从去年开始,互联网就成为各个行业的主题,在这个领域大家都在实践,都在探索,每个人的经历不同,感受不一样,得出的结论也不一样。 我基于我的理解,和这两年的时间,尤其最近为一个农资企业导入所谓的互联网+的一些经历和想法,跟大家做个分享。 就是方老师说的:传统企业市场部互联网+; 2014年的时候,我也认为互联网真要彻底颠覆传统行业了,尤其对渠道的颠覆,但是到今年之后,发现很多实践都无法实现大规模的销售。这是互联网困惑我一个非常重要的问题。做过很多探索和实践,发现对传统领域来讲,互联网只能成为工具,彻底的颠覆,可能只有电子产品,出租车等那些垄断的产业。于是,我开始利用我的现有资源,探索传统企业如何+上互联网; 我觉得这样的操作,可能更可行。 在大家都说互联网思维的时候,我在农资行业体会到的是用户思维,有时候我在想,互联网思维的本质是什么?我觉更靠谱的应该是用户思维,我也做食品、做酒,但是在这些行业感受用户思维都不如农资行业,农资行业的用户,尤其是山东地区大量的经济作物区的用户,要想服务好这些用户,并不是一件简单的事,他们对作物的专业知识掌握的非常多。 在这个行业一个普通的营销人员,没有半年以上专业知识的学习和田间地头的沟通,很难跟那些种植的农民沟通。对于厂家来讲,服务这样用户的产品,更要具有用户思维; 当然,大田区的用户相对简单些。 像小米提出的这样的方面,专注口碑极致快,我觉得只是一个基础而已,并不具有互联网的独特性。我觉得还是根据自己行业的特点,产品的特点来思考,这也是去年,甚至今年上半年的时候,许多传统企业焦虑,现在很多企业觉得庆幸,没有轻易去参与互联网忽悠的那些东西。 当然,这两个思想都不对,走向了两个极端。 互联网不是完全是工具,但也不完全是颠覆,或者叫思维也不完全对。最近我一直在思考,互联网时代,什么变了,什么没变?结束之后,大家可以探讨。但的确改变了很多,比如营销传播,传统的传播方式确实不好使了,跟很多做传播的人沟通得出的结论,目前更有效的传播是,社会化营销制造话题+传统硬广告落实销量转化。 这是我对互联网的一个感受,这期间参与了许多互联网的项目,发现泡沫不小;如果给这段加个标题的话,就是别被互联网忽悠了。 在现在的环境下,当前的经济环境、产业结构下滑,我接触的更多是中小企业,所以,我实践坚持我们那瓶定制酒后边那句话:喝好酒,读黄书,品读生意真经,活下来,赚到钱,简单的赚钱。 在这个环境下,活下来,赚到钱,简单的赚钱,这个顺序都不能变。 基于这两年的互联网的变化,尤其是今年5月份之后,我开始逐渐为我服务的企业导入互联网+。 帮助企业改造市场部,是我尝试的开始,其实,我这样的操作还是比较保守的;之所以从市场部开始,是因为很多企业,尤其是中小企业,市场部并没有真正做市场的工作,更多的是设计个包装、海报、注册些商标,申报一些相关部门的项目而已。所以,从这里开始,一是说服老板比较容易,再者市场部的人员也比较配合。 我们目前在农资企业操作的项目,市场部暂时由老板负责,如果不是一把手负责,很多时候项目推进到一个阶段就有可能流产,很多时候,我们讲,老板的精力在哪里,企业的战略就在哪里。这是我服务很多企业的感受,目前老板有这个意愿,我们就从这切入市场部互联网+的理论基础是这样。 我们帮助德州这家微生物肥料企业市场部导入换联网,其核心是让市场部有产品开发、销售和推广三个职能,产品开发和推广比较好理解,销售职能大家会感觉和销售部有冲突。 我们给市场的销售职能是完成前期kol客户的销售,也就是先对各个经作区的种植能手们进行推广和销售,完成这个群体的销售之后,整体的销售工作移交给销售部通过经销商这个传统渠道销售; 这个工作从产品开发开始,他们公司今年年初推广的一个新产品,通过之前的各种经销商会,订货效果并不明显,于是决定从这个产品的改造入手。 第一步,我们从建kol产品开发群开始,抓住这个群体,我们通过两部实施,首先通过各级经销商和二级商,与各区域的种植大户线下沟通、交流,也摸清他们手机的应用情况; 发现这些种植大户中,60%左右之前就玩微信、QQ这些工具,对于还没有使用这些工具的用户,由二级商和业务负责教会,之后建产品开发群,征求大家对产品的意见,山东很多农户都是可以出去讲课的,所以他们的专业知识都不差,他们能提出很多关于产品配方,针对不同作物提出不同的配方建议。 当时针对应季的农户都给免费试用,其实,这就是建立参与感。 这个产品开发参与的人员找了54个人,九月初开始由这个人群发动周围的人参与,让他们周围的人都参与进来,为后续销售做铺垫。 这个群体手机应用的问题,只能通过这些首批用户起宣传和推广作用。 针对这个群体做了很多线上线下的活动,虽然受手机使用情况的限制,但是我们还是想尝试市场完成首轮销售的目的,于是我们要求市场部的人员,通过线上或线下重点针对基肥用户,利用这些参与进来种植户的影响力,发动周围人的购买 目前这个产品在烟台地区通过参与进来的首批舆论领袖的影响,已经完成350多吨的订单,计划12月底或1月初的经销商会之前,在经销商和二级商中推广,经销商会时完成市场部与销售部的交接,之后,这个产品市场以推广和首批核心用户的维护与沟通工作。 说到市场部导入这个所谓的互联网之后直接的区别是什么?我的感受是,他们更懂用户,再一个更理解销售了,我的一个明显直观的感受时,出差的时候市场部人员与业务经理沟通的方式都改变了。 市场部完成前期核心用户的销售,然后由销售部实现大规模的销售,这个我在实践。 这就是我服务这个企业导入的大致过程,也不知道讲没讲明白,边敲字边组织,条理不一定清楚,大家见谅哈,我的分享就到这,谢谢大家! 方刚老师点评: 对传统快销品企业而言:线下销量是命,线上业务(推广+销售)是寿命!线下队伍稳住传统渠道业务,线上队伍做传播和销售,这可能就是要求传统企业的内部必须成立两只队伍,一只红军,一只蓝军,两只队伍并非对攻,而是一个地上跑,一个天上飞,双方业务交集的部分就是未来企业的新业态! -END- 内容精选 点击下文标题直接阅读: [线路业代实战操作指南(内附代全套PPT下载)