点击阅读原文了解详情 我们可以看到经销商大多长年奋斗在一线,有点像山头土匪式的“武将”。很多中小经销商都是无所不能的:送货、回款、谈判、发货、卸货......什么都能干,一个能顶N个,是一不怕苦,二不怕累的“模范”。 就算厂家来一车十几吨的货,夫妻二人能一口气卸完后再去送货。而且有太多的经销商似乎掉在“钱眼”中出不来,生意小的时候,雇不起人,只好自己干。 生意大了,不舍得雇人,即使雇人来了也只喜欢干活不吃饭的“机器型”业务人员,后果就是雇来了,留不住。 中小经销商如何提升经营层次,不仅仅看他的机遇环境,更要看他在业务团队管理上“灵气”。 1一看:车销拜访 经销商作战单元的构成大多是“1+2”模式,也就是一辆车两个人,司机业务各一个,这就是标准的车销模式。 那么什么是拜访模式呢?也就是“1+1”模式,业务人员骑车单独拜访终端网点拿订单,司机开车按照订单送货。 车销模式的优点是管理简单,当场成交 ;弊端是业务人员跑大店(流转好的店)不跑小店(流转不好店),经常漏店跳店,漫天撒网广种薄收,效率低成本高。 拜访模式的优点是按照片区开发,操作细腻,拜访无孔不入,配送精准成本低 。弊端是业务队伍管理难度大,猫捉老鼠的游戏天天进行。一旦业务队伍松懈,订单产出低,管理就会出问题。 2二看:业务流程 所谓业务流程就是看经销商的内部管理流程 ,从入库发货、出货回款,到财务管理,有完整流程。很多中小经销商是老板+老板娘模式,或者是老板+老板娘+老板娘的娘(丈母娘或亲戚)。更有一些老板是“悟空型”,上天入地无所不能,库管财务送货谈判,甚至自己装卸。此类经销商大多是创业初期的,结果往往是累死累活,即使赚个辛苦钱,也是“肉烂在锅里”,只知道赚钱或者赔钱,却不知道赚在哪里,赔在何处。 3三看:工资结构 绝大多数的经销商业务员工资是按照底薪+提成的模式发放的。只要出勤足够,底薪保障没问题。要害在于提成部分,很多经销商是按照营业额来计算提成的,即营业额×提成系数=工资。 这种模式在执行初期,如果系数设置得当,业务员能看得到并且能够拿得到这个提成,对于促进业务是有好处的。但是时间一长,经销商就会发现:业务员只卖老品、畅销品,对于新品或非畅销品一概不问,甚至业务员为了完成营业额会在价格促销甚至回款上做文章。 对于经销商而言,必须把业务人员考核模式提升到管理高度,考核是经销商手中的“指挥旗”,大旗所指就是业务人员进攻的方向。对于考核指标,业务人员“上有政策下有对策”的心态是很正常的,但是经销商必须“道高一尺魔高一丈”。 比如,经销商在发现底薪+提成的考核模式不灵之后,可以推出分品类设定指标的考核方法,更可以结合自己的新品,采取“专案”提成,设定卖一箱新品提成系数,变月度提成为当天兑现。不断微调考核指标,让业务员的眼睛盯着提成工资的同时,让自己的经营重点随着指标的改变而得以改变。 4四看:区域划分 经销商初期管理大多是“土匪式”的。在山头上,经销商大手一挥:“兄弟们,山下是美酒+财宝,你们去吧!”于是一群业务四散而去,打打杀杀吃肉喝汤!城东城西不分你我,铺完货回来就自己人打架,你抢了我的饭碗,我争了你的地盘,几辆车满天飞,赚的钱还不够汽油钱。 而采取区域划分管理 之后,不仅能解决上述烦恼,关键是经销商能让自己的手下八仙过海各显神通。当局部市场出现问题后能及时发现并弥补,经销商能够掌握业务队伍上的资源调配。 5五看:考核结果 到月底了,经销商给手下发工资,问:“张三,你发了多少钱啊?”张三:“1860元。”问:“你知道这些工资是怎么来的吗?”张三:“不知道啊!”这就是财务体系混乱的问题。 如果经销商公司也能够制订透明的财务体系及流程,就可以解决此问题,可以让员工清楚明白,且踏实稳定,全心全意地工作。