点击阅读原文查看详情 我们来探讨一个话题,渠道社群化的一些打法。我讲三个课题,一是认清时代的商业价值,二是谈谈为什么渠道社群化,第三谈谈如何做到经销商社群化的方法。 认清时代的商业价值 为什么要谈到如何认清时代呢?现在做传统渠道不是无效而是低效,如果我们完全做社群,会发现它的作用很小,为什么呢?其实我们今天的商业已在三度空间,线下、社群、网络空间。 线下就是指的传统渠道,社群是指现在有很多做粉丝的做社群,网络空间可以理解成电商,现在单靠哪一个渠道都很难。为什么拼多多现在比淘宝或者天猫好一点呢?是因为拼多多做的是两度空间,一个是网络空间,一个是社群。 线下是入口,真正的流量是从线下产生的,不是从线上。 一般线下有一个问题,它只能解决一部分人的认知问题,比如国酒类的品鉴会,真正的品鉴会是小型的品鉴会。 社群是解决什么问题呢?社群大家一定要和微信群区分开,社群不单单是指线上的,同时也指线下的, 比如线下的这些俱乐部、同学会等等也是社群。因此社群是什么呢?它是把线下的关系社交拉到线上去了。 网络是指互联网的虚拟空间,可以放的无限大。现在有很多传统的经销商做B2B的都失败了,真正做平台,它需要的背后的东西支撑的太多了,但是可以在一个区域做你的小平台。今年有一个热词叫区域流量池。我们的社区火起来了,是因为区域把拼多多线上的东西线下化。因为线下的关系更强。 为什么要打通三个空间?今天我们发现我们的渠道碎片化、多中心化、传播精准化。为什么会出现这三个方向的变化呢?渠道碎片化是指多元化。我们原来卖酒的除了商超,电商、烟酒店,我们最大的销量来自于直销,其实更多的是来自于社群。 去中心化,今天不是去中心化而是多中心化。 可能每一个人都是一个中心。你坐高铁过来理解动车组就明白了,动车组每节车厢都非常高的速度,但是串起来非常厉害,动车组每一节的动力都很强。今天我们的渠道是去中心化,是指多中心。 传播精准化是指用户只关心对自己有价值的东西。今天我们的信息不是不够,而是过度,每天受到了很多信息的骚扰。这 就是我们要打通三度空间的理由。 为什么要渠道社群化 为什么要渠道社群化呢?因为我们的营销已经发生了根本的变化。线下已不再是传统渠道,而是被互联网化的传统渠道。 1. 新定位。 因为以前定位考虑最多的是竞品,我们新定位是盯住消费者的消费升级。今天有很多食品,有些中小型企业做的不错?是因为做的消费者升级,而不是原来的存量。 2. 新产品。 让消费者定义产品,然后再由研发和设计部门打磨成形。原来厂家研发一个产品推向市场,今天发现不行了,消费者不买单了,要让消费者去定义。 3. 新渠道。 高效连接消费者,要做与线上融合,与品类融合,与合作伙伴融合,与资源融合,把我的价值放大才有价值。比如现在的烟酒店不但赚差价,还要赚推广费,还要赚空间陈列费。 4. 新推广。 是指让潜在的消费者有兴趣关注,什么叫潜在的消费者?不是今天这类的消费者,而是明天有机会壮大的消费者。要用潜在的消费者去关注。比如有没有娱乐性,好玩不好玩,有没有颜值,因为白酒现在已经从原来的喝到现在的玩。 5. 新场景。 场景是叫强关联。在体验后产生错觉和幻觉,创造真实体验激发情绪。 6. 新促销。 今天的促销是一看就划算,瞬间就买单,站到消费者的立场,用消费者的语言沟通。比如拼团,一起和他们侃价。 7. 新销售。 我们一定要对原来的销售做一个区隔,因为原来的销售是卖了就结束了,现在不但没有结束,要让他重复购买,还要有后续的服务。 8. 新关系。 我们要和用户建立一个系统,形成利益共同体,目的是带人来买和提升传播率。现在晒单和分享都是干这个事。 所以说传统的渠道一定要记住已经被互联网化了,不再是原来传统的渠道,靠赚差价的时代已经一去不复返了。 如何做到经销商渠道社群化 如何形成一个基本的套路呢?总结了八句话,大家可以记一下。紧盯消费升级,产品重新定义,高效融合连接,吸引用户关注,场景实虚结合,语言拉近沟通,重建购买关键,建立消费系统。 我们看一下社群,我理解的是两句话,一手做线上一手做线下。 1, 列人脉清单,选准是关键。 前期做群不要把所有的渠道都拉到群里,要选择性的做,比如做渠道群,前期只做10%的人,因为这些人有天然具备这个能力。我们先做10-20%,然后再做20-30%,最后再做百分之多少,是分阶段来进行的。 2,推广必品鉴,品鉴泛体验。 我们在推广的时候,特别是做快消品的品鉴是最关键的环节,品鉴如何放大,叫品鉴泛体验。 3,建立微信群,群内传信心。 让群内能卖货的人影响那些不能卖货的,来传递信心的。比如拉了50个人,如果有20个人能卖货,不能卖货他就认为你的产品有问题,现在可以做到如果有人能卖货,卖不掉他会从自身找原因。 4,每天发红包,最佳做促销。 5,喝酒开视频,奖励代言人。 就是把用户调动起来。 6,活跃微信群,坚持造气氛。 微信一定要坚持活跃,而且要基于用户活跃。 7,引导发微信,影响朋友圈。 朋友圈一定不要是广告,而且要有引导性,最好是三句话,里面最好有些技巧,最好有个错别字,有错别字容易引起关注。 8,视频集点赞,养成好习惯。 这样可以引起朋友圈的数量,也可以知道他的人缘。 我把社群也总结了几句话,社群的运营套路, 一 顶层设计要搞好。 如果是很高级的群就是营销交流,如果是很简单的群就是直接销售,这两种群都非常有效,因为简单。 二 价值立道不可少。 三 IP驱动做引爆。 最好有几个IP,因为有了IP其他人也愿意进这个群。 四 游戏规则要定好。 比如谁敢发广告移出群,或者发红包。 五 粉丝交互在引导。 有些粉丝交互是引导出来的,甚至是设计好的,粉丝的交流和互动一定是引导。 六 标签分享人心跳。 让他有一种荣誉感,传播分享都重要,社群升级要记牢。 如何渠道社群化?网络空间是线下放大、社群升华的引爆点,因为真正的流量是在于线下,通过社群升华以后可以引爆它。我们做过一个统计,当一个地方有16%的人知道这个品牌的时候就基本上引爆了。比如你那个地方有80万人,乘以16%,有几几万的人都知道了这个品牌。当一篇文章点击超过14.4%,可以说已经引爆全国。 网络空间是用户、线下、社群的连接线。 网络空间是线下、社群梯层次层层推进的全域面。三维空间既能打通点线面,又可以打通群层圈,又能实现认知、关系和交易融为一体。一句话总结:线下做好点线面,自成一体,线上做好群层圈,连成一系。 未来的经销商要赚结构性的利润,要线上会喊,提升认知、调动情绪、形成力量,线上是强调话语权的。线下要会干,要会整合B端或者C端。最后要形成消费者语言,让用户帮你去传播。要整合资源,未来的经销商要是经销商区域社群运营商。业内的或者关联的,这里的传统不仅仅是渠道,还有消费者资源,包括关联度。 文来源:商业家(ID:htsxy88)