导语:做好门店的分销覆盖,才是经销商持续经营的关键。 各位朋友好。见字如面,我是新经销的袁来。前段时间,跟各地的经销商朋友交流,发现不少经销商开始着手准备,或已经在落实做本地B2b平台的路上。不少朋友是因为看到过去「新经销」对嘉品云市、快来掌柜、蓉城易购、洛阳合财的案例报道和游学参观,继而开始认识到本地的B2b平台生意,可以成为持续做大做强的可行性路径。我过去在很多场合都说过这个例子:在一个三四线城市,以某家夫妻老婆店日均3000元营业额为例。3000元日均营业额,约500元毛利,2500元商品进货成本。其中,1500元烟酒饮料,1000元食杂百货等。1000元食杂百货中,750元是食品调味为主。因此,基本可以测算出:一个三四线城市3500家夫妻老婆店,其容量为:7503653500=9.58亿元(食品调味的品类容量)。 也就是说,理想状态下,如果一个经销商覆盖本地3500家夫妻老婆店,为其一站式提供食品调味日化等快消商品,按30%的市占份额,可以做到3亿的生意。 并且这样的经销生意,没有账期,没有欠款,很好的现金流。这也是很多经销商跃跃欲试的原因。理想很丰满,现实很骨感。虽然生意模式看起来很好,但要干起来,并非易事。 基于过往我看到的部分失败案例以及成功案例背后的“弯路”,为即将要做或已经在做本地B2b平台商的朋友们,提供10条避坑指南。做平台经销生意和传统代理生意****虽然都是进货、卖货 但背后的逻辑相差甚远 做商贸代理生意,是以代理品牌需求为核心。“品牌卖啥我就卖啥”,既要完成厂家的销量任务指标,还需要完成厂家给予的新品推广指标。卖什么产品,怎么卖,卖给谁,跟你都没关系,基本上,厂家已经给你设计好了。说得直接一些,上游厂家是你的客户,下游门店只是生意的载体而已。而做平台经销生意,是以门店商品需求为核心。 “小店要啥我就卖啥”。卖什么产品,是要以小店需求为出发点。对比商贸代理生意,下游小店是客户,上游品牌只是搬运的商品而已。这是两者的逻辑差异。因此,当经销商在做B2b平台商时,首先在经营理念就要树立正确的观念。尽量不要联合几家商贸同行合伙一起干! 因为是为小店提供一站式快消商品,里面涉及到水饮、休食、调味、日化等多个品类,两三千个SKU商品。有些休食或调味或日化的单一品类的大商,想着“调味我不懂,日化我也不懂,能不能喊着本地同行一起来干。”**看似商品组织解决了,还能一定程度上均摊风险。一旦真正合作起来,就会出现各种幺蛾子。******当然,这不是因为B2b平台生意模式本身的问题。 而是,两个以上经销商老板合伙做一个生意,从过往的实践历史来看成功率都不高。在2018年兴起的统仓统配生意,三五个经销商合并入仓,最后的结果都是不了了之。开始用什么系统不重要总是要换的! 不少经销商在筹备B2B平台时,首先面临的课题是用什么系统软件。向我请教,是否可以介绍一款“完美”的软件系统。市场上不可能有完美的软件系统,人无完人,一个道理。我一直秉持的观点是:业务先跑起来,用什么系统都可以。软件系统跟着业务跑,随着业务做大,系统工具也要随之更新。 不要期望系统一步到位,找个稍微靠谱的,先跑起来,边走边换。软件系统永远不可能100%完美。现有商贸业务和平台业务不要混在一起! 不要在现有的商贸公司的体系内做区域B2b平台。现有商贸公司运转的组织和匹配的能力不足以支撑平台业务。不是内部组织不行,而是不同业务所需要的能力模块不一样。现有的商贸经销生意是以上游品牌或品类为核心,本地B2b平台是以门店商品需求为核心。 以后端采购为例,商贸经销生意的采购更多是行政岗,下订单、算费用、做核销。而B2B平台的采购则是核心业务岗位,如何能采到便宜的一线畅销品,采哪些商品,调味、日化、休食等商品如何更新淘汰,如何找到长期稳定的供应商合作伙伴等等。组织能力要求,完全是不一样的。做平台是抢同行的生意前期不要太高调! 做本地B2b平台商,休食要做,调味要做,水饮要做,多品类分销覆盖夫妻老婆店。本地同行会怕你,不一定会给你供货。即使供货,也不会给到合适的价格。因此,前期做B2b时,不要太高调,适当伪装自己。 等到比如月均400-500万时,有了销量基础后,才有资格上谈判桌。当然,即使再低调,最后也是会被本地的经销商和批发商围堵抵抗的。