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许翔 Ryan Xu的文章
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生意疲软，厂家更需要引导经销商打好每一座城市攻坚战
“大家都跌了,我们不跌也不好意思吧......”借口,更多的借口终于找到了出口——市场缩量。理由,更多的理由于是合乎了情理——大环境差! 大环境真的有那么差吗?即使差一点,真的能够直接导致销量的下滑吗?其实未必!面对一线业务团队最高频的负能量借口和理由,我们需要客观且实际地反馈正能量。盘点以上基层总是抱怨的几个主要问题,表面看上去都是渠道冲突问题,实质上是组……
许翔 Ryan Xu为什么传统线下经销商很少能做好电商？
总有很多经销商伙伴跟我说电商不好做,太难了! 他们很多都已经在传统线下做得很成功了,年销售过三亿、五亿甚至十亿的销售额结果证明了实力和能力,同时他们也一直很努力地学习、尝试和运营,但总是突破不了销量瓶颈、运营卡点和利润黑洞。 为什么?其实线上和线下有很多不同,需要传统的线下经销商在向上“触电”做电商之前好好思考和自我对照—— 一不同:线下的角色你是供货商,线……
许翔 Ryan Xu一线城市经理推动新零售落地的组织心法
点击阅读原文查看详情 长期以来,很多一线城市经理总在困惑一个问题——“我也很想做好新零售,但是线下核心生意的业绩指标压力实在太大,往往推动新零售时有心无力,每个月月头开会总是踌躇满志,月底回顾却依然原地踏步!” 在确保核心存量生意的基础上,如何真正有效推动新零售生意呢? 答案是三步走!每个城市经理首先要做好组织结构升级,然后才是新零售的执行落地,最终实现新零……
许翔 Ryan Xu市场最前线正在发生的几个小趋势
点击阅读原文查看详情 受限于疫情封闭,一旦返家就很难返工的老王已经足足在外出差了两个月,从城市到乡镇、从一线到五线、从市区纯正大润发到小镇仿真“大润发”,从和零售打工人喝茶到大小经销商老板喝酒,老王走过的二十多个市场不仅横跨了他所管辖区的一二三四五各个城市级,而且还全面囊括了老中新不同渠道,并涵盖了微近中远距的不同场。 每天晚上走访完市场回到酒店,点根香烟泡……
许翔 Ryan Xu疫情反复却能逆势增长，校超渠道如何高效引爆？
疫情期间,一线销售团队最难实地拜访的终端渠道是哪个? 答案是校园超市渠道! 面对开年以来全国反反复复的疫情,各地高校校园的封闭管控执行得最早最快也最彻底。 由于学生无法出校门(中高风险区不仅人出不去,快递也进不来),从而使得数量庞大的高校在校生群体不得不选择校园超市作为主要甚至唯一的购物渠道。 校超渠道的生意自然“因祸得福”逆势增长,很多布局较早的厂商和经销……
许翔 Ryan Xu当下的一线城市经理需具备“战疫”即战力
最美人间四月天,本应是万物生长,生机勃勃的增长时节,然而全国范围内的新冠疫情不同程度的打乱着很多城市经理的日常工作和生意节奏。 从西安到吉林,从厦门到南昌,从深圳到广州,从泉州到苏州,还有最严重的经济中心上海依然处于封闭状态...... 官方信息显示由于奥密克戎新型病毒的感染和繁殖速度比新冠原始毒株快七十倍,使得奥密克戎在短时间内迅速传播,特别是无症状感染者……
许翔 Ryan Xu勤反思、打不垮、会改变！打造一线城市经理的渠道基本盘！
三月初的暖阳有点刺眼, 高铁靠窗的座位最适合打开电脑做点事。 断断续续的信号没有办法开电话会议, 于是老王安静地复盘起刚刚过去的CNY。 2022年一眨眼就过了两个月,CNY的业绩不好不坏刚够交差,刚刚准备停下来歇口气,更加挑战的三月又来了。 没完没了的疫情依然反反复复,线下商超的人流如同小刀割肉,伤口很小但架不住一直在失血,疫情持续两年之后,线下零售真的越……
许翔 Ryan Xu社区团购来势汹汹，一线城市经理的应对方法论
随着互联网和资本的助推,快消行业每年都有一个崭新的大风口出现,2018年的到家电商,打破了传统零售空间上的物理限制;2019年的B2B风口,让传统渠道的玩家们不由的心头一紧; 2020年的全民直播,直播电商应势而起;到了2021年,社区团购的二度崛起,重构了整个人货场。 -01-存量侵蚀,饭碗掠夺,经销商必须转型 对于一线城市经理而言,社区团购崛起所带来的影……
