近来由于受经济环境及渠道碎片化影响,经销商现在的日子都过的都很苦逼,经销商都面临着“辛辛苦苦多少年,一夜又回到解放前”的窘状!总结问题,无非以下几类: 1.受厂家强奸式的威逼利诱,一味替厂家垫付费用,后期厂家兑付费用不及时甚至不兑现。 2.辛苦投入做市场,后来被厂家”肢解“—缩小地盘或被厂家直接取代变为直营。 3.由于前期选产品被“乱花渐欲迷人眼”的一失足,造成信心百倍的为厂家冲锋陷阵做市场,后来,番号没有了-由于厂家经营不善,造成后期问题一大堆,企业倒闭。 4.由于经验不足,经不起厂家人的三寸巧舌的真理宣言,做市场前期大量赊销,后期厂家无动作帮其分销,最后,终端滞销,哀声载道,叫苦声一片,经销商欲哭无泪。 以上情况,厂商公说公的理,婆说婆的理,当然,经销商违规做市场,受厂家的一些制约与要求,也是合情合理,下述观点是站在快消品经销商在不违规厂家制度与契约情况下,如何规避做市场的风险,如何厂商真正联合做强做大的。 一选择大于努力,大树底下好乘凉 首先,选择一个好的产品,笔者认为好的产品一定要产品力强—1.颜值一定要高,好的包装设计如同美女,赏心悦目,瞬间能在众多竞品中脱颖而出,解决消费者首次的猎奇心理的尝试性购买。2.品质有保证-这是一个老生常谈的话题,但是品质的要求就是解决消费者的痛点,比如云南白药牙膏去牙龈出血,加多宝凉茶的去上火等。3.产品有创新,有卖点—现场产品已经供大于求,同质化严重,没有创新性的产品,最终是事倍功半,难以突破。 然后,选择一个好企业,笔者认为好企业的标准就是言行一致,诚信的企业,务实不激进,匠心做产品,扎实做市场,而不是瞎承诺,乱忽悠,知行不一,投机倒把,激进的,圈钱的企业,靠踩着经销商的“尸骨”上去的。 选择一个好品牌,尤其是移动互联网的出现,获得信息的途径多元化便捷化,及中产阶级的崛起,消费者变得越来越挑剔,对品牌的依赖性与敏感性越来越强,对于经销商而言,品牌培育与建设永远是厂家的行为。 结合以上而言,作为经销商而言,经营品类的选择,要根据自己经营产品的结构与自己经营的实力,经营的时间段,经销的内外环境变化,不停的调整与变化,而不是僵化不变,同样,实地的去已展开运作的市场考察与选择趋势性产品是相对保险的方法。 二玩在风险内,墙里内外看风景 首先,不要轻易的被厂家带上金箍咒。其次,不要迷恋企业的糖衣炮弹。最后,不以共赢的谈判不动摇。 具体来讲:1.运作市场,坚决不盲目赊销,即便赊销也要在自己可控范围内,赊销是毒药,现金是解药,很多厂家为了追求市场覆盖率,会要求客户赊销,赊销可以短时间内快速提升市场覆盖率,赊销的弊病--1.财务风险大,会出现坏账,跑单,终端赊销如同大烟,一旦吸上,终端很难戒掉。2.终端没有库存压力,容易造成动销慢甚至滞销。3.如果厂家后期没有具体的动销动作(氛围的打造,消费者主题活动,市场推广等),赊销的网点越多,僵尸终端就越多,后期的遗留问题就越多。 2.量力而行,有多大的锅下多少米;不做超预期过多的负债。 3.不要贪图企业在高目标下的折扣,也不要希冀于那些高利润回收慢账务大的渠道。 4.边做边看,厂家费用的兑现程度及已有客户的美誉度决定自己提前垫付费用做市场与推广的程度,同时,关注企业整体的发展动向。 5.不要以为厂商勾结,截留或虚假上报市场费用,不劳而获,就可以共同发横财致大富,一般情况,最后结果一般都是赔了夫人又折兵。 不被厂家搞死,但也一定不能自己作死,市场就是金库,如何合理与正确开发与夯实市场这座金库,这才是正道! 应广大经销商朋友的要求,本公众平台第三期B端电商考察班将在7月9-12号考察 万商壹站、云宝商盟与唯捷城配三家平台,有转型意向的经销商朋友可以来与我们一起实地考察 : 组织形式 1.公司参观 2.实际市场案例参观 3.现场讲解 4.一对一交流 参与的经销商朋友只需要缴纳200元报名费即可时间:2016年7月9日-12日地点:长沙、厦门 有意向的经销商朋友可以长按下方二维码报名。 ******加好友时请回复 “三期报名”。****** 往期考察企业案例: 益商物流模式考察 (第二期B端电商考察团益商物流) 采吧模式考察 进货宝模式考察 倍全模式现场考察 批多多模式现场考察 -END- 国内最好的快消品经销商学习平台 专注为企业及经销商 提供专业、落地、实用的教程 致力于帮助中国快消品经销商快速成长 FMCG行业最专业实战的知识库 回复下方红色数字获取对应内容 回复数字1查看完整知识库 | 001 优秀文章精选 | 002 经销商市场操盘|003 终端拜访管理|004 销售主管技能大全| 005 销量提升技巧 | 006 渠道拓展 | 007 管理经销商| 008 经销商发展 |009 经销商内部运营管理 |010 团队管理 | 011 高效铺货技巧 |** 012 销售经理的十八般武艺 | 013 KA运营方法策略大全 | 014 销售新手的第一堂课 | 015** 互联网、品牌 | 016 经销商B2B转型 | [长按二维码关注]