昨日,看到一篇文章说,这是2020年的第300天。因为疫情,日子过得有些错乱,对于快消市场来讲,突如其来的灾难,让春节消费旺季一去不返,百姓不再拎着各类礼盒走亲访友,少了很多欢声笑语。很多品类沉寂数月之久,无数快消企业业绩受其影响出现波动。 在这样的灾难面前,无论是厂家还是经销商,都面临着共同的难题——怎么把消失的销量补回来?与此同时,伴随业绩压力,厂家和经销商这样的“合伙人”之间,如何安然度过这段信任危险期? 纵观过往,在面临困境时厂商关系破裂的情况屡见不鲜,经销商主动退出暂且不论,企业砍掉经销商也时有发生。 然而,记者与所熟识的一位经销商近期交流时,他表示对合作厂家十分满意。要知道疫情爆发以来,10个经销商有9个在抱怨,只有他给了我一个积极的反馈。 这位老板姓陈,代理六个核桃十年,借钱起家,六个核桃的崛起让他的事业走向了成功。疫情爆发之后,陈老板一度面临库存积压,资金无法周转的困境。直到今天,经营状况恢复,危机已然度过,销量虽然有些波动,但他却告诉记者,对养元公司充满了信心。 **-01- **危机变契机!六个核桃打造新型厂商关系 疫情期间,记者听到太多经销商诉苦,说2020年难过,销量未能恢复,库存积压,厂家们的无能为力,而在六个核桃的经销商群体中并非如此。他们收到了一份“不抛弃、不放弃”的承诺。 以下是几位经销商的陈述。 “疫情最严重的时候,库存压得我有点透不过气,不过在七月份库存就清完了。现在卖的都是新货,邓总亲自带大区经理一行到我这走访,算是给我吃了颗定心丸。”宿迁正熙商贸的张总口中的邓总,是养元饮品的副总经理。 “养元还是很负责任的,我库存最高的时候连终端近十万件,公司没放弃,多个领导到我库房视察,给我出方案清库存,包括高考季、端午、中秋,公司一直都在帮我规划。”泰州的高总说道:“现在销售基本恢复了。” 靖江市的陈老板告诉记者:“我做六个核桃10年了,可以说是跟着公司一起成长起来的,这次疫情给我的感觉就是公司是跟我站在一起的,公司确实在践行‘五共’,很多企业都会讲共发展,共承担,但真正做到这一点的并不太多,六个核桃做到了。” 实际上,六个核桃的“五共”原则早已存在,早在养元饮品发展初期,就已经开始扶持并培养经销商的营销能力和网络,帮助经销商在自身管理、市场销售等方面进行全面提升。疫情期间,六个核桃开展了系列举措,与经销商共克时艰。对合作伙伴而言,经营状况得以快速恢复,减少了大量的损失;对于六个核桃来说,更大的收获则是凝聚了“人心”。 市场瞬息万变,如疫情这样的“黑天鹅”事件也时不时会发生,无人能预料。但所谓患难见真情,在这些经销商最困难的时候,养元饮品没有放弃他们,厂商之间的关系会得到进一步的稳固和升华。不仅如此,这一事件也给予了经销商足够相信养元饮品的信心。 一个企业,真正要做五十年、一百年,根本在于遭遇困境时能够有足够的支持来渡过难关。疫情过后,今天这些没有被抛弃的经销商,未来会给养元饮品最坚实的支撑。 从这次疫情来看,养元饮品对“五共”原则的贯彻与坚持,有目共睹,而一家被经销商坚定支持的企业,不会因为短暂的市场波动而影响根本、影响长期发展的进程。 **-02- 养元饮品变革的决心与魄力 除了对于合作伙伴不变的初心,实际上养元饮品以及其明星品牌“六个核桃”积极转身下的蜕变,才真正让人惊叹。 在深度调研这个企业时,有知情人士告诉记者,养元饮品已经从最基本的市场需求开始,到产品矩阵开发,营销体系,再到内部的组织结构,都进行了巨大的战略调整和转变。 该人士表示,疫情到来,加速了养元饮品的组织结构变革步伐。上半年,从产品到渠道都完成了很好的应对。新设立的产品战略部、渠道战略部、品牌战略部高度互连,结构上更具一致性,避免资源浪费并能够更好的助力长期策略实施。 产品战略方面,六个核桃一改以往“产品没创新”的刻板形象,仅上半年就推出了 “六个核桃抹茶+”、 “植物奶”、“卡慕宁”、“1L利乐装”等多款新品,近期新上市的高端新品“六个核桃2430”更是广获好评。 这次的战略调整,是以价值创新为导向的转变。 以“六个核桃2430”这款产品为例,在经过详尽的市场调研之后,本着好产品精益求精的理念,将现有技术水平发挥到极致,打造出“0糖0香精0胆固醇”,每罐240ml核桃乳,含有24g核桃仁的“健康全能型”产品。 产品一经面世,便俘获了一众真爱粉同时,也获得了专家学者认可,透过六个核桃2430,可以看到养元饮品再一次完美地将自身企业独有的健康理念落地输出,2430的面世,有望改变养元饮品的产品格局,使核心产品向高端化完成升级,同时也为养元在“健康消费”市场上开疆拓土再添一员悍将。 同样,在营销体系和渠道方面,六个核桃基本完成了线上线下平台内容生态链的构建。在精耕传统渠道基础上,做强终端网点,做深精市场存量;面对新型消费场景的兴起,则积极开拓直播带货、社区团购、O2O等,不断做大市场增量。 由此可见,从企业管理,到产品创新、升级,再到渠道结构和营销体系的优化。养元饮品经过一个小低潮的洗礼,已经呈现出一个具有“百年企业”潜力的良好状态。 这位业内人士告诉记者,养元饮品是一个值得敬佩的企业。 要知道,在一个大型企业中,涉及组织结构调整的变革,往往会遇到巨大的内部阻力;而产品战略的调整,也会面临诸多困难,甚至引起市场阵痛,影响短期业绩,需要花费巨大的精力、资源投入其中。而养元饮品却毫不犹豫的做了,而且脚步坚定,将各种变革势如破竹般的完成了,这是很多大企业所没有的魄力。 -03-

风口+格局红利,六个核桃的新一轮爆发

如果说良好的厂商关系及战略变革调整是养元自身责任担当和企业魄力的体现,那么趋势风口则是市场对“努力”的企业给予的回应。多位业内人士都表达了同样的观点:养元饮品在这一轮疫情之后,必将迎来一个新的爆点。 趋势是什么?在疫情之后,“大健康”进一步凸显,基于消费者健康意识的崛起,植物蛋乳饮品行业也迎来了属于自己的概念风口。另一方面,行业在经过多年发展之后,必然呈现出寡头格局凸显的趋势,而六个核桃作为行业龙头,也会收获这份红利。 六个核桃作为核桃乳品类的开创者,品牌早已在消费者心智中牢牢扎根,同时在这个品类里拥有着绝对话语权,品牌集中度越来越高的今天,这一优势已经形成了壁垒,新兴产品和品牌很难打破。 再者,越是本身代表健康的食品饮料,其健康属性和食品安全就越被关注、放大。六个核桃在这方面则有着无法比拟的优势。 早在2014—2018年间全球食品饮料新品发布中,带有“植物基”宣称的产品年均复合增长率就已经高达68%,国外植物奶的发展甚至影响了牛奶销售。疫情只是起到了一个催化作用,加速了这一趋势的发展。 而国内市场,近几年农夫山泉、蒙牛、伊利、可口可乐等大型或新兴食品企业快速加入“植物基”赛道,各展所长。但目前来看,并未出现一款能够撑起大规模市场的产品,与六个核桃的差距仍然巨大,这也是为何很多人仍然看好六个核桃会引领行业发展的原因。 有趣的是,就在前不久,“红牛”品牌的拥有者泰国天丝集团,将旗下红牛安奈吉长江以北的地区全渠道独家经销权交给了养元饮品。由于合作时间尚短,业绩方面了解不多,但作为国际食品饮料巨头的泰国天丝集团,其选择与养元饮品合作的原因,值得从业者们思考。 在经历疫情这场突如其来的困境之后,六个核桃迎来了寡头格局和“植物基”双重趋势带来的红利;加上自身坚实的品质基础;战略调整后全新的组织、营销体系;以及刚刚经过洗礼、默契极佳的经销商队伍,可谓占据了“天时地利人和”。 六个核桃的诞生,可以说创造了惊艳整个行业的传奇。如今经过疫情洗礼之后,在各方面展现出旺盛生命力的六个核桃,极有可能掀起一波新的浪潮。 爆料一经采用将支付400-2000元 喜欢本文,点个【在看 】,分享给朋友**********************************