事、雪花、农夫山泉、徐福记、康师傅、银鹭在内的几乎所有一线品牌,只要经销商仓库设在北京房山、门头沟、昌平等区域或在河北省涿州地区的,几乎大部分的仓库都遭受了灭顶之灾。 数以亿元计的商品损失,上千辆的配送车辆,无法统计的办公设备,巨大的损失让这些受灾的经销商直接陷入了经营崩溃的境地。换言之,如果品牌商不出手帮助,大部分受灾的经销商很难挺过这一次危机。“一个厂家,如果真正地把经销商当作伙伴,这次一定会伸出援助之手,当然也会得到经销商的信任和忠诚。但如果厂家只是把经销商当成卖货工具,那这样的品牌也不值得经销商信任,在这个区域里的口碑也就坏掉了。”“每一个受灾的经销商,都希望能得到厂家一定程度的支持和救助,挺过难关。经销商作为一直为品牌商冲锋陷阵的伙伴,这是我们遭受巨大损失之后的一点希望。请厂家们不要让我们经销商的十年积蓄一夜归零,一夜回到解放前。”李老板最后说道。(某受灾经销商积极自救,在朋友圈表明重振旗鼓的决心)**洪水过后的警示:**经销商生于忧患死于安乐 我们与每一位受灾的经销商感同身受,我们也深知在利薄如纸且竞争越来越激烈的今天,经销商老板们攒下一份家业是多么不容易。我们也衷心希望受灾的经销商们能顺利渡过难关,也郑重呼吁各大品牌商们珍视这些与品牌一同奋战市场的经销商「同盟军」,在这个关键时刻推出一些扶持政策,帮助他们重振旗鼓。但我们依然认为,中国快消品经销商群体需要从这些一起又一起的灾难中总结和反思。反思什么呢?反思我们应该如何看待经营风险,应该如何设置自己公司的安全底线。为什么经销商们一旦受灾,就只能指望品牌商支援呢?因为绝大多数快消品的经销商都没有财产商业保险。要么是没有保险意识没有买,要么是仓库追求低成本想买保险而不得。特大暴雨发生后,「新经销」与北京几家第三方城市配送公司联系得知,只要是入住了专业云仓的快消经销商,在此次暴雨中都安然无恙,丝毫无损。相关云仓负责人告诉我们,即使有灾害发生,其保险额也足以完全覆盖可能产生的所有损失。那为什么大多数经销商都没有选择第三方仓配呢?一是信息不对称,认为第三方仓配成本高。 以北京为例,能配送到终端的饮料经销商,受限于配送距离远,单车效率低等原因,其单件仓配成本也在2.6元-3元之间,其实并不低。事实上,现在已有许多专业的第三方仓配公司,通过规模优势和系统集单线路优化,单件饮料的仓配成本也降到了3元以下的区间。二是觉得自己的业务特殊,第三方难以满足。 比如,有的经销商客户是学校、机关等特殊单位,要求配送车辆定时、定车、定人,有时要货又非常急。经销商认为这种服务是第三方无法提供的。事实上,不少专业的第三方仓配服务商,已经根据2b配送的特点,提出了不同的解决方案。完全可以覆盖经销商绝大部分业务场景,根据不同场景需求提供定制化方案并区别收费。三是打心底里觉得不放心。 货放别人那里不放心,别人送货知道了客户信息还是不放心。这是很多经销商无法下决心采用第三方仓配的潜意识。这是一种非常落后的商业意识,担忧毫无必要,且完全违背了经销商发展趋势。随着商业进步,专业化必然是大势所趋,什么都干,意味着什么都做不到极致。经销商真正应该关注的是业务增长,应该关注如何满足客户真正需求。客情是要靠满足客户核心需求来提升的,送个货就把客户抢走了,那你根本就不曾拥有过这个客户。近两三年来,成都、郑州、北京、泉州等多个大城市都曾先后发生过严重的自然水灾,或者意外火灾事件。我们也见到了许多经销商因为受灾而损失了十多年的奋斗成果。但我们经销商要从这些事件中汲取教训,要学会生意经营的安全意识、底线意识。不能每一次灾害都去指望品牌商来救我们。那么多的经销商已经付出过代价,如果这仍不能引起经销商的反思和进步,那就是“后人哀之而不鉴之,亦使后人而复哀后人也”现代版本了。厂商关系说到底,还是商业合作关系,厂家既没有天然的责任,也没有必然的义务,要为经销商自身的不安全经营去买单。 另,在本文即将发布之际,「新经销」团队从市场了解到,统一公司将会对本次暴雨中遭受较大损失的四家经销商给予支持和扶助。我们也希望更多的品牌企业行动起来,帮助受灾经销商渡过难关,早日恢复正常经营。