厂家和经销商之间的关系究竟如何定位? 众说纷纭,有的人说是鱼水关系,厂家是鱼,经销商是水;有人说是合伙人关系,是利益维护下的一个共存体,也有人说是恋爱关系,彼此暧昧但也时有摩擦。总之,无论如何定位彼此,两者之间总有剪不断理还乱的关系,在这里我从本质需求入手,分析如何维护厂家和经销商直接惟妙惟肖的关系。 我认为厂家(老公)和经销商(老婆)就是夫妻关系 :平等、互爱、互利、目标一致,偶尔会有摩擦,但是基本都是次要矛盾,只要主要矛盾解不存在,就没有大碍。下面我从夫妻关系的角度诠释厂家和经销商的关系。 1 为什么我们要结婚成为夫妻? 满足对方的需要(求)是结婚的前提基础条件 厂家的需求:老公(厂家)希望老婆(经销商)a、先款后货b、经销独家,希望经销商做产品专营c、以低利润高销量形成更大的市场占有率d、绝对配合厂家促销活动 e、全品项推广 经销商的需求:老婆(经销商)希望老公(厂家)a、先货后款,赊销铺底b、给我独家经销权但我不会经销独家c、只追求更高经销利润,不关心或者很少关心市场占有率d、往往想侵吞促销利润,截留市场费用 e、只销能赚钱有把握的产品 2老公(厂家)想找什么样的老婆(经销商)? 1、老公想找真正经销的客户 做老婆,而不只是吃价差的倒爷! 经销商的定义是:经是经营,销是营销,商是商人 做经销商需要复杂的思维、管理能力、知识水平、需要智慧倒爷的定义 :低价买进,高价卖出,有人买就卖,无人买就等 做倒爷只是简单的投机行为 2、老公(厂家)想找有终端基础网络 的老婆(经销商)!网络不等于地盘,网络不等于区域 网络的定义是:你手里有多少个网点?你下游有多少家二批商?有多少分销商?有多少家超市?有多少C、D店?a、铺货量和生动化的提升可以引导消费,提升品牌形象,提高产品流速,批发商的货才下得更快;b、市场信息更灵敏,占有终端售点更多的货架和资金,你才能有效的遏制竞争;c、和制造商的谈判筹码更多,从而可以争取更好的生存空间(垄断经销权) d、增加竞争优势在批发商之间的市场角逐中独占鳌头。 资金充足的人员很多,但是有市场网络的人不多,有良好市场网络的人则更少 3、老公(厂家)想找有良好客情关系 的老婆(经销商)!a、建立服务的基本思想;b、重视与你下游每一位客户的关系(你服务越好,他在你这进货越多);c、重视与你合作的上游厂家代表之间的关系(你让他工作越顺利开心,你得到的支持自然会增多);d、加强沟通与交流; e、牢记:诚信永远是第一位的 良好的社会和终端客情关系就是生产力! 3 老婆(经销商)想找什么样的老公(厂家)? a、企业的信誉度 :俗话说人无信则不立,一个企业的信誉度是厂商良好合作的前提,也是经销商最最关心的核心问题,否则经销商的利益无法得到保障,所以老婆想嫁一个市场信誉度高的老公。 b、品牌打造力和市场宣传力 :在当今生产力相对过剩的时代里,同质化的产品越来越多,所以消费者的品牌意识也会越来越强,所以经销商希望厂家有雄厚的资金实力进行品牌打造和宣传,例如厂家强大的空中媒体和地面媒体同时地毯式的轰炸是经销商的最爱,所以老婆想找一个有魄力、胆识、决心的高富帅老公。c、企业的信息化、管理培训等诸多方面的合作支持 :经销商希望0成本的得到厂家强大的信息平台帮扶建立自己的营销数据库检测被管理的人员和终端服务店,例如厂家的终端手机系统;希望0成本的得到厂家的综合管理、系统销售、售后服务、专业技能等多方面的培训;希望0成本的得到厂家人员的帮扶做到通路精耕,协助运作市场,所以老婆想找一个免费帮扶他,可以一辈子依赖的老公。d、产品具备差异化特性 :差异化是独特的销售主张,是产品的核心卖点,也是企业的核心竞争力,所以老婆想找一个与众不同的老公 e、企业的售后服务 :这个问题是经销商最关系的问题,产品接受之后是否有售后保障,出现即期品、滞留品如何处理,处理费用如何承担?所以老婆想找一个没有丝毫后顾之忧的老公。 4 夫妻关系的三大法宝 1、相互给予 :夫妻之间要相互给予,老公(厂家)和老婆(经销商)在付出上是平等的,不要一方只给予,另一方只索取,这样的夫妻是不能长久的,我们这对夫妻同样是互相给予。 老公(厂家)可以给予老婆(经销商):产品、人员、费用、利润、品牌等等 老婆(经销商)可以给予老公(厂家):资金、仓储、车辆、网络、人脉等等 2、相互理解 :做夫妻必须互相理解,互相包容,互相帮助,只有这样夫妻长久,才能地久天长,反之就是离婚.a、理解是相互的:不要只站自己的角度,要站在对方的角度思考问题.要学会换位思考,最终达到相互理解。b、理解需要沟通:能够明白对方、心灵相通、最后才能真正理解。c、理解要相互接受:认同---喜欢---追求---接受----恋爱-----结婚 相互接受的理解才是真正的理解!!! 3、互相承担 :夫妻要相互承担责任,只有相互承担责任, 夫妻才能“糠糟之妻不下堂”a、资金承担.b、品项承担.c、区域承担d、市场问题承担. e、利益承担。 总之:任何一个市场都是几千万或者上亿元的盘子,市场里面有很多厂家的产品,也有很多经销商在运作,茫茫市场中相互选择不容易,缘分让我们走到一起,必将风雨同舟,同荣同辱,厂家和经销商结为夫妻就应坦诚相待,彼此考虑,多一份沟通和理解,少一份猜疑和抱怨,利益就是其孩子,只有孩子能够茁壮成长,夫妻关系才会越来越牢靠,最后祝愿所有的厂家和经销商能够永结同心,白头偕老。 第三届(CFIC)中国快消品+互联网大会 将于2017年11月份在重庆举办,大会将紧密围绕“新势力,新生态”主题,邀请国内1000+经销商,500+品牌商,200+家B2B平台的创始人,100+投融资机构, 共同探寻跨界融合的新篇章! 本次大会核心话题:
快消品行业如何借助B2B实现新的增长机会
新零售背后的新供应链要如何搭建
同城物流要如何助力B2B实现跨越式发展
本次大会亮点:
行业内首份《2017中国快消品B2B行业竞争力白皮书》
优秀转型升级经销商案例分享
会+展再升级,6号馆互联网科技展强化对接
阿里巴巴零售通,普洛斯金融, 怡亚通供应链,百世店加,易久批,海鼎各个领域最知名的企业领袖纷纷现场演讲发表先锋观点。
2017年11月8日-9日 重庆悦来国际会议中心 欣悦厅 报名通道现已开启,长按下方二维码或者点击阅读原文报名 添加好友备注“大会报名” 点击下方链接回顾第一届、第二届快消品+互联网大会盛况: 2016“快消品+互联网”高峰论坛 -END-