从快消行业的萌新到老兵。 从朝气蓬勃到暮气沉沉,直至离开。**** 眼里是快消风起云涌的十年。**** 在记忆还未淡化时,**** 用键盘敲下这段时光里的点滴吧。**** 2009-2019,快消十年。 2009年,欣欣向荣 09年,小老板在家腌制泡爪,放在透明收纳盒里,骑着小电驴一家家小卖部送过去。通过小卖部的代销,一年能赚得眉开眼笑。 09年,三鹿奶粉刚出事。雄踞销量榜前排的国产奶粉突然遇到信任危机。外资奶粉则意外地迎来了发展高峰。据经历过这段的业务员回忆:开个会,生意就做完了。
那个时候,每个促销员都在抢货,不怕指标高,只怕自己分的货少了。 09年,二线城市,春节档期,生意好的超市,陈列费用一个平方要6500元。该市那时的房价大概8000一平。 在那会,这个价绝对值! 年货档寸土寸金,所有厂家抢着要。给钱还不一定卖你。能拿到位置,真的得凭“硬关系”。 09年,远在深圳的同行分享了一个数据。 只一家店,我们就花了8万买陈列,最后一个春节档下来我们在那店销了50多万货。太值了! 2010年,指标不停歇 今年增长多少? 快消同行见面,这是必聊话题。 2010年,几乎找不到只设定个位数增长的厂家。 打开公司报表,每个人都是30%+的增长,你只增长25%都不好意思上台发言。 这是某次团队活动时领导的感叹。 指标就是评价一个人工作好坏最硬的参数。 达成与否,达成好坏,直接关系到评分、奖金、升职。 于是,出现了各种你能想到、或是根本就想不到的,围绕着“指标达成”进行的操作。 2010年的快消业,依然处于野蛮生长的状态。 权利高度集中在办事处的经理手上。 一手掌握财政大权,一手掌握员工的评分大权(都是生杀大权)。 所以,快消在野蛮生长的年代,领导身边从不缺少跟班。 或者说直白些,从不缺拍马屁的人。 老板给我的费用就是资源!!我能毕业2年从跑街的业务员混到如今这个位置,不就是因为我懂怎么搞资源吗? 说这句话的是非常善于拍经理马屁的小主管。 领导大笔一挥,就能拿到请超市主管们吃饭唱K的公关费了。 领导大笔一挥,第二天就能拿好几张购物卡去送采购了。 收了你的卡,吃了你的饭。原本摆在角落里的货,一夜之间陈列就能变得波澜壮阔。 那个年代,肯定有勤恳做事的人,但绝对不缺陪领导吃喝嫖赌然后靠领导的“大笔一挥”躺着就把指标做完的“牛人”。 至于“潜规则”这种故事,在哪个公司里都不缺。而且内容一直在updating。 2011年,依旧黄金期,漫天是“卫星” 总部收到某区汇报:喜报!周末2天促销,在xx超市卖了近xx万的xx商品。 总部的表扬邮件马上抄送全国各大办事处分公司。 有业务员拿出计算器算,如果2天能卖xx万,说明6秒左右能卖1单。 如果6秒卖一单,销售现场绝对能排起长队。PPT里那点客流还不够排队。 但总部的领导们喜欢这样的故事。合不合理再说,我们需要英雄嘛!再说ppt给老外看,老外那数学,能算出啥? 于是,全国各地的卫星一颗接一颗冉冉升起。 去学校摆个摊,实销1000能报3万邀功。 在社区搭个帐篷,一天只卖了半箱,PPT里能写150箱发到总部。 总部老外眉开眼笑,竖起大拇指: 中国,Good!很多好案例~股东大会PPT里又有料 底下的中国经理也眉开眼笑: 那个光头老外说今年的Case又多又好,准备再给我升1个Level 大区经理也眉开眼笑: 我们区被总部表扬了,省区同志们加油哦,再接再厉。 省区经理也很开心: 大区说我们省做得不错,要再接再厉,那个谁,你在这方面多出点案例。让你们分公司经理多出点费用来做。 分公司经理打碎牙吞肚里: 妈的,大老远拉出去摆摊,最多卖个800块货,加班餐运输费花掉1000块。这种生意还要我天天做? 2012年,略有压力 进入12年,所有品牌的厂家都明显感到: 今年有点吃力! 原来那个经销商,陪着喝一次酒就能帮我打款完成指标,今年怎么催这么多次还不打货? 2012年,移动互联网开始普及。 原本“去超市逛逛”是不少人茶余饭后的首选。 从2012年开始,老百姓多了一个选项:可以在家刷手机啊。手游、微信、微博,够你玩! 去超市蹭空调?没刷手机爽! 去超市的人少了,超市的销量蹭蹭蹭往下掉。 品牌厂家的经理们做不完生意,只好找批发商帮忙: 老兄,这个月有点紧,帮我吃100万货。 批发商电话那头边剔牙边幽幽地说: 你同事老王已经发了200万货到我仓库了。折扣比你报的还低2个点。 电话这头,经理把牙咬碎了: 妈的,上次月还和老王约好一起控价,低于8折绝不出货。 我这都偷偷给批发商报价7折了!还比我低2个点,干! 年底开庆功会,大家还是兴高采烈地对着镜头竖起大拇指。身后又大又喜庆的背景板上,依然是《赢在201X年》。 2013年,手机有了新功能 微信用户井喷,双十一的大名在这一年人尽皆知。 于是人们越来越多的订单交给淘宝和天猫。而留给超市的时间越来越少。 也就是在这一年,第一次收到这样的邮件: 总部将为大家配备终端管理软件。每次拜访超市时,必须拍照上传系统。 这是硬件的进步催生出了新的管理模式? 