******前两年不要想着赚钱****有战略亏损的意识!**传统经销商将货卖到门店,车车要赚钱,件件要赚钱, 不赚钱的生意不能干,这是在稳定生意基础上,做持久生意的必然追求。**但对做本地B2b平台来说不行。**前2-3年不太可能赚,稳定发展,过了盈亏平衡点,3年后上一定规模就很赚钱。 此前,不少经销商问我,想做B2b。我第一个问题就是:你想把B2b这门生意做多久?1年?2年?5年?10年?**本地B2b平台生意不是代理一个品牌,做到一两千万,也不是一个项目。不夸张地说, 它不亚于经销商二次创业。********这个时候年龄、心力、财力以及时间周期的期待很重要。******软件工具是基础设施****但生意核心仍是商品和门店! 本地B2b平台是一个全新的生意模式,下游覆盖三五千家中小门店,上游组织至少两三千个SKU商品。多SKU多门店,必须要通过数字化软件工具运转。 因为软件里面有各种发券功能:满减、满赠、满送,限时购、限时减、各种节日大促等等,经销商老板们通常会认为:这么多客户、这么多商品,平台的生意「运营」肯定很重要。但事实是,运营没有想象的那么重要。对于一家门店,“确定性”商品需求,稳定持续的商品供应才是最重要的。 因此,**相比「运营」最重要的是前端「销售」和后端「采销」。卖哪些商品,哪些商品能动销,哪些商品能赚钱,这是「采销」的核心。**如何让更多门店进货,进更多的货,持续地进货,这是「销售」的核心。********初期最适合切入的品类:饮料和休食,但各有利弊! 做本地B2b平台,如果是以饮料品类切入,不管你是做农夫,还是做怡宝、红牛、可口可乐、康师傅,过去传统商贸生意本身就是做小店覆盖的,这是优势。但优势之下,肯定有弊端。做一线饮料品牌,厂家对你的要求比较高。如果同时做B2b平台业务,拿水饮商品切入,必然影响到现有存量,精力分散、低价风险、跨区供货等等,厂家经理会给予一定的压力。如果是休食切入,一线休食厂家反而会大力支持,因为之前主流休食品类的经销商,对中小门店的覆盖基本都是区域批发商覆盖,现在直接做中小门店,休食厂家双手支持,甚至还会给予费用。同样,劣势是休食经销商此前大概率没有做过小店深度分销,现在要重新搭团队做中小门店的拜访开发,需要时间来摸索。自有商贸的SKU与平台覆盖下的小店商品需求差异大! 有的休食经销商在本地休食领域算是TOP1,代理了五六十个品牌,有一两千个SKU,做本地B2b平台,以为在休食产品不需要外采。但事实上,做商贸经销代理的一两千个SKU,与小店需求的一两千个SKU,差异很大。** 经销代理的SKU,一部分是厂家想推或者想培养的SKU,另一方面是适合卖场商超渠道的SKU,大规格、大包装不太符合小店的售卖场景。如果商贸自营2000个SKU,其中25%的匹配度即500个SKU。路径不可能一模一样但规模化分销一定是正确方向! 本地的零售环境、同行竞争态势以及内部的组织能力和品类资源都不尽相同,因此,做本地B2b平台商的路径不可能一模一样。有的经销商是水饮切入,有的经销商是休食切入,还有的经销商是日化切入。虽然路径不一样,但有一点可以确认,规模化覆盖和分销的方向一定是正确的。**经销商未来生存的立根之本不是品牌,而是门店。做好门店的分销覆盖,才是经销商持续经营的关键。**写在最后 ** 很多经销商跃跃欲试想做本地B2b平台,但考虑的出发点总是在本地的人口、经济、城市大小、是否有其他平台等基于客观市场容量因素思考。但事实上,当经销商想做本地B2b平台时,更应该思考的是三个维度:**1. 本地同行竞争****2. 本地零售格局**3. 自身经营实力 本地同行竞争,在休食、调味、日化三大品类上是否有绝对影响力的同行,未来在本地B2b平台的路上会成为可能的竞争对手或“绊脚石”。本地零售业态的连锁化程度,尤其是在四线五线城市,也决定了经销商自主分销覆盖的中小门店数量和容量。最后是自身经营实力,对于本地B2b平台生意,我一般建议如果传统商贸生意没有到五六千万以上,或在某一个细分品类(调味、休食、日化、水饮)成为前2的经销商,就不要考虑这门生意。做本地B2b平台生意,是一门好生意,但也是一门极具门槛的生意,不是想做就能做成的! 关于更多经销商做B2b平台,可扫码添加作者微信交流: