嘉品云市6年时间年销10亿，做对了什么？

6年时间,年销10亿!这是西安嘉品云市,相信很多人曾经看到过新经销之前对嘉品云市的相关报道。 在第九届中国快消品创新大会暨第二届中国快消品硬折扣大会&第二届中国快消品经销商大会上,嘉品云市创始人樊奇 在现场重磅分享了**《嘉品云市6年时间年销10亿,做对了什么?》** ,听他亲自讲述,嘉品云市的6年发展史。 我是嘉品云市的樊奇,给大家分享的是:嘉品云市六年时间做到了10个亿,到底做对了什么? 这个主题重点想说的是第一时间短,第二见效快,在这里给读者朋友们分享一下嘉品云市的创业历程,包括创业过程中我们想了什么?做了什么? 关于嘉品云市 嘉品云市于2017年3月成立,今年是嘉品云市的第7年,现在我们覆盖了西安、咸阳、渭南、铜川四个地市。 今年春节发的福利大概为650份,涵盖了相关的配送司机、仓库人员及公司人员,仓库面积整栋1.8万平+6000平,总共2.4万平。经营商品数量7000个SKU。重点说一下我们这7000个产品,将近有4000-5000的产品是我们一手代理的。 下面坐着有很多品牌的经销商,我可能是品类品牌的集合,从没有一个SKU,到几乎经销过市面上所有的一线品牌,在西安、咸阳、渭南、铜川这4个地市服务了2.7万家小店。 选对比做对更重要 接下来分享一下嘉品云市这么多年的心路历程。 如果一定要说做对了什么,那我还是认为选对了比做对了更重要。 2017年创业的时候,根本不知道我这种模式叫B2B。2018年给大家分享的时候我不敢说我做B2B,因为B2B在那个时候意味着乱价、乱渠道,是招人骂招人恨的。 终于有一天刘春雄老师说,你不叫B2B,你叫“平台型经销商”,我一下子开心了,专家说我叫平台型经销商了,有一个正式的名字了,我想说我是供应链服务商,服务了夫妻老婆店这个渠道。 回看这六年,第一个想分享的是“三无创业” 。 第一无资金,8个股东凑了不到一千万。 第二无产品,没有一个产品是我代理经销的,所有的货都是从西安市场批发回来,一件一件拉回来的。 第三无行业经验。我是妇产科医生出身,做了十年的药品销售,很偶然的机会,和“每一天便利店”张总合伙,做了西安最大的“每一天便利店”。2017年出来创业就做了嘉品云市。 关于上面的经历,我想表达的是做B2B没有那么复杂,小樊同学“三无”就开始创业了,拉了一堆人凑了一千万就开始干。 第二个想分享的是“敬畏行业” 。 干B2B可能更多想的是干掉别人,但是拍灭别人的灯,不一定能照亮自己的路。 在西安有很多比我们有钱、有实力的大佬,我们为什么能坚持到今天呢?我想,和敬畏行业有很大关系。 第一,要敬畏同行供应商,没有供应商的帮扶和账期也活不到今天。 第二,要敬畏品牌厂商,是品牌厂商的信任和支持到了今天。 第三,要敬畏这个行业,它不是靠钱就能解决一切。 第四,更要敬畏2.7万家小店,因为现在小店是一家两口,一家三口的命,你要把你更好的品类结构、更好的价格、更好的配送售后服务提供给他们,不然你就是劳民伤财,破坏了别人的幸福生活。 所以敬畏是我们非常重要的观点。 第三个想分享的是“亲自打样” 。 有很多品牌商,比如嘉士伯的华中区领导付总到我们公司视察时,问了我很多朋友都问过的问题:在西安有店商互联、京东新通路、阿里零售通、百世店加、易久批以及本地的平台,人家钱比你多,技术比你好,为什么你能活下来? 我说,因为嘉品云市是我的命,我在拿命和拿钱干,所以你说是要命害怕,还是要钱害怕?干B2B是一个颗粒度极细的事,是创业路上极度受摧残的事情,前期同行不爱戴,员工不爱戴,品牌商不爱戴,破坏了别人的渠道,破坏了别人的生意,只有凭着你的硬骨头才能做。 再者,B2B这个生意是一个一条道走到黑的生意,你必须坚持做下去,不要遇到困难就退缩,或者雇一个职业经理人把最辛苦的事情干了,这个不现实。因为这个公司最后守摊子的是你,不是职业经理人,只有亲自打样才能解决发展当中的困难。 做对比想对要重要 第一要有决心 ,嘉品云市在新经销的影响下,在全国可能小有名气,这些年大概有500多个各地经销商朋友来过嘉品云市考察,有100多位曾经和我面对面交流,来的时候热血沸腾,交流的时候也是热血沸腾,恨不得第二天就要开始干。 