比如张三回答:“这个月我的底薪是900元,加上销售额提成360元,卖新产品2000件,提成700元,汽油费超标扣罚100元。”这才是最理想的状态。 6六看:提成导向 经销商在业务队伍不成熟的时候,提成制管理是常用的手段。一旦经销商的管理成熟,大多是采用“包干制”,也就是把车连同市场承包给手下,经销商只坐拥仓库,只负责与厂家联络。 在提成制模式下,中小经销商因为管理系统过于简单,有本流水账就已经不错了,在数据汇总和信息传递上困难重重,设定提成系数大多是靠经验。考核模式几年不变,往往会造成业务人员干多干少一个样。业务人员在仓库看着是兢兢业业,尽心尽力,出门之后就玩捉迷藏,甚至会开车干私活,抽空去网吧,聚众打麻将等,经销商反而被蒙在鼓里,坐在家里听业务员诉苦:市场难啊,难于上青天! 这种现象的主要原因是经销商的“大锅饭”考核机制造成。底薪占据业务员半数以上的收入,畅销品提成占据业务员工资的另外一半,大家一团和气,互相之间的工资差不多,由于有畅销老品保障,大家闭着眼睛也能拿到差不多的工资,也用不着操很多的心,受太多的累! 经销商的初期提成模式可以为底薪+营业额提成;中级提成模式为底薪+品类提成+新品专案;高级提成模式为营业额提成+品类提成+业绩提升提成。比如,经销商设立业务员年度业绩成长提成,追加1000元奖金奖励年度业绩提升最快的前几名业务,或者奖励本月比上月提升最快的前几名业务等等。只要手法多样,奖励到位,提高业务员的积极性,明确奖励标准,天天考核,让每一个人都有争取进步的欲望,这支队伍就会是一只“嗷嗷叫”的业务队伍。 7七看:回瓶提成 对于啤酒类经销商都深知啤酒在物流上的笨重低价值特点,关键是啤酒瓶回收占据着业务流程中的一个重要位置,如果经销商不在回瓶环节上下功夫,就会出现"一锤子买卖",终端接货了,但是瓶子要么没人要,要么就是卖玻璃废品的几分钱一只瓶子的现象。如果经销商在业务员回瓶提成上设置不当,也会出现业务员只送货不回瓶的问题,终端客诉不断增加,网点一点点丢失,销量必然出问题 8八看:司机业务工资构成 在经销商“1+2”业务模式下,司机与业务员是一个作战单位,更像一条绳上的两个蚂蚱,如果没有统一的协调动作,效率低下的同时会出现不断的内耗。经销商在设定考核指标的时候,要考虑这个作战单位的整体性 ,明确两人的上下级关系的同时,把司机的工资与业务工资挂钩,也就是说司机工资高低取决于业务员工资的多少。 对于经销商业务员来说,即使老板每天早上揪着他们的耳朵大叫“给我好好的卖酒”,他们也会在出门后当耳旁风。因为,经销商业务员没人愿意做“希望的”,他们只愿意做考核的。因为只有考核,才能决定他们的收入。所以经销商必须在内部考核体系上下功夫,做完善,力求通过内部管理力的提升,实现市场竞争力的提升。 通过这八个维度看一个经销商之后,你就能清晰地看出一个经销商的管理水平及能力。 经销商业务员的八种现象+看一个经销商的八个维度=经销商的内部管理体检报告! 本文节选自方刚老师著《快消老手都在这样做:区域经理操盘锦囊》一书。 10月23-24日,秋季糖酒会期间,由新经销主办的“2018年快消品城配物流大会”, 届时我们将邀请业内大咖、快消品仓配专家以及转型统仓统配平台的经销商,一起围绕着“新分销,新城配”主题,探讨和解答关于未来快消品城配物流的发展趋势以及经销商转型统仓统配的实战案例 ,希望能给你带来不一样的启发和思考! 