经销商老板们,从来没有像今天这样悲观过! 2024年以来,我所接触到的所有经销商,无论大小,都在问:生意真的太难了,经销商还有出路吗? 一些经销商真的干不下去了。 比如,我看到的一个极端的案例:一个月卖的货也就60万,但被厂家压的库存有1000多万。经销商老板房子抵押出去,各种借贷,苦苦维持。 厂家的人,也是各种想办法,不要让他崩盘。像极了已经病入膏肓,但是插各种管子续命的ICU病人。 还有一类情况,增收不增利。 “销售额其实在增加,但利润却下降严重!” 同行干不下去了,在区域拥有规模优势的经销商生意反而在增长,但增收不增利,这样的情况让经销商老板,心里很是没底。 在这样的市场环境中,有这样悲观的想法,非常正常。尤其是当零食店、折扣店、商超调改等等零售端的冲击,一波接着一波,每一个都指向要革经销商命的时候。 但是,经销商真的需要——这样悲观吗?! 过去大半年我一直在走访市场,我发现各行各业——对,就是各行各业,没有一个不讲生意不好干的。 市场极度内卷,整个产业链的角色都很艰难,经销商只是其中一个群体啊。 为什么搞得好像只有经销商要被淘汰,其他人都有出路似的? 上游厂家,产品不对路,你就要被淘汰。 搞零售的,竞争不过同行,你就生存不下去。 即使是现在大热的折扣和批发超市,你的价格没优势、商品没有差异化,经营不好,哪怕是风口,最后也必然得关门啊! 不管你从事哪行哪业,被淘汰只是因为你的产品或服务没有人买单、市场不需要你,没有出路绝不是因为你被定义了某个特定的市场角色。 这才是真相啊。 但快消品经销商老板们,为什么这样悲观? 因为你被自己的角色困住了! 经销商,你到底是谁? 绝大多数经销商老板,没有这样灵魂拷问过自己。 过去20-30年,一大批经销商在品牌的带领下成长起来。根据品类不同,一个地级市经销商如果做到几千万,其中可能有40%-70%是他的主导品牌贡献的。 经销商赚的是什么钱? 表面上是商品差价,本质是厂家付的“工资”。 好像是这么回事,对吧? 但是,你再往下思考一层。 厂家做出产品,要通过零售商卖给消费者,为什么不直接一点? 因为交易成本太高。中国市场太大,终端网点海量,搜寻、比对、沟通、运输、付款、售后等等,这些都是交易成本。 商贸流通看似层层加价,但整个链条运作下来,其实是商业系统交易成本最低的方式。 经销商的存在和发展,表面上是上游厂家的需要,但本质上是市场交易的需要。 所以真相是:经销商赚的钱,一直都是市场给的!经销商是厂家赋予的角色,其本质身份是一家市场里的企业。 什么是企业? 企业是一种解决方案,通过你提供的产品或服务,来解决市场里的问题。 一家企业,该不该存在,有没有发展,取决于市场是不是需要你的服务! 就这么简单。 为什么现在经销商生意不好做? 过去,因为市场分工的需要,要有大量的经销商去承担把货铺到终端的职能。 但是现在,供需变化、零售变革,新渠道不断涌现等等原因,使得留给经销商群体的利润在不断下降。 获得品牌的代理权,把产品铺到终端就能赚钱的时代过去了。 换句话说,市场不需要那么多经销商了。 怎么办? 脱离过去角色的窠臼,回到市场的逻辑,来看待自身的出路。 既然你的本质身份是一家企业,过去的发展,是因为市场需要你的服务, 那么未来,当然也是一样,你只有继续提供市场需要的服务,才能生存和发展。 所以,如果你问的是“经销商有没有出路、该怎么转型”,你还是被角色困住了! 你真正应该问的是:市场上有什么样的服务,是我这家“企业”应该做的,且能做的? 基于经销商的角色,你看到的都是问题;但基于企业的身份,你看到的会是各种机会。 对此,我想说两点: 第一点,市场永远有中间商的生存空间。 市场在革中间商的命,这句话对不对? 不对,是革掉效率低下,在商品和成本上没有优势的中间商的命。 剩下的一定是有规模和效率优势的中间商。 中国地域广大,不同零售业态是多元存在的,不可能都是厂家和零售直接合作,一定是需要中间商的。即使是折扣店、山姆会员店,还有胖东来,也都有中间商为他们服务。 第二点,未来市场需要的是服务型供应商。 低价内卷、折扣化、商超调改,从经销商的角色出发,你看到的都是问题,但是从企业的视角出发,你发现的是市场机会。 这个机会就是——服务型供应商 。 什么意思? 零售端的变革,一个接一个,谁生谁死,我们暂且不论,但有一点是明确的:过去卖货架的模式走入死胡同了,未来零售要想获得竞争力,必须回到商品本身,必须要在供应链效率和商品差异化上努力。 当零售企业向这个方向转变,把主要的精力放在商品和营运等专业事务上的时候,就产生了对专业的服务型供应商的需求。 过去几个月,与不同的行业角色沟通,我发现市场远远不是几个概念可以概括的。 深入其中,透过复杂的市场,我看到了几个真相:
真相1: 商超好日子过惯了,根本不知道货架怎么运营****
真相2: 小商出清,大商整合区域供应链的速度会更快
真相3: 品牌连锁外的社区零售门店,需要升级和改造
真相4: 商品极度同质化,组织优质货盘的能力很稀缺 通过这些真相,你看到的是什么? 这些都是市场的问题,需要企业提供解决方案。 我想说,真正有实力的经销商,这是时代变革赋予你的机会! 但是你要蜕变,要从经销商的角色,蜕变为专业的服务型供应商的角色! 经销商: 为品牌铺货——帮助品牌分销、铺货、拿订单、做配送。供应链: 为客户供货——为渠道客户提供有成本优势的商品组合。
服务商: 为客户服务——帮助零售企业找到关于商品构成、定价、陈列和促销的最佳方案。 这是市场的需求,是作为经销商的企业,可以做、能够做的。 但是你的角色必须转变,你的职能也要转变。过去是帮上游品牌更好地卖,未来要帮助下游客户更好地买!