温馨提示点击↑****“ 快消品经销商专业咨询**”了解更多营销及经销商内部管理等内容。** 关键词:乡镇分销商开户,低价产品养通路,县级经销商服务,向业务人员拜访 乡镇分销商开户:大多数乡镇(除非个别离县城极近、规模又小的乡镇)市场仅靠县城经销商车销覆盖很难做好--车销覆盖的乡镇市场一定出货价高、断货多、服务不及时、渠道空白,而乡镇下面的村、乡镇的风景区售点更容易成为盲点。乡镇要想做细,肯定要开分销商。把本区所有的重点乡镇市场开户(经销商、分销商)情况、终端铺货情况统计一下,推一个“乡镇开户计划”,要求旺季到来前每个重点乡开发分销商,延伸销售网络,能不能增量?不要盲目追求开户速度,要有开户的基本标准,比如啤酒开乡镇分销商,结果这个分销商根本不愿意给酒店赊销供货,完了,选了这个分销商,乡镇的啤酒市场就放弃了一半。 低价产品养通路:乡镇需要低价产品,高价产品也有销量,但是前期销量不大,所以仅靠高价产品很难开发乡镇市场--分销商不陪你玩。对乡镇市场投放低价产品,降低乡镇分销商开发难度,靠低价产品把乡镇分销通路养起来,再跟进高价产品,能不能增量? 县级经销商服务:乡镇一般开不了经销商(量小,不能整车提货),是开二级分销商,由县级经销商供货。有些经销商会把乡镇“当成自己的市场培养,及时服务,帮分销商做做市场”;有些经销商认为乡镇只是一个“能赚钱的区域”加价卖货,要量小就不送货;还会有些经销商对乡镇的态度是“顾得上就做一把,顾不上就算了”。行动上就会出现:送货不及时断货,送货价过高,县城经销商和乡镇分销商抢夺乡镇重点客户等,淡季更容易降低对乡镇的服务力度,因为旺季销量大,县级经销商会主动对乡镇带车撒货,淡季县级经销商往往是等乡镇分销商要货,凑够一车的量才送货。如果县级经销商不支持,服务不到位,乡镇分销商有劲也使不上,因为县级经销商的服务力度决定乡镇销量。 厂家拜访业务人员:乡镇交通不便,是厂家人员拜访的死角,但是纯粹指望县级经销商自觉协助分销商把乡镇做好,希望很渺茫。厂家业务人员要提高对乡镇分销商的拜访频率,监督县级经销商的出货价、送货、回瓶、服务、赠品配发,还要监督分销商对终端的服务和价格,另外亲自拜访终端,掌控几个大店,寻找乡镇市场的空白网点,鞭策分销商提高终端服务能力......其实,乡镇比县城好做--乡镇的客户更好说话,费用期望更小。唯一的难度在于交通不方便,但办法也很多,比如可以让业务人员坐班车,带折叠自行车拜访乡镇终端;也可以让业务员骑摩托车;还有让业务人员坐班车去乡镇,然后借客户的自行车拜访乡镇和村,再不行在每个重点乡镇找个客户寄放一辆旧自行车......只要思想不滑坡,办法总比困难多。乡镇开发了分销商、上了对路的产品结构、增加了拜访率、管理和提高了县级经销商对乡镇的服务能力,能不能增量? 本文节选魏庆老师著、北京大学出版社出版《终端销售葵花宝典》 -------------------------------------- 喜欢这篇文章?不妨点击右上角分享到朋友圈;**** 关于我们: 微信名: 快销品经销商专业咨询管理 账号简介:20年快消品经销商运管经验,专业对口经销商内部: 我们比厂家更了解经销商,比经销商更懂内部管理,资深营销专家助力您企业发展。
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