终端拜访八步骤,江湖传说是康师傅当年搞通路精耕时搞出来的作品。但是,就目前而言,已经是快消品行业通用的一门基本武功。 今天,我们把它细分成终端拜访十步骤来逐一讲解,细化一点。 1终端拜访是不是一门高深的武功 可能有人会想到神仙姐姐给段公子的逃命绝招,如果各位没感觉,不妨回顾一下军队的立正,站军姿。 拜访步骤就是教会一个业代、一个新兵怎样立正、稍息、站军姿,有人会问:“我不会立正、稍息也能把敌人打得嗷嗷叫。”我们可以想象一个电影场景:一队正规军在行军,突然有敌情,随着长官一声“卧倒”,这个军队会齐刷刷地趴在地上。如果是土匪,匪首一声“卧倒”,肯定会有一大批人还站在那里,原因是他们要么听不懂,要么会大叫:地上都是狗屎,老子怎么能和狗屎亲吻啊! 营销人的正规军往往会把一个拜访动作分解成多个步骤 ,比如可乐的拜访八步骤。 营销人的土匪军会把多个步骤省略成一个动作,比如在客户门口大叫:“二狗子,俺来了!” 土匪军盛行的是:白猫黑猫,逮住老鼠就是好猫! 正规军坚信的是:把抓老鼠的动作做到位,并能够复制的,就是好猫! 土匪军行礼是:给老子磕头! 正规进敬礼的第一个动作是立正:两脚跟靠拢并齐,两脚尖向外分开约60度;两腿挺直;小腹微收,自然挺胸;上体正直,微向前倾;两肩要平,稍向后张;两臂自然下垂,手指并拢自然微屈,拇指尖贴于食指的第二节,中指贴于裤缝;头要正,颈要直,口要闭,下颌微收,两眼向前平视。 大家想一下,正规军与土匪兵的区别是不是这样? 2在进行步骤分解之前,一定要搞明白几件事情 (1)终端是不是你的命根子? (2)终端是不是你的销量、业绩的主阵地? (3)你的销量有多少比例要通过终端来实现? (4)不做终端行不行? (5)终端在谁的手里控制? (6)为什么客户能跟你漫天要价?挟终端而令厂家难过?能反客为主? 终端在哪里呢? 有人回答:终端在市场上。 问:以石家庄为例,有多少家终端?清楚这些终端的位置、老板、电话、经营品种吗? 注意:不同的品类、品牌对于终端的定义不同。 关键词:适销+匹配;扫街或踩点。 利用标准模板,采用无遗漏原则,把所在市场的终端盘点出来,记录下来,分类标注在地图上,并制作终端客户资料表。这个基础打不好,后面的工作会一塌糊, 问:业务员是不是经常换?业务员是不是也经常变换区域?是不是换一次扫一次街? 扫街、画图、制表这些基础工作做扎实了,换人也无妨。但是,有人会问:“我的业务员每天只跑客户,不跑终端或少跑终端,即使跑终端也是应付一下,原因何在?”因为你的业务员工资来源与终端无关或者关系不大,业务员工资的主体来自销量。所以,这个地方要注意兵种的分布,分销业代与终端业代是不一样的,也就是工兵与炮兵是不一样。分销(客户、渠道)管理有当区主管或者分销业代负责,终端工作有终端业代负责。当这个环节搅在一起,终端拜访必败! 问:一天跑多少家,跑哪几家终端要不要确定? 一般是45家,一周一次,也就是大约240家终端。 但是一个关键的问题是怎么解决,遵循两个原则:第一,无遗漏原则;第二,地盘品牌原则。 无遗漏原则是:每家店必须跑,不跑的店如关门要有主管的批准! 地盘品牌原则:有地盘才有品牌!地盘=掌控率=铺货家数/目标家数。 所以,终端能不能跳着跑?能不能挑着跑?能不能重复跑?而是必须跑!跑终端的目的是什么?提高销量吗? 我认为跑终端的目的最主要是:抢地盘! (1)抢地盘。 (2)做客情。 (3)生动化。 (4)攻击屏蔽对手。 3 进入拜访十步骤 第一步:店外作业! 有人会说,要做拜访前准备,理仪容,露八颗牙等。 我认为店外作业的关键词是叫、要、缺。老板叫什么?怎么知道?店里面要什么?怎么知道?店里面缺什么?怎么知道? 