近几年,我们经常听到“转型升级”这个词,在谈经销商如何转型升级之前,我们先了解一下何为”转型升级“? “转型” 是指与你原来企业没有直接关系的一种新产业,有可能借用了你原来的资金、硬件、资源等,但新的产业与原来产业没有直接的关系。例如,经销商原来做贸易,现在做工厂、做零售、做第三方物流等。看似都在零售行业,但已在此生态圈的另一个节点。 何为**“升级”** ?是指在你原来企业中,植入一种新的元素,让企业效率更高,成本更低,或者销量更大,例如,经销商原来仓库很乱,现在通过引入人工智能软件技术或者货架,升级了仓库的高效输出。 当前的市场环境,所有的经销商必须要转型升级(在此强调,是必须要)。 有可能你当前的贸易生意还有利润可赚,但这只是传统产业惯性市场的一些残余量。就像胶卷相机时代下(传统企业),出来了数码相机(新型企业),由于这个胶卷市场的存量太大,在二者交替时期,胶卷生意不会马上消息,但它会随着胶卷客户数量越来越少,生意越来越难做,直至今天胶卷成了爱好者的选择,成了一种小众专业化产业。 消费者变了(主流消费人群的变化)、时代变了(工业时代转向了互联网时代),二大主要因素的变化,最终倒逼我们经销商的生意必需要“速度更快”、“成本更省”、“服务更好”。 我们经销销转型升级,就是为了解决这三大问题,用笔者的话来说,就是”一种更高效率的模式代替传统的模式“,而且需要是50%、100%以上的提升。 经销商要真正做到”更快“、”更省“、”更好“,需要从三方面进行破局:“规模”、”模式“、“效率”。 但是,“规模”、“模式”、“效率“这三个目标,先从哪个开始破局它呢? 不同的经销商,解决这三个难点的先后顺序是不一样的。 谁需要“规模”? 当然是没有规模的企业才会要规模。谁没有规模?就是当地一些体量小的企业,所以规模对于当地的大商来说,暂时是不需要的。 谁需要“效率”? 所有的经销商都需要效率,因为全国的经销商的管理都比较粗放,效率都不高。谁更需要“效率”?答案是有规模的企业,就是我们大商,为什么? 小的经销商1个人干几个岗位的活,大商是多个人干1个岗位的活(例如开单部、财务部),如果效率提高50%,则小商还是1个人,但大商可以减一半人。所以效率对大经销商非常的重要与明显!就像人减肥一样,胖子减肥效果好。 **谁需要“模式”?**所有的经销商都需要新的模式。 何为新模式?就是一种新的符合市场需要的新商业行为,例如经销商配送成本越来越高,则出现了统仓统配的新商业模式,最后演变为了第三方物流。再如普遍经销商销量下滑,则出现了B2B平台的新商业模式,让经销商迅速复盖全网络销售。从某种角度来说,新模式已是转型为了一个新的企业。当然,当前的新模式还不成熟,新模式还不够规模,所以在当下,没有产生一定的杀伤力。并且“新模式”一定有“+互联网”的技术成份,否则,你的模式还是传统的。 不要小看“+互联网”,它的威力太大了,他是你原来地面部队之后,又搭建的一支空中部队,海陆空结合作战威力无比。 按上面的描述,经销商是先做“转型”?还是先做“升级”? 如果你是大商,则先做“升级”,把效率升级(高效运营)、把模式升级(“+互联网”),再做“转型”,把物流转型成第三方(统仓统配),把平台转型为第三方(B2B平台),这样更容易成功。 顺序不能颠倒,否则很危险,举例:仓库由于管理粗放,准确率是96%,如果你先“转型”做第三方物流,则入驻商看到你的库存不准(即使提到99%),或者效率低下,会非常的不放心,甚至担心影响他的生意或服务,这时,你再花时间去”升级“企业的效率,则已来不及了。但如果你先把准确率升级达到100%,再转型,则入驻商会非常放心,并且你提供的服务比他原来更好。 在全国,笔者看到太多转型做第三方物流,但运营效率低,造成入驻商投诉,服务跟不上,甚至数据差错造成不信任。这种情况下,再去想办法提高运营效率难度很大,因为你的摊子那时已是很大了,正常的业务已无法让你有太多的精力去调整。 如果你是小商,则先转型,后升级,转型最好的办法,就是跟着大商走,或者多个同等规模的经销商联盟(联盟规则要定好,否则容易崩),定一个模式,再对这个模式进行升级。 笔者通过友商软件一万多家正版用户的抽查回访,结合麦得邻50多个平台的经历发现,大商转型升级如果方法恰当,则成功率更高,速度更快。 这让我想起了邓小平说过的一句话 ”先让一部分人先富起来,再带动其他人致富“,经销商的转型升级之路,何尝不是一次重新致富的过程! 本文作者系麦得邻CEO徐永刚 -END-