焦虑的经销商和迷茫的商二代们 老陈其实并不老,8月份刚过完40岁生日,之所以叫老陈,是因为他的资历。老陈做饮料经销商已经20多年,可以说他把青春都献给了快消行业。 在这座城市,老陈可以称得上饮料行业的元老,新品牌要想进入这座城市,必须要先拜访老陈。当然被称为老陈还有一个原因,那就是老陈已经谢顶了。 在大家印象里,T恤、凉鞋、秃头是程序员的标配,但是性格随和的老陈似乎也变成了程序员的样子。当然,他并不会写代码,老陈之所以谢顶,是因为压力。 在快消行业竞争激烈的今天,作为这座城市的大商,老陈受到众多同行的尊敬,但同样老陈也面临着巨大的压力。一线品牌每年递增的任务,二三线品牌不断上门的游说,同行间的价格战,还有对健康产品越来越看重的消费者。老陈越来越焦虑了。 看着库房里货积如山,厂家业务还在天天不断的催款电话,老陈感慨生活不易。曾想多次放弃这个事业,却又难以割舍。看着不断高涨的房价,老陈无奈地摸了摸光头。 “少爷”才23岁,之所以叫少爷,是因为他们家的生意。少爷家是当地的快消品大商,专做日化类产品,年销售额上亿。所以少爷的朋友们都称之为少爷。 最近“少爷”比较烦闷,因为他的父亲想让他接班。 但少爷并不愿意,他知道做经销商这行充满艰辛。少爷小的时候几乎是在库房长大的,夏天热的要死,冬天冷的要命。但没办法,父母每天要工作,只能把他丢在库房自己玩。 还有一个原因,那就是少爷知道现在做经销商的利润越来越低,看似每年上亿元的销售额,但赚的真不多。 和他们一样的经销商还有很多,某一线乳饮品牌经销商,2018年常态化投入经营资金在5000万元以上,结果全年利润才100多万元。该经销商忿忿抱怨“收益连存银行都比不上”。 焦虑的源头,源自以下几点: 1.快消品进入门槛低,竞争极其激烈,费用投入越来越大; 2.重投资,人车货仓,哪样都是投入,没有上百万资金,代理不了一个像样的品牌; 3.资金占压越来越大,周转越来越低。厂家压货,终端欠款,市场费用代垫,现金流压力越来越大。 有很多和老陈一样的经销商,他们越发焦虑,随着头上的发量减少,他们也曾想改变。虽然手中有资金,但是经历了快消行业的风风雨雨,他们不敢再轻易尝试。 也有很多像“少爷”的商二代们,他们充满迷茫。 虽然风华正茂,但他们却看不到自己的未来,想接手生意,却又怕和他们的父母一样忙碌一生。想转型做别的,又很难抛弃经销商的影子。 头发不仅是大问题,更是一片大市场 在我们一生所关注的话题中,头发往往关注得并不多。然而据艾瑞调查数据显示:中国有2亿脱发者,3亿烫染、头屑头油敏感者,4.2亿白发者,全国有高达近5亿人有头皮亚健康状态。如果仔细关注一下,咱们经销商自己或身边亲友,平均每3个人中就会有1个人是问题头发者。 而程序员和经销商是遭受头发问题困扰最严重的群体之一。 随着消费理念升级,颜值经济中面部部分的美妆市场已经大爆发,而头发部分也正在迎来最大的爆发机会。 据国家卫生部门公布数据,中国未来10年毛发健康产业将以每年260%的速度增长,我国城市居民用于个人头部护理的消费人群正以每年30%的速度急速增长,远远超过我们当前快消品的行业增长率。 在《CBNDate2019“防脱一族”消费洞察报告》中,天猫数据显示,线上防脱发产品消费人数规模以40%的速度连续三年持续扩大。 有需求必然有市场,正如中国的快消品市场,随着年轻消费群体的崛起,高端产品正迎来广阔的发展空间一样。 蓝海市场的机会,往往存在于我们平时的关注范围之外,头发健康就是当前最大的蓝海市场之一。国民养发需求的空前膨胀,将催生出5000亿元的养发蓝海市场。 