许翔 Ryan Xu一线城市经理：先体检市场，后诊断经销商，升级一次管用三年
扫描图中二维码即可报名 过完年回归工作状态,老王额头上的白发明显多了很多,城市经理这碗饭越来越不好端了...... 年头各大社区团购平台的强势入局让本就闹腾的市场竞争格局更加扑朔迷离!一年前还是新渠道的到家电商转眼间已经变成了传统渠道...... 存量做得有多优秀,改变就有多不舍。团队以往有多给力,迭代就有多艰难。 过往很多篇幅谈的是一线城市经理管理实操,在……
许翔 Ryan Xu一线城市经理：渠道是基础，选品是关键，决胜在响应
刚刚结束完周会,老王特地叫老李和小张留下来,最近社区团购的价格有点乱,老李和小张闹起了别扭,老王想跟他们好好聊一聊。 “老李,你要支持年轻人的工作,社区团购刚刚开始做,难免和老渠道有些冲突,作为资深老同志要多多理解,明天我们仨一起拜访几个团长,一起讨论一下解决冲突的办法,你看行吗?” “嗯,行!”老李敷衍的回答到,老王显然对这样的态度很不满意...... 新……
许翔 Ryan Xu一线城市经理：不要做旧时代的执行工头，而要做新时代抢先机的城市经理！
每个年终岁尾都是老王和下属做年度绩效回顾的时候,年复一年的一对一沟通,老王发现今年的绩效评估比以往难谈很多。 过去的一年,由于疫情的催化和影响,当地市场上渠道发生了太多的变化,很多新零售新平台连衡量的标准都没有成熟,而更令老王头疼的是在沟通中发现团队中的大多数下属似乎对于新零售依然抱着观望的心态...... 在当下渠道高度碎片化的新零售时代,一线城市经理从来……
许翔 Ryan Xu一线城市经理：特殊渠道的趋势、痛点、策略打法完整解析
望着酒桌上一堆空瓶,满脸通红的老王眼神有点恍惚,为了这单劳保团购订单,今天老王可是豁出去了,他已经不清醒今晚喝下的啤酒已经是第七瓶还是第八瓶,但是他很清醒这单大劳保一定要拿下...... 在一线城市经理的渠道划分里,除了常规渠道外还有一个类型叫特殊渠道,藏无影,去无踪。至今没有一个精准的定义,作为传统非主流渠道的代表,特渠相对封闭,也非常依赖客情,这么多年伴……
许翔 Ryan Xu一线城市经理：重视CVS便利店，永不消失的线下渠道
入秋后的晚上夜凉如水,即将凌晨的街道空空荡荡,没什么人影。然而不管多晚,老王都知道总有一盏灯为他留着...... 刚刚加班做完令人头痛的社区团购应对方案,满身疲惫的老王一头扎进了他每天必来的这家便利店,吃着热便当喝着黑咖啡,这家24小时便利店总是能让老王即刻满血复活!街角便利店的那盏灯、那扇门总会为苦逼的快消“打工人”留着开着...... CVS便利店,一直……
许翔 Ryan Xu一线城市经理：CS渠道寒冬降至，厂商要找专业人，差异货，精耕场
点击“阅读原文”了解详情 看了一整天的CS渠道门店,回到办公室的老王有点累了,然而他的心更累。 眼看着平台电商、垂类电商、直播带货、拼购平台、抖音快手和社区团购一天又一天把人流抢走,线下CS门店的日子也一天比一天难熬...... 老王心想今年的CS渠道指标肯定完不成了,比这更担忧的是明年怎么办? 透过办公室的落地飘窗,对面大楼的外墙广告清晰可见——“准备好了……
许翔 Ryan Xu一线城市经理：批发乱，乱的是人心。营造阳光批发，赋能生意转型
今天是本地批发市场秋季订货会,为了这场订货盛会,老王和经销商的团队已经准备了两个多礼拜,大家都希望这场会议和往常一样圆满成功。 然而,现场热烈的气氛并没有带来预期的订单,批发客户们携家带口酒足饭饱陆续离席之后,剩下的只有十几桌的残羹冷饭...... 看着有点泄气的下属和经销商老板,老王打起精神,给大家打气:“也许传统的批发订货会形式已经过时了,我们要改变,要……
许翔 Ryan Xu一线城市经理：日化低频商品在600万家小店的分销动销方法论
顶着烈日走了一天,和团队协同拜访了几十家小店终端后,傍晚回到办事处,老王带着随行的小李和老张一起复盘着白天的看店心得。 老张一脸愁容:“领导,我们的洗发水在小店分销5个单品实在太多了,上个月铺进城北红星小区的两件货到现在才卖了三瓶......” “王哥,洗衣液价格倒挂已经两个多礼拜了,最近好几个小店店主逼着我退货,说我卖高价!”小李边抱怨边看着老王等待指示……
许翔 Ryan Xu一线城市经理：“中超”门店生意指引，抢销量，整资源，拓新店！
阔别超级漫长的假期,大中小学的全面返校让已经停摆半年多的校园超市重新恢复了生机! 九月份的销量应该不用担心了! 可是老王却依然高兴不起来...... 眼看着疫情已经结束,学校也开了,大卖场人流也在稳步回归,然而本地的BC场中型超市却看不到任何回暖的苗头,这可是经销商最重要的一块生意啊...... 对本地经销商来说,顶多是赚点配送费。即使有能力的经销商去经营……
许翔 Ryan Xu被新零售分走的生意，本地零售大店该如何自救？
点击上图查看详情 除了近期大连和新疆等局部疫情反复,全国绝大部分地区已经进入疫情末期,眼看着各大零售超市人流逐步回归,然而老王却高兴不起来——这场疫情不仅改变了消费习惯,更改变了行业业态,一部分线下大店丢失的销量再也回不来.... 错!其实大店的生意依然重要!电商的确分走了很多,但是大部分生意依然掌握在一线销售手中,只是我们做销量的方式要升级和改变! 在快消……
许翔 Ryan Xu一线城市经理：做渠道专家，而非经销商管理专家
点击阅读原文查看详情 老王最近有点忙,不仅忙于每日的订单追踪,还要忙于各种培训和充电。疫情尾声,由于新兴渠道的持续井喷,公司内部关于新零售的线上云培训和云直播应接不暇,老王越来越感觉时间不够用,他意识到是时候整理自己的工作方式和精力分配了! 最近经常听到这样一句话——在新零售时代下,所有行业都值得重新再做一遍。其实这句话应用到每一个区域市场,于每一位前沿城市……
许翔 Ryan Xu万字长文 | 一线城市经理：精耕“灯塔”大店，持续打赢城市高地争夺战
疫情越来越接近尾声,眼看着大超市人流已经逐步回归,然而老王却开心不起来,尽管人流回归80%,但是销量却没有回归80%...... 错!其实大店渠道的销量没有跌。 之前的错觉只是站在大店线下的角度来看,老王经过仔细分析,线上到家销量加上线下门店业绩不仅没有跌,反而在疫情以来实现微涨。 前段时间,最火的话题是什么?地摊经济!这一周以来,我的朋友圈被同事同行的各种……
许翔 Ryan Xu一线城市经理：面对全域分销，我们的“舒适区”无需逃离，只需扩大！
大后天要去省城分公司做季度述职,老王决定今晚留在办公室加个班,把述职PPT做完再回家。 一边抽着香烟,一边整理思路,这些日子和团队一起“抗疫”的点点滴滴一幕幕地涌现—— 每一天健康打卡、每一场直播卖货、每一车艰难到货、每一笔防疫劳保、每一轮仓库盘点、每一次宣贯透传...... 其实这场疫情让老王和他的团队改变了很多,很多...... 如果没有这次新冠疫情,我……
许翔 Ryan Xu一线城市经理：除了订单和执行，还应多点品牌思维！
今天和老领导李总叙旧,老王喝的有点多,半斤白酒下肚,微醺的老王不由的开始感慨起来...... “李总,遥想当年在您带领下做销售,不知不觉,如今我接管这个城市的业务都快二十年啦,不同以往,现在的销售真是越来越难做了......” 老领导拍了拍老王的肩,语重心长道:“咱们吃快消这碗饭其实每年都很难,然而这盘生意的本质这些年来却始终没有变过,还是那三句话——品牌是……
许翔 Ryan Xu一线城市经理：促销这件事，除了执行你还要思考更多更透！
今天下雨,卖场的人流很少,冷清的日化区促销员比消费者还多,从主货架到主通道地堆,满面愁容的老王已经转了好几个来回...... “王经理,不知道怎么的,这个促销机制以前每天能卖200多瓶,现在每天一半都不到,是不是有点疲了?” 在这家超市做了七年的明星促销员阿玲问道。 “阿玲,你的观察没有错!生意环境变了,顾客的购物习惯也在变,如果我们的促销机制和策略不变,就……
许翔 Ryan Xu一线城市经理：卖爆品为了活着，卖新品为了未来，两手都要硬！
开完晨会,老王叮嘱大家今天早上不用拜访门店,留在办事处集体收看总部直播的在线新品发布会。 电脑中的直播间,远在千里的总部同事们唾液横飞讲到肝颤:“这个新品太劲爆了,一定大卖...” 电脑前的办事处,相隔千里的老王团队看上去并没有被总部的热情点燃,邻座的老李蹦出一句“包装真丑”,端着热茶的小刘附和着“价格太贵”...... 老王听不下去了,他决定要好好纠正团队……
许翔 Ryan Xu