大会时间 2018年10月23日-24日 大会地点 湖南·长沙高桥国际商品展示贸易中心 大会内容 10.21 第一天分会场: “2018长沙·区域王者发展联盟大会” 8:00-17:00 聚焦区域大商资源共享,领跑S2B2C新商业时代 10.21第一天晚上 18:30—21:00 私董闭门交流晚宴(VIP) 10.22第二天上午 主会场: “2018中国快消品城配物流大会” 9:00-9:20 快消品协会秘书长、新经销合伙人任小东:中国快消品城配联盟项目启动并致辞 9:30-9:50 新经销创始人赵波:同城物流:经销商最有效的转型升级路径 9:55-10:15 唯捷城配CEO王琦《跟随商流变化节奏,紧抓平台建设》 10:20-10:40 万超帮CEO陈思廷《新城配是供给侧改革的关键环节》 10:45-11:05 麦得邻CEO徐永刚 《传统仓配与数字化仓配区别》 11:10-11:30 舟谱软件CTO慕巍巍《 以技术驱动统仓统配效率提升》 11:35-12:05 圆桌论坛:城配,到底该赚什么钱?(益商物流,共生物流,凯东源,云仓配,成普物流) 10.22第二天下午主会场: 14:00-14:20 益嘉物流盛岩 14:25-14:45 海联天下CEO王建江 14:50-15:10 蜂网贺岩 15:15-15:35 网仓CEO钟硕 15:40-16:00 江苏华商城配戎君 16:05-16:25 共生物流卢立新 16:30-16:50 圆桌论坛:经销商同行不入仓,怎么破? 经销商转型仓配物流代表:运帮物流, 荆门彭墩美一天,三省联购,江苏华商城配,经纬物流 参会企业名单 排名不分先后 湖南纵览点单网络科技有限公司 经邦(武汉)国际货运代理有限公司 蒙牛乳业 青海瀚祥电子商务有限公司 联合利华服务(合肥)有限公司上海分公司 慧聪 湖南轩昂食品有限公司 广州同道人信息科技有限公司 青岛八八八商贸有限公司 统一企业(中国)投资有限公司 湖南省众享共配物流有限公司 盛隆食材 中远海运物流仓储配送有限公司 广西勇牌酒业有限公司 商丘康荣贸易有限公司 济南鼎众经贸有限公司 辽宁必迈农业科技有限公司 昆明雄嘉商贸有限公司 陕西厚亨商贸有限公司 广州鼎沃企业信息信息咨询有限公司 邵东佳佳乐商行 博大商贸 兴业银行长沙分行 武汉慕臣便利店连锁有限公司 福建省富星云仓物流有限公司 贵州亿粒米电子商务有限公司 江西省肖老二电子商务有限公司 津山口福 山西太行远景供应链管理有限公司 山西得准供应链管理有限公司 邵阳市同得利商贸(湘邦物流) 欢夫 通达快捷城配 北京鑫京香食品有限公司 武汉辉众天宏酒业有限公司 长沙派德生物科技有限公司 潮安图强 贵州亿合博品供应链管理有限公司 江西康恩实业发展有限公司 湘潭县易俗河镇裕华纸店 洛阳元朗商贸有限公司 铜川市耀州区华原超市有限责任公司 湖南永福玖玖商贸有限公司 浙江城城通物流有限公司 重庆开国物资商贸有限公司 北京县买县卖数据科技有限公司 汉川市七星商贸有限公司 铜欣久置入商贸有限公司 贵州美味果果网络科技有限责任公司 ...... 经销商转型代表(拟) 排名不分先后 江苏华商城市配送网络股份有限公司董事长 戎君 湖北一家人物流有限公司董事长 汪波 四川成都兴仁兴商贸有限公司总经理 蒋书明 山东运帮仓储物流有限公司董事长 刘继臣 重庆铃宇消费品供应链管理有限公司董事长 涂明宇 广州中山万荣营销有限公司董事长 杨溯 四川八界供应链管理有限公司董事长 袁霞 湖北彭墩美一天供应链管理有限公司联合创始人 李强运 河南许昌玖乐购电子商务有限公司董事长 张建勇 河北畅翼物流有限公司创始人 马海超 河北(承德)物恋云仓有限公司总经理 蒙宇村 新疆乌鲁木齐速安金驰物流有限公司董事长 张勋 吉林三省联购董事长 张海玲 河北顿洁供应链管理有限公司创始人 强会涛 湖南大美供应链管理有限公司总经理 廖磊 ...... 报名方式 报名通道已开启,长按下方二维码或者点击阅读原文报名,早鸟票最后2天,超值预售,售完即止! 报名咨询 票务、媒体垂询: -END-