也许很多快消品经销商会说,《新经销》是专注于快消行业的新媒体,你说这些和我们有关系吗?别急,且听我慢慢道来。 经销商转型要看向“第二战场” 《新经销》2019年3月发布的报告显示,3000多名参与调研的快消品经销商中,93%认为转型迫在眉睫,这个数字比2018年调研时上升了16%。 转型是必须的,但转向哪里依然是问题。 众所周知,这几年快消品生意尤其不好做。从生意角度看,快消品越来越不像一门好生意。 再加上快消品代理生意毛利越来越低、运营累,管理繁杂,让快消品经销商们直喊“心累”。但要放弃快消品这个主战场吗?哪里是想想那么容易。 身处快消行业的经销商都知道,当一个品类在市场饱和后,我们往往会寻找下一个品类。当然做了许久的经销商,我们或许也想换个行业。 但跨行,哪有那么容易? 谁说不是呢,不过很有意思的是,笔者之前接触的很多冰淇淋冻品经销商,他们其中很大一部分人都接触了新的行业。有趣的是,他们大都做了与健康有关的行业。 前不久和一位转型做精油的经销商聊天,问到为何会选择一个不相关的行业呢?他告诉笔者,大健康是未来的发展趋势,而且做这行利润高。 当然又会有经销商追问,我只懂快消品行业,不懂其他行业怎么办?我想说的是,无论哪一种行业,只要是做销售,都是融会贯通的。只不过换了个场景而已。不是么? 其实今天所说的“第二战场”,并不意味着经销商就要放弃原有的经营业务,而是去新的行业尝试尝试,也并不会像厂家压货那样,让你投入上百万的资金。 在选择“第二战场”时,我们要遵循以下几点: 1.“第二战场”一定要是蓝海市场。 十年前,快消品还是蓝海,找对品牌就能乘势而起,但今天快消品已然不仅是红海了,已变成血海了。本来就身处血海,再去开辟血海市场,无异于自取灭亡。 因此,选择“第二战场”的第一要义,就必须选择蓝海领域。蓝海领域的典型特点就是,毛利高、增速快、潜力大、竞争低、品牌集中度低。但这样的蓝海市场,往往未必在我们平常关注的领域内,需要有意识地去寻找和发现。 2.“第二战场”一定要和主战场特性差异化。 快消品生意是典型的“三高一低”生意,投资额度高、管理难度高、资金量占用高、毛利低,那么“第二战场”就一定要选择投资小、管理轻、现金流好、毛利高的项目来开辟。 有以上特点的市场项目,往往出现在一些服务领域。从近年来的经济发展趋势和消费趋势来看,服务消费支出占比越来越高,尤其是一些有一定技术门槛,提升消费者生活品质类的项目,增速很快。 3.“第二战场”要量力而行,进退自如,不能孤注一掷。 “第二战场”是从属定位,快消品主战场才应是经销商主要精力投放的战场。 因此,在选择“第二战场”时,一定不能选择特别占用自身精力的项目。一旦选择了需要全身心投入的项目时,主战场和第二战场一定会顾此失彼,甚至都做不好。 也就是说“轻投资、轻管理、高毛利、低竞争、潜力大、现金流好”,这样的项目才是适合经销商的第二战场。 而头发健康,就是一个不错的项目。 是让经销商卖洗发水么?当然不是。 那是什么? “黑奥秘”头发理疗,经销商开辟“第二战场”的好选择 “黑奥秘”头发理疗是是知名头发健康连锁“再出发”升级后的品牌,在头发理疗领域已经15年,全国拥有600+家连锁门店。 “黑奥秘”究竟有什么优点? 1.拥有核心技术能力。 在头发健康这个领域,产品技术是核心。没有效果的产品,在这个领域是无法生存下去的。 2015年,黑奥秘与日本伊藤忠柴博士研究所建立合作关系,开发激活毛囊细胞级产品; 2016年与四川大学高分子学院建立联合实验室,开发高分子产品促进毛发再生; 2018年,黑奥秘成立头皮管理学院。同年,黑奥秘在日本成立“东京头皮环境与毛发再生研究中心”。 