导语:服务好客户,抓住渠道资源,你有销量,品牌自然会跟你合作。****** 过去几年新经销一直在说,未来90%的经销商要被淘汰,经销商要转型、要改变。但到底怎么变?前一段时间,走访了一批经销商。他们的市场环境、经营品类不相同,操作模式也有差异,但是跟他们聊完,我却明显地感到,他们身上有着巨大的共性。这种共性,与个人特质无关,与管理方式无关,只与一个问题有关:商贸流通生意的未来,到底在哪里? 他们在用实践回答这个问题,答案相当一致——满足客户需求,服务好自己的客户! 你可能会说,服务好客户?理所当然,显而易见啊,还用你来说?是的,放在其他行业确实如此,但对经销商群体来讲,还真不是那么显而易见。今天我打算用一篇文章将我的思考分享与你,耐心读完,相信你会对经销这门生意,对商贸流通这个行业——有一个全新的认识!从哪里讲起呢?就从3个简单的问题入手吧。
你到底在服务谁?
你给客户提供什么价值?
第2个问题:你给客户提供什么价值? 商贸流通在加速整合。张总告诉我,他们本地的一个连锁卖场,10年前同一个品类大概有十几家经销商在供货,现在只剩下三四家。张总不仅仍在其中,他服务的客户还在不断增加,目前当地有100多家店都是他统一供应日化产品。怎么做到的?其他经销商只是为品牌铺货,而你却能够围绕客户的需求去做选品,组建强大的导购团队去做推广,为客户让渡更多的利润空间。客户要的是好卖的产品,要的是销量,要的是利润,别人做不到,你能做到,生意自然就是你的。 同样的逻辑,我在孙总那里也看到了。孙总的B2b平台目前覆盖1300+门店,大部门都是300-500平的超市,门店数还在快速增加,很多都是自己主动找来的。而且客户在孙总这里没有账期,都是款到发货,传统商贸生意,这是难以想象的。是因为价格低吗?不是的,孙总说,价格肯定有优势,但我们不是靠低价取胜。平台上有3000个SKU,一键下单12小时送到;客户想要什么新品,在平台上也能买到;任何问题都能快速处理。**我们总以为客户要的是最低价,其实客户要的是最低的成本,沟通成本、选择成本、比对成本、售后服务成本,这些都是成本。服务好客户,就是给到他们最低的成本。 你在这方面下功夫,比其他经销商做得更好,品牌商自然会找你。如果你认为,经销商就是卖货的,拿订单、配送、做售后,给客户提供的无非就是这些。这仍然是品牌经销的视角。要知道,拿到品牌代理权,把产品铺到货架就能赚钱的时代过去了,消费者选择多元化,消费需求个性化,没有哪个品牌一定是不可替代的!所以,你给客户提供什么价值?一定是站在客户的立场来看。服务好客户,抓住渠道资源,你有销量,品牌自然会跟你合作,反之,即使你有代理权,最后也会丢掉。**
凭什么是你?
讲完前两个问题,我们看最后一个:凭什么是你? 上面两个问题,既关乎思维转变,也关乎行动能力 ,事实上真正做好的经销商并不多,但他们确实代表了经销商这个群体的进化方向。那他们到底有什么不一样?最后一个问题,其实想说的是,哪类经销商能抓住这个机会。这里分享3个重要因素。第一,深度思考、快速学习。 在采访优秀经销商的过程中,我经常问一个问题:是什么原因让你开始做这样的改变?答案基本一致,就是爱思考、爱学习。最近我们接触到的自建B2b的经销商,高频提及到一个说法,就是因为过去参加了新经销的大会、游学,才开始关注,最后走了这条路。我们经常讲,老板认知决定了企业上限,认知从哪里来?**往外走、去看别人怎么做的,深度思考、主动学习,老板要具备极强的思考和学习能力,这是第一位的。**第二,分好钱、算好账。 老板有认知,具体得要靠团队来干。怎样把团队凝聚起来,让大家劲往一处使?有两点很重要:分好钱、算好账。 吃草留下的是羊,吃肉留下的是狼。给团队设置有竞争力的薪酬,让激励可预期,有反馈,真正有能力的人,是筛选下来的。这是分好钱,但它的前提是算好账。什么意思?商贸流通行业,毛利有限,利润都是抠下来的,所以控制成本费用非常重要。你的库存周期、现金周期是多少?如何最大化资金使用效率?哪里有问题?哪里可优化?不懂财务的老板,根本不知道这里的利害!财务是商业的语言,不懂这门语言,你怎么能把商业这件事情做好? 所以,具体的事儿可以请人来做,但老板自己一定要看懂报表,要具备财务思维。第三,应用数字化工具,提升效率。 商业终极的比拼,是效率的比拼。效率来源于哪里?工具。传统商贸业务,代理几个、十几个品牌已不得了。而自建B2b的经销商,可以直连数千甚至数万家终端,通过规模化的覆盖,集中需求,进而跟更多的上游厂家建立业务关系,帮助数百个品牌,完成几千个SKU的规模化分销。效率优势→利润→更好的服务→规模优势——进一步降低成本, 这是一个正反馈系统。工具是杠杆,数字化工具是当下最强的杠杆,数字化经销的效率优势,对传统经销将是碾压式的。