陕西百惠商贸聂总,相信关注新经销的朋友应该都不陌生。此前新经销也曾专门报道过,之所以新经销愿意报道,一个很重要的原因:**聂总个人格局非常大,在内部组织管理上通过合伙人模式分钱、分权。**在整体不景气的环境下,他的生意却能连年增长。 本篇就是重点介绍陕西百惠商贸的合伙人模式,同时聂总也将来到我们的首届快消品经销商大会上做主题演讲,有兴趣的朋友可以关注一下!****合伙人模式 陕西百惠商贸采取的合伙人模式,概括来说,为了留住优秀人才,激活能动性,公司采取和部门经理、主管做虚拟合资模式。公司占股70%,合伙人占股20%,员工占股10%。但合伙人和员工的占股,不需要100%实缴,合伙人只需要出30%钱,就可以分20%股权里面的100%分红。 这里有两个细节:
1 公司是给合伙人正常开基础工资和提成的,收入是员工的生活保障;
2 员工出钱,以小博大,比较小的资金量,可以获得比较大的投资回报率(30%股本金投入撬动100%分红)。 作为合伙人,为了获得投资更高的回报率,会加倍努力工作。如果只发销售提成,员工一般都只看短期利益。**陕西百惠的模式,既保障了员工的短期利益,又把公司的长期利益通过分红,牢牢的与员工捆绑在了一起!******商业模式拆解 在趁着聂总不在的时候,顺便问了一下他们公司的合伙人收入,拿的最多的合伙人,年收入接近百万,其他几个合伙人,也基本上能够拿到四十多万的分红!这让我很震撼,在四线城市安康,如果一个人能够拿到这样的收入,那么这个人将会有多大的能动性!我也明白了,为什么陕西百惠在安康做成功之后,又可以连续在省会西安做成功,把生意规模做到4个多亿!我发现陕西百惠商贸的模式有几个特点: 1百惠商贸的合伙人模式,针对的必须是成熟品牌,有较强的盈利能力,能够独立部门,独立经营,独立核算,独立分钱。2百惠的生意,以KA系统为主,有非常明显的聚焦性,产品渠道类型较为单一,比较容易管理。 只做百货,纸品,卫生巾品类。3合伙人深入到生意的内部,管理具体的事情,对业务较为熟悉,并且客情较好。 而且聂总专业性极强,战略和战术水平都非常高,也能够长期带领队伍打胜仗。4业务层与利益层统一。 关于合伙,只合伙其管辖的业务,即“我是这个品类,或者是我是这个渠道的,我只为我自己的利益负责,其他的利润,我不参与,或者参与的很少。” 综合来看,百惠商贸目前的模式,有较强的可落地的实操性。通过合伙人模式,有效激活了高管的积极性,并且全力以赴为公司,为自身去改善利益。 在一些局部市场,经销商代理了成熟的品牌,有一定的成长性,为了发展和留住人才,可以借鉴。如果想要复制,也有几个细节要注意: 1必须要持续盈利, 要持续胜利,要持续增长,没有利润,就没法分钱。
2必须有看得到的利益保障。
员工不见兔子不撒鹰,如果看不到准确的利益保障,是不会往里投入资金。只要不往里投入资金,就不会有主人翁精神,去认真做事。
3要求财务核算非常强大 ,能够实时将每个人、每个门店、每个产品的营收经营情况,分析清楚,让公司保持持续的透明。
**4 老板的格局必须大,**要真的敢分钱,敢拿钱让员工占到便宜。 陕西百惠商贸的合伙人模式最大的优点是: **1激活员工,增强员工的主观能动性。****2留住人才,赋能人才。**避免优秀 的人培养成功后带着资源变成自己的竞争对手;3解放了老板自己本身。 有更多的人,发自肺腑的,为自己去思考公司的事情,让老板有足够的时间思考战略,提高生活质量。 但是我们要清楚知道,不同的品类,有不同的市场操作特性,不能用一种模式覆盖所有的行业。做KA这类的大店渠道,卖的好坏,关键并不在于导购,而是基于业务经理的资源客情和专业度,是否能够从卖场采购那里获得更多更好的资源。 这就对负责KA的人的要求非常高,这类人是稀缺人才,所以百惠通过这种模式,将这类的人才给锁定住。要做聂总的模式,要考虑几个问题: 1 角色自身的短期利益,与长期利益平衡的问题;
2 参与者的打工心态,与创业者的心态角色转换的问题;
3 角色重要性与分润比例的问题;
4 角色与公司之间的利益,与自身利益的冲突问题。**** 模式设计我认为的几个原则:**** 1 激发能够带动销售的最小经营单位;****
2 尊重人性,避免制度陷阱,杀鸡取卵(承包不可取);****
3 合伙人模式,利益必须一致,资源必须互补,能够相互依存保持前行;****
4 角色短期有保障,长期有利益(占便宜);****
5 角色有上升和发展空间(晋升,跨区,更大的规模,更多的利润);****
6 有使命愿景价值观,能够让兄弟们既有利益,也要有梦想。**** **写在最后 **做好利益分配,才是经销商可以用好人才,跨地区发展,做大做强的根本。 今天中国的商贸流通行业,经销商再想做大做强,只靠内生性增长已经不够了,必须要通过跨地区,跨品牌,跨品类的发展,才能够进一步增长。当然,要想做到陕西百惠商贸的模式,很多经销商还是有很多的问题:门槛高,必须要盈利;难度大,要求公司要长期经营良好;信任度,透明度,要做到;老板本身的人格魅力要足够。