很多经销商都在问,为什么今年生意那么难?什么时候会好起来? 生意难,十年前很多老板就有这样的感叹了。区别在于,彼时难虽难,生意还勉强过得去,今天简直有些难以为继了。 向上增长难,大企业就会习惯性地向下挤压。一是挤压经销商,二是用价格和费用战挤压中小品牌。 一个牛奶经销商告诉笔者,2023年流水一个多亿,把各种费用扣除完后,却发现亏了几十万。 过亿的销售规模,却一年亏几十万 ,虽然还不是行业普遍现象,但在某些品类这种情况却越来越多了。 大多数经销商都在说日子难过,甚至一部分经销商已到了生死时刻了。这个时候,经销商能怎么办呢? 为什么快消生意不好做了**** 只有回头看的时候,才会觉得十多年前我们抱怨不已的经销生意是那么好做。 与其回答为什么今天生意难做,不如回答为什么过去生意好做。 真正关键的答案其实只有一个——时代。 经销商的能力重不重要?当然重要,但那并不是关键。个体能力决定了你的生存资格,甚至行业地位,但在**「时代因素」** 面前,个体能力影响微不足道。 “大火无湿柴,大浪无沉沙”,过去四十年,是一个市场不断扩容的时代。只要经销商奋身参与,不管大小强弱,都有生存空间。你的努力将终有回报,且这个回报往往不会小于预期,这就是增量时代。 但经济始终是有周期的,今天时代变了。 「新经销」已经连篇累牍地分析过“为什么快消品的增量时代已成为过去”。人口增速、品牌和品类渗透率、消费者变迁,无论哪一个层面,都已充分显示“增量”的时代不会再回来了。 从更大的层面来看,全社会层面的“同质化产能过剩”、“供给侧改革”,也证明了“量”的时代结束了。 接下来的市场竞争中,一定会通过各种惨烈残酷的“内卷”竞争,出清过剩产能,让多余的企业和经销商退出市场,直至供需再次达到平衡。 参与内卷的还不仅仅是原来的经销商。虽然,快消品已经不能算是一门好生意,但相比其他行业,快消品相对稳定的现金流和市场,似乎又是好生意。 所以,一边行业里的经销商叫苦不迭,一边许多外行经销商又纷纷涌进快消,比如啤酒白酒等。 更不用说,从2014年开始,互联网背景的各路神仙杀入快消搅风搅雨,让整个行业生存状态雪上加霜。 你说,今天的快消生意能好做么? 快消经销商该怎么办? 自怨自艾,无助于走出困境。 太阳会照常升起,再苦再难,经销商的公司经营还得继续。 但该如何继续呢? 2024年,「新经销」深入市场,走访了大量的一线经销商。通过深入调研,与众多优秀的经销商探讨,总结并给予迷茫中的经销商以下建议。 1. 首先,确立战略,到底是进是退? 经销商的生意都是本地生意,今天面临的环境和问题都是非常具体的。 本地市场的渠道格局是什么样,你的地位如何?手上的品牌资源是否占据优势?团队能力和渠道网络是否有优势? 如果以上答案都是肯定的,那缩量时代可能是你继续巩固地位、提升市场份额的机会。 如果以上答案是否定的,或者不确定的。那么问自己一个问题,如果未来这个区域市场这个品类只有三个经销商,自己有多大概率成为其中之一? 概率高,还值得一搏;如果概率低,则可以考虑逐步缩减规模,甚至把生意转手。 因为,在可见的未来三年,生意的压力只会越来越大。这个时候,后退未必不是另一种方式的前进。 2. 其次,确定方向,要走向哪里? 在变化的时代,最坏的方式就是站在原地不动。 就算一时找不到业务发展方向,也可以先从组织模式、内部管理、数字化工具等方面入手练内功。 绝大多数经销商在过去都是以业务增长为核心,内控管理水平是很弱的,正好在这个阶段实现优化提升。 