点击图片查看详情 私企内务管理研究/潘文富 站在厂家的角度,往往是把经销商看成下级单位的,说句难听的话,就是把经销商当成销售工具。基于这个出发点,厂家对经销商所下达的各种要求或是指令,是非常希望经销商能够听从配合、认真执行、最终厂商双赢,携手进步——。 但是,如此这般听话的经销商有吗?大多数经销商对来自厂家的指令要求配合度着实有限,很多都是敷衍了事、糊弄交差、拖延拖延再拖延,或是执行走样,尤其是体现在打款、下订单、报库存、旺季备货、铺货、终端建设、促销活动执行、市场资料提供、社会资源动用,等等方面。 种种不配合,的确让厂家的各级销售管理人员头疼。按说这厂商合作,可这经销商不听话,还合作个“毛线”。 客观的来说,只要是在当地有一定市场地位的经销商,不配合厂家是正常的,人家不是你厂家下级单位,没有必要都听你的,即便是签了合同,实际约束力也不大。毕竟,在商业领域,还玩行政命令那一套,谁会理你。 当然了,作为商人,也许会与上游企业过不去,但不会与钱过不去。经销商配合厂家,要么是利益层面的交换,要么是厂家有策略的引导的结果。这个有策略的引导说起来太复杂,这里我们先谈谈这个利益交换的问题。 说到利益,厂家也许会强调已经给经销商留出了多少的利润空间,各种费用各种支持,以及市场空间多大云云,但别忘了,经销商的利润不是厂家给的,而是经销商自己在当地市场赚来的,反而是厂家直接在经销商头上赚走了利润。并且,厂家对经销商的利润核算,往往会习惯性的将经销商老板的所得利润,与经销商的公司利润混为一谈,反正公司就是老板的,老板有利润不就行了,实际情况可不是这样,老板只是进货的,下属员工卖货的,光搞定进货的人,没搞定卖货的人,这还是不行。再有,最终实现对消费者销售的,则是零售商。总而言之,销售不是一个单点上的事,而是销售渠道中,各环节点的组合。 回到经销商配合这个话题上来,厂家要想经销商的配合度,得要从三个层面来评估及作用相关工作。 一、经销商老板的层面 经销商老板之所以配合厂家,主要是看利益交换,而这个利益又是由多个因素组成的: 1, 与上游厂家合作多年的历史情感,情感利益也是利益; 2, 产品本身具备一定销量和利润贡献功能,厂家把经销商当成销售工具,而经销商把厂家的产品当成赚钱工具; 3, 产品本身的特定功能,例如能提升经销商公司的公司品牌形象、能借助产品拓展渠道、能带货、能健全整体产品结构; 4, 厂家给予的增值服务,即是在常规的销售基础上,有额外的增值类服务,例如帮助经销商解决成本控制问题、解决内部管理问题、解决人员培养问题等等。 二、 经销商的员工层面 在厂家看来,经销商的员工是隶属于经销商公司的,也就是属于经销商老板的,应该是听从经销商老板的指挥,并且由经销商老板负责进行利益分配,厂家没有必要介入的。但是: 1, 在绝大多数私营公司里,劳资关系紧张是普遍性的,员工对老板指令的服从性并不高; 2, 员工的基础素质、工作能力、执行力、稳定率等工作效能指标都不确定; 3, 厂家所给予经销商老板的高利润,与其员工并没有多少直接关系; 4, 员工不敢与老板对着干,但会把情绪发泄在厂家的产品销售工作上。 三、下游客户 即便在经销商这个层面上没有问题,但是,经销商也不能代表其下游客户,经销商想主推的产品,下游客户也许不认这个账。 当然了,这就说到经销商对下游客户的管理问题了,这经销商不是厂家下级单位,同样的道理,下游客户也不是经销商的下级单位,经销商无权指挥命令,只能是利益交换或是有策略的引导而已。 总而言之,经销商对厂家的配合,至少基于这三个层面,三个层面同时作用,才能有效的梳理渠道,优化各个环节点,最终实现对厂家产品的动销价值。 问题是,当前大多数厂家还是在两个问题上没想办法:第一,习惯性把经销商当成下级单位,认为我厂家发出的指令,经销商就应该听从与配合;第二,认为只要搞定经销商老板就行了。其实,厂家搞定经销商老板,充其量也就是解决了合同和首批进货的问题而已。 私营业主出身,经营家族经销商公司多年,期间在数个生产企业兼任业务经理及培训师等职。研究方向为中小型私企的内部管理,主要课题为人事管理,成本控制,管理后台搭建,复转军人进私企等。对私企内部管理所涉及到四百多个课题进行持续拆分,并保持着素材收集和解决方案更新。 点击图片查看详情 第三届(CFIC)中国快消品+互联网大会 将于2017年10月份在重庆举办,大会将紧密围绕“新势力,新生态”主题,邀请国内1000+经销商,500+品牌商,200+家B2B平台的创始人,100+投融资机构, 共同探寻跨界融合的新篇章! 本次大会核心话题:
快消品行业如何借助B2B实现新的增长机会
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本次大会亮点:
行业内首份《2017中国快消品B2B行业竞争力白皮书》
优秀转型升级经销商案例分享
会+展再升级,6号馆互联网科技展强化对接
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