三月初的暖阳有点刺眼, 高铁靠窗的座位最适合打开电脑做点事。 断断续续的信号没有办法开电话会议, 于是老王安静地复盘起刚刚过去的CNY。 2022年一眨眼就过了两个月,CNY的业绩不好不坏刚够交差,刚刚准备停下来歇口气,更加挑战的三月又来了。 没完没了的疫情依然反反复复,线下商超的人流如同小刀割肉,伤口很小但架不住一直在失血,疫情持续两年之后,线下零售真的越来越难...... 另一端,开年以来的新零售好像也不太好受,补贴锐减的社区团购消停好多,直播电商显著降温,盈利压力山大的B2B犹犹豫豫不知哪里发力,到家平台的增长速度也比往年放慢了脚步...... 不用慌!其实没有那么糟糕! 疫情就像是一颗“试金石”, 很多网红新零售渠道由于缺乏自身造血能力无法实现长虹,而很多传统核心渠道受益于可持续的盈利模式又回归中心。 每个城市市场经过疫情常态化的磨合和适应,渠道架构和演变将逐步从不确定态势回归确定性。 每一位城市经理需多点积极少点消极,客观地分析和认知你所在城市的生意构成和渠道现状,不用疲于奔命,不用追逐热点! 选择好当下必须要赢的渠道,播种未来必须要赢的渠道,安安心心练好内功,生意会自然而然地实现有机增长(Organic Growth)。** 中国那么大,省份那么多,地市两三百,县镇好几千。 身处每一个个体城市市场,每位城市经理的经营体感其实是完全不同的,所需要具备的能力体系也大不同—— 超一线和一线: 由于年轻人群多、主流白领多、目标受众广,快消行业的新零售渠道往往都是从一线城市开始布局开城的,因此身处北上广深和一线城市的城市经理责无旁贷地需要快速对接新零售平台。 在这些城市中的传统渠道遭受的冲击往往是最早最直接,所以越是一线市场越要配足精兵、配足资源。 二三线: 相对于一线城市,二三线城市的渠道演变相对较缓,例如一线城市的很多业态(会员店、互联网生鲜连锁、团购电商平台等)并没有快速渗透到达。 这类城市更多是传统核心渠道的延伸性业态(比如提升小店分销效率的B2B和集合邻里社交的社区团购等),所以这类城市的主流生意依然是传统零售和流通渠道,当地销售团队只需要多学习一线城市的经验,提前超纲学习就能领先竞品实现渠道的提前布局,从而建立先发优势。 四五线: 低线市场其实依然是头部商超大店和深度分销中小店的世界,即使是在高线市场全面覆盖的O2O到家平台,在这些低线市场依然很少覆盖,因为这些城市没有近场零售需求的快节奏生活的白领,悠闲的小镇青年的消费习惯其实并没有很大更迭。 对于这些下沉市场唯一渗透成功的就是低价平台性质的社区团购,即使是前几年比较火热的B2B也很难真正下沉到这里,因为平台商无法平衡ROI。 相应地,这些市场的零售商也会普遍保守和谨慎,他们会为节省很少的O2O平台费来和新零售抗争到底...... 眼下这类市场对于城市经理和当地经销商是相对“幸运”的,他们的销售工作和经营体感与往年其实并没有太大的改变,因为他们只需要把自己的传统武器擦亮磨光,赢得当地的零售竞争就好。 然而不管身处哪个层级市场,当下每一位城市经理都需要勤反思、打不垮、会改变! 勤反思!碎片化信息时代里的我们不能被碎片化,要通过思考和复盘来选择哪些渠道是你真正需要高度聚焦的,有些渠道甚至可以暂时策略性放弃,懂得不做什么渠道往往比全渠道都做更重要。 打不垮!前线执行团队最可贵的就是回弹力(Resilience),也就是抗击打能力要非常强,特别是面对新零售新渠道的开拓中,一线的指挥官们往往会碰到很多全新的打击和挫折,要耐得住寂寞和性子,做持续的、重复的和细微的每日生意精进。 会改变!光说不练没有任何意义,必须在实战中打磨方法和执行体系。对于新兴渠道,可以不All in但是不等于没有尝试心,要平衡试错成本,用可控的资源和精力去尝试和改变, 提前布局和占位是每一位城市经理需要采取的行动。 三月的暖阳其实和往年一样, 高铁靠窗的座位最方便对着沿途发呆。 一座又一座山洞穿过,不一样的景色。 一站又一站稍作停留,不一样的人流。 然而列车总会带着老王准时到达目的地。 回归核心渠道,回归基本盘,一定有很多重要的事情一直都不曾改变! 只有真正了解基层城市经理的渠道管理才能真正读懂中国快消品销售,渠道管理实战都是实践中提炼萃取而来的,所有渠道的管理动作都是前线市场疑难杂症的倒推解决方案! 如何提升一线团队的渠道驾驭力和即战力,《快消品区域/城市经理全渠道管理》值得一读! 当然,读书不是为了找到答案,几十块一本的书不可能给你答案,而是为了让你学会思考!