温馨提示**点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。** 产品不动销,肿么办?很多企业会上人,在终端大量做活动。建议:从公司宏观控制层面看,终端cp活动的目的不是现场卖了多少货,而是活动结束有没有改变通路结构——这个终端有没有改善陈列位、陈列面积、签各种包量/排他/专卖协议......改变通路结构、形成销售"阵地"。全国性的终端促销活动才有意义。 不可思议的错误,总在重复:企业考核终端业代过程指标“签订协议店”、“建立模范店”、“铺新品”......。经常是考核“当月新增数量”——结果,业代这个月新品新铺了15家,但是可能同时老店丢失18家......。“要考核存量、不要考核增量”,这么简单的错误,我却看到很多很多企业在犯。怪了。 一个做经销商的朋友来电,抱怨代理某不知名的饮料,一年亏几百万。其实,这不是操作能力的问题,越是一线城市和成熟行业,消费者越会选择品牌产品。屌丝逆袭、靠渠道表现来改变消费者购买行为、创立品牌,只能发生在三四线城市和不成熟的行业。厂家选市场、经销商选产品,不能违逆大势。 企业推广一个新的管理项目:推广核心产品、做重点机会店、重点乡镇、模范店......。都有个习惯:“费用可以花,但完不成任务量不报销(或者少报)”——前面开了个门,后面马上加把锁。结果,经销商和经理们就会回想起被“晃荡”的血泪史,然后......就没有然后了。如果你真的想推这个项目,就别抖这小聪明 企业听了我课上讲“让经销商加人加车......”。回去一通折腾......悲剧了。在你逼着经销商加人加车之前,最好先帮经销商调整产品结构、打击冲货稳定价格、出费用帮经销商做好机会网点......经销商尝到甜头了,有信心了,眼前有幻觉了。再动手让他加人加车。否则,谁比谁傻,馒头都捡大个儿的拿 发现个“总部效应”:很多人在一线做经理时候,大多骂总部领导乾纲独断、闭门造车、脱离实际、......种种悲愤控诉。可是这哥们一旦“登基”到总部当了领导,比原来那位,更热爱开会。让他下市场,比让他下地狱都难。其实,跑市场,才能接地气。不管你去不去,答案就在那里。在办公室扯淡,是自己骗自己 业绩再差的企业,也会有亮点(比如某区域搞了个很成功的促销、在某些不被关注的终端里销量丰收......)。站在企业高度,必须要评估这些亮点可不可以复制。把区域机会,变成全公司的增量方法,切实执行。这个逻辑,几乎适用于所有公司。只是现实中,每个企业都有亮点,但是很少有企业懂得扩大和复制 初八、走终端,看市场。不少大品牌依然处于断货、无业代拜访补货状态。提醒:1、年味儿还没过去,要对终端业代(包括经销商人员)做每天销量任务奖罚或者排名奖罚,收心。2、厂家主管业代要跟经销商的车去拜访市场,督促补货,起到鲶鱼作用。3、还有几天学校就开门了,抢先去签订校园店的各种销售协议 本文整理自魏庆老师新浪微博 -------------------------------------- 喜欢这篇文章?不妨点击右上角分享到朋友圈; 关于我们: 微信名: 快销品经销商专业咨询管理 账号简介:20年快消品经销商运管经验,专业对口经销商内部: 点击下面“阅读原文 ”,进入我们微社区进行互动交流提问。 学习交流QQ群:344257092 -----------------------------------------