还是因为总部的高层们突然发现: 数据怎么越来越难看? 从而不得不做出的应对? 总部老外肯定急得抓耳挠腮: 妈的,调来中国前没人告诉我中国有淘宝啊! 手机管理软件的导入虽然能帮助总部的高层们充分监督基层。却无法改变消费者不再去超市的大趋势。 销量继续跌。可指标还是得做完啊! 于是原本售价100元的产品,打对折算50元卖给批发商。批发商吃下货以后,再拿去淘宝或是乡镇市场慢慢消化。 可是,公司拿有那么多促销经费来给你做5折清仓? 只好先找经销商赊账: 张总,我吹3瓶酒,这个月你帮我把货先抛出去。这次价格谈得不错,55折。 经销商虽然也喝高了,关键时候还是够清醒。头摇得像拨浪鼓: 快别求我,我来吹3瓶得了。你快让公司把欠的300万折扣费给补了! 2014年,从员工体力上动脑筋 到了2014年,指标已经越发难做。不少公司的老板都给出指示: 周末都要去超市加班!做促销!卖货! 于是那一年,快消人的微信里突然多了个“周末冲锋群”。 周六还没睡醒,已经有人开始在群里秀了: 从上午9点开始到在xx超市里做促销,已经做了1000元的销量。 扯淡呢?9点超市里只有大爷大妈! 大老板很快在底下发了个竖起的大拇指。并留言: 很好,其他人呢?让我看见你们的努力! 很快就是一波秀努力的照片洪峰。如果不静音,微信提醒声噼噼啪啪能响到超市打烊。 平时就很毛躁的小A也发了一张照片。那是一张自己穿着促销服在超市里努力卖货的照片。只是旁边的促销版上写着:特价时间,5月15-5月28日。 好死不死,大区经理刚好看到了。评论: 今天不是6月15日吗? 2015年,当海淘成为生活 曾经一罐300-400元的奶粉,在超市里常能看到整箱整箱买的顾客。 这种火热现象在15年迎来一瓢冰水: 海淘。 一开始是请朋友从外国寄回来, 后来各地都有保税区了。天猫京东下个单,外国奶粉就送到家门口了。 价格也就超市的4折。 那么多宝妈群,消息一下就扩散开了。 短短一年间,新晋宝妈的时尚,已经从低于300元的奶粉绝对不买,变成了: 外国奶粉又便宜又好,我干嘛花300块买一罐超市里的。当我人傻钱多? 销售会议上,业务员的哀怨越来越多: 妈的,领导自己的孩子都在吃爱他美,回过头来给我们说300块奶粉才是趋势?这样画饼合适吗? 2016年,人事很忙 邮件一封接一封。 比如关于日常福利的: 关于统一取消xx假期的通知。 xx补贴福利于201x年x月正式取消。 福利没了还算小事。还有更严重的: 从x年x月起,公司不再增加headcount(编制)。 离职人员岗位不再补招。 那不是原来两个人的活,辞职了一个,剩下一个得全担了? 正想抱怨,突然被经理叫去房间里。 经决定,你们团队的headcount全省只在x市保留。 如果你想留下,就得去x市工作。 如果不愿意,请签字,我们会为你申请一定数额的离职赔偿。 2017年,O2O新战场的旁观者们 以共享单车为代表。O2O一步步贴近普通人的生活。 O2O时代诞生了30分钟就能送货上门的外送超市。 比如京东和沃尔玛合作的“京东到家”,大润发的“淘鲜达”,以及巨头们投资的“朴朴”等。 外送超市的出现,真的彻底断了年轻人去逛实体超市的意愿。 而大量的休闲食品,其销量完全依赖逛超市时产生的冲动消费。 O2O时代,年轻人不再去超市,就意味着不会为休闲食品“冲动”了。 几年前还是行业“标杆”的某休闲食品,一下成了同情对象: 听说一年销量跌了20个亿 2018年,培训生不愿意来了 曾经外资快消的管培生岗位绝对是香馍馍。 名校、外语、实习经历。要求绝对不低。 然而到了2018年。 原来只去985开宣讲,后来发现拿了offer都不来。最近也去普通本科开宣讲。面试到优秀的,结果愿意来的还是少。 和互联网的红红火火相比,超市相关的工作,实在显得太“冷清”。 那种你能明显感到的渠道的萎缩和衰弱,以及由此带来的挫败感,正在快速地扑灭管培生们的热情。 以前一般是做2年,就跳去同行,因为同行愿意开更高的薪水。 现在是做2年,就跳去互联网。不止薪水高,行业看上去也比快消更有前景。 不止是管培生不愿来。普通业务员的工作,年轻人来做个两天就跑了。 每次去超市,就是按公司要求拍照定位。货架上的货基本不动,干着没成就感。 有热情的年轻人不再涌入。快消成了老兵们的修罗战场。 这也未必是坏事。年轻人不愿意来,就意味着公司还会一直需要我们这些老家伙。 一位刚过35岁的老兵解嘲。 2019年,未来何去何从? 听说已经有快消公司把团队外包给O2O做了。 听说曾经一手遮天的经销商,已经放弃所有代理的品牌了。 听说总部好几个管培生跳去抖音了。 听说基层好多业务代表跑去做平安保险了。 听说第三方员工回老家做托管,赚了不少。 听说...... 快消的江湖, 故事仍在继续。 而你 是否还在这片江湖? 文来源:快速消费品精英俱乐部(ID:FMCG-CLUB) 爆料一经采用将支付400-2000元中国快消品+互联网专业新媒体****致力于快消厂商转型升级与渠道数字化解决方案