我经常提醒,您回去先别头脑发热,首先和家人商量一下,是不是同意拿出1000万重新创业?能否亏得起?第二你和团队商量一下,尤其是做过KA大卖场、做过特渠的团队,原来曾经赚钱的生意现在做夫妻小店,你的团队能否接受;第三你已经有了原始积累和社会地位,还有没有精力离开牌桌、离开酒场,重新到库房,亲自到夫妻小店渠道来深耕。 这个事如果想不明白绝对做不好,因为B2B是反人性、反经销商的事,之前的生意是件件赚钱、车车挣钱,现在这个生意是必须先投入,要持续投入才有回报,而且投入要大,不是脑子发热想干就能干的,要有决心。 第二要有耐心 ,七年时间切换了五次系统,搬了三次仓,最早和我创业的29个员工现在还剩19个,人来人往,潮起潮落,每天都是价格问题、配送问题、商品问题、团队问题,心情有时候会很苦恼。那种情况下真的会问自己,这么干到底是为什么?所以耐心也是第二重要的。 第三要有恒心 ,我是新经销的忠实粉丝,从我参加新经销大会那一刻起,这个台上就有很多行业大佬做分享,有阿里、京东、易久批等。大佬们天天都在说区域B2B没有未来,区域B2B必死,区域B2B干不下去。 而在这种情况下,我又面临着持续亏损经营的压力,同时也收到很多种诱惑,例如社区团购做得很火,很多同行一年赚几千万;抖音做得火,很多同仁一下就变成网红,讲课能挣一千多万。 很多资本找我谈:“小樊,别做了吧,并入到我的团队里,带着你一起上市”,但我都没有放弃,我始终坚持B2B一定是区域为王,现在只是遇到眼前的困难,只有坚持做下去,才能成为小河里的大鱼!10个亿才是刚刚开始,在西安这个地界上至少要做到30个亿起步! 成本和效率是核心 最近在思考一件事,把总运营成本降到6个点以下,毛利要降到8个点,为什么? 零食供应链费用能降到3%以下,整个链条效率非常高,现在大家抢的其实就是那个2点,为什么? 现在大家盈亏平衡点都在10个点,低于10活不了,高于10没销量。那现在要思考通过运营效率和成本,降到8,运营成本降到6,净利润率放到2,到那个时候经销商才活得有尊严。 我们现在的成本之争其实就差这两个点,在这2个点中,我认为有4点对我们现在是非常重要的。 第一、系统的迭代能力最重要 。现在很多人都问我,你用的是什么系统?我已经换了5个系统,到现在都没有满意的,因为我发现了系统的迭代能力才是平台能力最重要的核心。 因为你做1个亿的时候想不到有100多个业务该怎么管,你做到5个亿的时候想不到10个亿的数据底层架构逻辑是什么样的。 所以要选择一个靠谱的系统服务商陪跑我们业务发展过程,随着业务的发展,系统迭代的能力也发展,这才是一个好的系统服务商,才是一个好系统。 第二、做品牌厂商的三好学生 。我专注于服务100-300平的小店,300平小店特点是什么呢?没有堆头,没有陈列,没有那么多试吃的场景打造,顾客也没有那么多闲工夫到你店里冲动购买,更重要的是目的性购买,白牌和OEM品只能做补充,这就需要把品牌厂商的货卖好,把它组合好,这是最核心的。 在这个渠道当中,嘉品云市也没有完全受到品牌厂商的重视,可能我拿的价格不如大家拿的价格便宜,或者我的价格是和大家一样,再或者我得到的支持和品牌厂商投入的费用没有大家拿到的好。 大多数厂家虽然关注但还没有真正的在这个渠道有明确的计划和投入,所以现在还要和品牌厂商建立好关系,能多给我投费用,把市场推广好,我认为这是核心。 第三、深耕BC现结渠道 。现结对经销商来说是一件很厉害的事情,打个比方,10个亿的销量,如果没有1个亿的资金是做不了这件事。所以现结是最有效率的,也是资金杠杆效应放得最大的生意,经销商应该深耕这个渠道,把它做好。 第四、要有总结、复盘、执行的组织能力。 B2B是一个管理体系很重的模式,越做大对组织体系要求是越高的,要有持续的复盘、总结和执行能力,因为每个阶段的重心是不一样的,3个亿是要做注册的事,做有效的事;5个亿是要做稳定的事;10个亿是要做有质量的事。 每个阶段都有不同的打法、不同的总结、不同的执行、不同的复盘,对整个组织效率而言都是非常重要的事。所以说带好一支队伍,强化自身组织能力是一个非常重要的事情。