2019年,黑奥秘在数字化升级的同时,品牌VI、SI也全面升级为黑奥秘,并邀请冻龄女神赵雅芝代言,引领行业,开启头发理疗新时代。 目前,黑奥秘全国连锁系统年销售已突破5亿元,且每年将不低于8%费用投入技术研发。黑奥秘技术已从一代的“原料偏方”,二代的“植物萃取”,升级到了第三代“高分子细胞级”技术应用。 黑奥秘产品目前已拥有20多项各类独有专利技术,15年里,黑奥秘为超过100万名头发问题顾客带去了头发健康。在600多家加盟门店里,有超过70%的加盟商都是从门店用户转化而来。 2.头发健康行业内独具的极强品牌优势。 2019年5月28日,专注育发黑发科技15年、在全国拥有600家加盟连锁门店的头发理疗品牌“再出发”正式将品牌升级为“黑奥秘”。 同时,黑奥秘正式宣布冻龄女神赵雅芝代言计划,启用了新的品牌slogan“头发好,不显老”,并发布了全新的店面形象系统。 赵雅芝在代言黑奥秘发布会现场 全新升级的黑奥秘店面形象 分众传媒创始人江南春在黑奥秘品牌发布会发表演讲 黑奥秘与分众传媒签署战略合作协议 黑奥秘的品牌升级举措,在头发健康领域是唯一的。这一举措,将黑奥秘原来的规模优势,提升到了品牌层面。有了品牌势能之后,对黑奥秘在全国市场的品牌建立,门店引流,都会产生巨大而持续的影响。 3.投资小,运营轻,用数字系统和培训督导体系打造最强门店赋能体系。 黑奥秘单店投资很小,约在40万元左右。运营之后几乎无资金投入,因为门店顾客都是预付费会员制。同时,为了解决加盟商开店之后的管理问题,黑奥秘用数字系统和培训督导体系打造了一套强大的门店赋能体系。 黑奥秘建立了业内首家头皮管理学院,可同时在线上和线下进行标准化课程培训体系输出,其中仅线下落地培训每年就有50多场。 门店开业后,门店员工及店长会到北京总部进行长达10-20天的系统培训,学习理论到实践全套完整的课程。同时,黑奥秘也会定期派遣专业的区域经理和门店督导巡店考察,杜绝“千店千面”,保证黑奥秘的服务统一性。 为了提升门店的销售收入,黑奥秘通过数字化整体的赋能,重构人、货、场,从人效、坪效上面整体提升所有门店运营的效率。 4.快消经销商适合做吗? 1)头发理疗订单是高毛利、高客单价,不是人力密集型,不会影响经销商的在主战场的精力投放。 根据黑奥秘门店经营数据,顾客在黑奥秘门店人均年度消费在1万元左右,一年服务400名顾客,即可创造不低于200万的利润。并不需要巨大的人力投入和管理投入。 2)黑奥秘门店经营模式是顾客预付费制,因此现金流好,前期投入低,风险小。 3)头发理疗领域,核心门槛在于品牌和产品技术,而不在于运营投入有多重,因此可以节省经销商管理难度。 4)经销商做大健康项目有独特的优势。 经销商在营销上的经验和人脉资源,可以在头发理疗项目上最大化发挥价值。做了多年快消品,经销商在市场推广方面堪称专家,但在快消品领域这个低毛利高竞争领域,这种能力往往被对手对冲而无法变现为利润,但在头发理疗领域,这种能力完全可以让经销商轻松获得市场推广优势。 所以,作为快消行业的经销商,是非常适合黑奥秘这个项目的。 5)现在入手还有市场吗? 悄悄告诉您,在品牌战略升级之后,黑奥秘也提出了2021年的“2000店”计划,目前正在开放全国多个区域市场招商。 机会只给有准备的人,无论您是正处于焦虑中的经销商,还是在纠结是否接班的商二代们,黑奥秘的出现或许会给您迷茫的未来提供一个选择。 当蓝海来临,我们不仅需要扬帆起航的船只,更要有把握未来的舵手。这个舵手也许就是您。 经销商朋友们若对黑奥秘项目感兴趣,可以按以下方式联系咨询: