点击阅读原文了解详情 8月22日晚上,在“FMCG2019·中国快消品大会 ”的会议期间,我们临时加菜,组织了一场经销商交流沙龙。 限于场地原因,原本计划是100位经销商,通过围桌形式交流探讨,关于经销商经营的难点,让优秀的经销商能帮忙支一些招,没想到最后到了近200人,从晚上7点一直交流10点。 在交流过程中,看到了不少做得好的经销商一些经营现况:
1.年销售额增幅超过50%;
2.净利10%,主动下调投到市场;
3.不比销售额,比净利润;
4.没有车辆,司机都不是自有的;
5.经销商主动做活动,看到效果,厂家投费用;
6.从后台拣货到前台退货,全部实现“合伙制”;
7.系统工具减少工作量,多余时间推高毛商品;
8.扣1元的抱怨程度,远远大于奖100元的激励;
....... 总结优秀经销商的经营特征,核心表现在两点:第一效率;第二合伙。 1.关于效率 经销商通常喜欢把“效率”放在员工多干活上,而忘记了公司的生意能不能提升效率。过去经销商的经营特征,往往是靠人堆起来,人多,车多,量大。但现在,经销商必须要从粗放式经营转变为精细化经营。 精细化经营分为两个部分:对内管理的精细化,对外业务的精细化。 对内管理的精细化,强调单位时间、单位人力,单位投入,产出更多收益;对外业务的精细化,不是单一维度强调销售,更多是强调运营。 通过历史销售数据,运营好现有的网点,提高单店产出,提高单店频率。经销商喜欢强调一对一的销售,时至今日,经销商更应该关注销售背后的数据,单店单品单位时间的销量、毛利、费用,让数据指导销售,而不是单一的靠人做销售。靠人做销售,依旧是人海战术。 2.关于合伙 一想到合伙,经销商就怕业务员单干。过去生意好做,倒点货还能做,现在的环境可能不会那么容易。另外,过去经销商缺乏相应的监管工具,无法做到过程管理,现在无论是通过钉钉,还是其他系统软件,完全可以做到即时的监管。 当然,这些所指的“合伙”,并非是经销商和业务一起投资,一起合伙干。而是期望经销商有“合伙”的意识和思维。什么意思? 让员工有“多劳多得,不劳不得”的心态。常见的比如业务合伙,成立事业部或者分公司,透明财务数据,另外,针对一线业务的薪酬激励,销售额-成本-费用投入+其他收入,再乘以10%,做分红激励。 除了业务线的合伙,仓库的拣货人员,能不能按销售额的1%进行提成计入收入;配送的司机,带车入伙,经销商保证一定业务量,按销售额的2%提成计入收入。 以上只是思路和部分技巧,短暂的3个小时交流,让我们觉得还远远不够。经销商需要更全面,更落地的实战操作方法和技巧。 2019年9月我们再出发,以「落地增长」为主题,联合50位各地优秀经销商实践者,结合实际生意场景,倾情分享一手经销商生意增长课程。 这些优秀的经销商都是年销数亿的地方大商,他们已经总结出了一套成功经营的方法论和生意论。这是一场以中国快消品经销商为唯一群体的专属落地增长盛宴。 经销商落地增长论坛亮点: 1)3大核心模板议题,涵盖经销商的对内组织,对外业务的落地方法;针对3大核心议题,细分出16个核心经营点,1个经营点60分钟讲深讲透。 2)2天上课高密度学习,1晚面对面交流,经销商现场解答疑惑,针对性提供建议和意见,让经销商不仅掌握方法,还能根据自身经销情况做适应性地调整和优化。 3)不讲场面话,不讲客套话,不讲吹嘘话。优秀经销商分享自身的生意经验,面对经营上的难点,市场的困局,谈谈经销商的破局之法。 4)纵观行业外部市场变化,从经销商转型变革趋势与方向到整体快消行业渠道数字化分销逻辑,再到近年兴起的社区团购,线上B2B电商,再到第三方快消城配的发展,让经销商准确掌握市场变化的底层逻辑和趋势演变。 2019·经销商落地增长论坛—江苏无锡站 9月20日-9月21日,新经销主办的首期“经销商落地增长论坛”将在江苏无锡举行。首期培训嘉宾,我们邀请到了3位优秀经销商3位业内专家,一起面对面探讨、交流。 9月20日上午,9: 00-10:00演讲嘉宾:新经销创始人赵波演讲主题:FMCG行业商贸流通的发展与趋势演变** 赵波先生,新经销创始人兼CEO,快消品行业专家,十余年快消品一线操盘经验,服务过金锣、今麦郎、达利园、泰山啤酒等企业,对快消品供应链转型升级有深刻认识与研究。原创40万余字快消渠道分销文章,引领与指导了中国数千家FMCG厂商转型升级。 9月20日上午,10: 00-12:009月20日下午,14:00-17:00演讲嘉宾:宏业恒大商贸董事长徐敏演讲主题:激活员工,引爆利润 徐敏女士,鞍山宏业恒大商贸董事长。金龙鱼辽宁鞍山、盘锦两个区域总代理,从1996年借款创业,发展至目前固定资产过亿,拥有2万m2仓库,5000m2办公楼,1万+终端网点,员工200名,年销售额3亿以上。 9月21日上午,9:00-10:00 演讲嘉宾:新经销主编袁来 演讲主题:2019经销商转型升级手册******** 袁来,新经销主编,《新经销100人》专栏作者。2018年-2019年期间,拜访100位以上经销不同品类,不同模式的各地经销商,从年销38亿到年销千万的经销商,通过交流探讨,总结研究出他们的经营方法论,原创25万余字经销商转型文章。 **9月21日上午,10:****00-12:**00 演讲嘉宾:蓉城易购创始人覃宪演讲主题:转型全品类经销,3千个SKU年增幅超50% 覃宪先生,蓉城易购创始人兼CEO,蓉城易购成立于2014年底,传统经销商转型本地快消B2B平台。仅3年时间,便实现2000万到2亿销售额的高速增长。现如今平台注册用户超2万家,月活跃数近万家。蓉城易购已成为百事、亿滋、统一、达利园、旺旺等国际国内品牌重点合作的新一代经销商代表。 9月21日下午,13:30-15:30 演讲嘉宾:陕西百惠商贸总经理聂必权演讲主题:新经销商如何通过组织重构激活团队 陕西百惠商贸是一家综合类的商贸公司,共有6家分公司,分别位于陕西安康和西安。陕西百惠代理品种SKU数达3000逾个,专注于品类供应商。总经理聂必权先生,从事快消品行业18年,面对互联网对传统行业的冲击,他带领团队深化改革,创新出在互联网时代下新经销商的组织模式,并驱动企业高速发展。 9月21日下午,15: 30-17:30演讲嘉宾:中创聚力总经理李献文演讲主题:攻占一线市场,左手抓管理,右手抓销量 李献文先生,北京中创聚力企业管理咨询总经理,20年快消品行业营销管理经验,先后在两家国内知名快消企业担任高管一职,陪伴企业增长分别达到50亿和100亿元。在此过程中,主导联合经销商及一线业务员,通过标准化、规范化管理,实现销量翻倍增长。 经销商落地增长论坛模块: 爆料一经采用将支付400-2000元