注意:要看拜访手册!里面都会有记录,老板姓名,店内上次品相及竞品情况,订单情况,客诉记录等。 关键动作:看手册(电子或者纸版),思考话术,处理竞品海报。 第二步:打招呼。 找对人:关键人识别,话术、称呼、破冰技巧。 注意:新手最犯愁的就是进店晕头转向,语无伦次。 关键动作:要尽量与店内所有人人打招呼,介绍自己(话术、技巧),处理客诉。服务是成交的第一步,服务更是客情建立的基础。 客情的三个阶段。初级阶段:客户熟悉业务,能叫出业务的名字。中级阶段:客户信任业务,查库存后能直接下订单,客户能认可并签字;高级阶段:客户依赖业务,而业务能帮老板提出管理建议,帮他赚钱。 第三步:店内作业。 关键词:专业,敬业! 什么叫专业?什么叫敬业?专业有的时候一眼就能看出来!例如受过专业训练的军人。业务人员是否专业,贴海报一个动作就能看出,有的业务舒舒服服,顺顺当当地把对手的海报干掉,把自己的海报贴上去。 注意:专业是训练出来的,更是管理出来的,从每个动作入手训练。 第四步:产品陈列。 原则:1让本品看得到,让竞品看不到。2陈列是抢出来的。3陈列是一种习惯。 注意:花钱是本能,谁都会。做市场是本领,不是所有人都会。 第五步:库存管理。 酒,很特殊,很少在终端做标准的库存管理,因为酒不过期。 快消品的库存管理关键词:先进先出,即期品 。 即期是指保质期一半的时间,即期品管理好了就会没有过期品,少过期品。即期品的管理在饮料、食品,尤其是牛奶行业很标准,关键动作是看条码、日期,观察流速,理货,记录即期品,通知客户处理,警示店方,防止过期;关注本竞品库存比。 第六步:建议订单。 遵循1.5倍安全库存原则。(上存-上进-本存)×1.5=安全库存,上存、上进要看拜访记录(电子系统,手机系统很难做这一点),本存是实际库存。 关键动作:给客户提出建议订单、话术;根据安全库存机流速判断,掌握尺度、话术,注意不要“一单死”;推新品,把握时机,掌握话术、技巧,持续成交。 新品要点:对位、缺位。 对位:与竞品对位,对价格带;缺位:推荐店内缺乏的价格带。 第七步:政策布达。 政策话术,算透,单店单策,布达内容,签订协议等。 第八步:了解市场动态。 关键词:记下来(专业的表现)。 关键动作:了解竞品信息。听取客户抱怨、意见, 听取终端建议。 第九步:表单作业。 关键词:准确,实事求是。 关键动作:完成表单(电子,纸质)、市场信息反馈表、与客户订单未送达记录表等。 第十步:重申预约,道谢出门。 关键词:姓名,拜访周期,订单内容。 关键动作:切忌虎头蛇尾,丢三落四。 大家注意一下,快消品行业品牌强大的企业,终端管理能力都很强大。 本文节选自方刚老师著《快消老手都在这样做:区域经理操盘锦囊》一书。 购买本书请点击**“阅读原文”** 如果你觉得本文不错,想与作者交流,请长按下方二维码,添加方刚老师微信,添加时请回复:学习 -END- 国内最好的快消品经销商学习平台 专注为企业及经销商 提供专业、落地、实用的教程 致力于帮助中国快消品经销商快速成长 FMCG行业最专业实战的知识库 回复下方红色数字获取对应内容 回复数字1查看完整知识库 | 001 优秀文章精选 | 002 经销商市场操盘|003 终端拜访管理|004 销售主管技能大全| 005 销量提升技巧 | 006 渠道拓展 | 007 管理经销商| 008 经销商发展 |009 经销商内部运营管理 |010 团队管理 | 011 高效铺货技巧 |** 012 销售经理的十八般武艺 | 013 KA运营方法策略大全 | 014 销售新手的第一堂课 | 015** 互联网、品牌 | 016 经销商B2B转型 | [长按二维码关注]