对经销商而言,未来可选的道路就那几条,且不是所有的道路都适合,必须要择一而从之。 经销商可选的三条主要道路 我们主要分析三条最主要的道路。 第一、坚定的品牌经销商道路。 经销商都是做品牌起家的,大多数经销商走这条道路容易走通。 但选择这条道路,最好具备几个必要条件: 品类在上升势头中,长期有前景,比如休闲食品、调味、光瓶酒等; 可选的品牌企业口碑要好,愿意遵守规则,有一定实力,当下的品牌地位倒在其次; 与企业的老板或总裁要有接触,有良好的私交,确保后期不会被区域经理卸磨杀驴。 第二、转型B2B,做本地化供应链平台。 我不否认,B2B是未来的趋势之一。但同时我坚定认为,99%的经销商转型B2B是不可能成功的。 原因有以下几个: B2B平台要有一定的互联网运营基因 ,这与大多数经销商老板和团队的基因相悖; 投入很大,且需要一直持续投入。 B2B可不是简单的上个订货软件就可以,后期运营需要投入专业团队,长期持续的促销政策。目前各地做B2B的经销商几乎没有挣钱的,都是在用代理的利润来补贴平台; 本地化的B2B,一定是寡头生意。 因此,当没有形成真正的绝对寡头之前,几家本地B2B你死我活的竞争不可避免。最后一定是赢家通吃,输者一无所有; 如果说做经销商的辛苦是100分的话,做B2B的辛苦至少在300分以上 。对此没有准备的经销商,应当谨慎。 鉴于以上原因,如果你在实力、能力以及决心各个方面都足够,可以入局B2B。否则,贸然入局,你一定会后悔。 第三、转型专业物流,做本地物流服务平台。 许多大品牌经销商,能力主要在资金和物流上。这类经销商转型物流,省下了仓储、物流运力等方面的基础设施投资,且有一定的业务量打底,转型路径最短。 但对这类经销商的挑战,主要有两个: 一是从内部物流转型专业物流服务, 并不是一句话就行的,需要在数字化系统、组织结构、服务标准及体系上做大量转变的工作。 二是物流业务规模如何起量。 物流服务没有量,是赚不到钱的。同城同品类经销商的业务,大概率是接不到的。那么,如何在短期内获得足够的本地业务,以及如何融入全国物流网络获得增量业务,是这类经销商的一大挑战。 但相对来说,转型专业物流的方向适合大多数有足够运力的经销商,只是不能单打独斗,可以和专业的第三方体系合作。比如在这个领域内走得比较前沿的安得智联。 当然,还有其他如转型做新零售渠道,甚至向上做品牌,向下做折扣店等等,不具有代表性,本文不再赘述。 转型关键动作:他山之石可以攻玉 缩量时代,经销商转型最关键的一个动作一定要做,那就是「看看别人怎么做」。 近三年来,「新经销」组织了多次经销商深度游学活动,举行了数届规模巨大的行业大会,每一次都有众多经销商积极参与。 许多经销商在近年的转型中开局良好,有的已经获得初步成功。其中一个重要原因,就是他们脱离了自己的城市,通过参与行业活动,获得了全国各地的优秀经销商经验,让自己的转型之路选得对、走得稳。 这时候我们迫切的想要看到更多优秀经销商的成功案例和实践方法。 2024年8月20日-22日,在「第三届中国快消品经销商大会」上,新经销将邀请各区域市场标杆经销商,现身说法,深度分享自身的思考和实践。给还处在焦虑和迷茫中的经销商一些启发和思考,找到生意发展的方向。 同时,现场还会举办「“区域B2B x 品牌”破冰」研讨会,邀请2****0+区域头部B2B平台 和20+品牌销售总监 ,从多维度解读经销商做区域B2B的关键路径和方法,同时帮助区域B2B和品牌实现精准需求对接,双方共话增长。****各位有兴趣的朋友,欢迎扫码咨询大会详情!