**** 2016年,B端电商风起云涌,快消品行业迎来变革。在一片“去中间化”的浪潮声中,批多多始终倡导并实践分布式B端电商模式,坚持以经销商为主体,不烧钱、不补贴、不乱价、不打劫,助力经销商完成平台商转型。 事实上,经销商作为承接产业链上下游资源的纽带,本身就是一个平台,只是还没有被完全平台化。只要经销商充分认知和发挥自身的平台价值,就能从简单的代理销售角色逐步转变为区域市场的运营主体,进而成为真正意义上的平台商。 重估经销商的平台价值 如果说,2015年是经销商互联网+的起步之年,那么2016年则是经销商互联网+的元年。几个月前,京东、阿里高调介入快消品供销领域,提出“去中间化”、“直供终端”,让经销商这个群体一下子被推到了风口浪尖之上;与此同时,一些主流的快消品大商纷纷进入电商领域,开始拥抱互联网,了解和实践经销商互联网+,谋求转型和突破。 一直以来,经销商被视为衔接厂家和渠道的桥梁和纽带,厂家将生产出产品“卖”给经销商,经销商再“卖”给各个渠道商,如二批商、卖场、零售店,最终由渠道商“卖”给消费者。从中我们不难发现,传统产业链实际上是一种自上而下的单向、线式分销体系,而与产业链对应的价值链则是在“买卖”的基础上,通过各个环节的利润设定所形成的从低到高的价格体系。在这种单边的产业价值链中,产品的价值因为通路成本被层层加码,最后既无法提升资源的使用效率,更难以实现利益最大化的目标。 因此,对于包括经销商在内的整个产业价值链来说,缺少的不是资源,而是整合资源的机制和平台。尤其是在产品极大丰富、渠道日益完善的今天,如何快速发现并满足终端和消费者的需求,如何高效整合和利用区域市场的资源,进而实现产业链价值输出的最大化,成为了整个快消品行业亟待解决的问题。 那么,谁能扮演区域资源整合者的角色?批多多认为,恰恰是承担着区域市场渠道开发和管理职责的经销商。作为承接产业链上下游资源的纽带,经销商本身就是一个平台,只是还没有被完全平台化。只要经销商充分认知和发挥自身的平台价值,就能从简单的代理销售角色逐步转变为区域市场的运营主体,进而成为真正意义上的平台商。 经销商+互联网=平台商 所谓的平台商,就是作为市场资源的配置平台,在人员、物流、仓储、资金等资源基础之上,整合上游的产品资源与下游的终端资源,以消费为导向延伸更多的服务内容,尽可能满足市场的多元化需求。 那么,经销商如何实现平台商的转型? 对此,批多多率先倡导并实践分布式电商模式,以经销商的经营区域,通过“+互联网”方式,构建本地化的B2B终端采购平台;平台是开放的,区域内的所有经销商都可以加盟或者入驻,通过线下交易转移到线上,逐步实现“统储、统运、统采、统交易”,实现提升效率、降低成本、节省费用、扩大销售的目的。各地平台独立运营,结合各自的运营模式、运营产品、运营流程进行互联网化改造。 相比于传统电商,分布式电商的优势在于: 一、经销商是平台运营的核心主体,而不是“去中间化”的对象。 换句话说,分布式电商不会颠覆快消品行业现有的分销格局。快消品行业历经30年的发展,已经在一线品牌中形成相对稳定的分区域、分层级的分销模式,“去中间化”也就意味着破坏现有分销渠道格局和价格体系,不仅经销商会殊死一搏,还会招致品牌厂家的抵制。而分布式电商则不存在这样的问题。 二、分布式电商是经销商的自我改造。 经销商具有先天的平台基因,一方面,经销商本身就掌握了一部分的货源;另一方面,经销商掌控着本地市场的零售终端。因此,经销商在平台化的改造过程中,可以快速实现零售终端的导入,并将线下的存量转化为线上的流量。也就是说,传统电商最难解决的“用户”和“流量”问题,对于经销商来说则变得水到渠成。 三、经销商的渠道服务职能不可取代。 经销商不仅扮演着平台供货商的角色,还是平台服务商的最佳人选。因为不管是传统分销模式还是电商分销模式,都需要为零售终端提供一系列的售后服务,同时完成相关的营销动作,如铺货、陈列、促销、生动化、退货换等,这些工作一直是经销商的“分内事”,所以比任何人都驾轻就熟。 由此可见,对于经销商来说,完全有机会并且有能力进行“+互联网”转型,成为区域市场的平台商。而批多多的分布式电商无疑是经销商互联网+转型的最佳路径! 构建平台,实现盈利模式多元化 经销商通过平台化转型,构建分布式电商,不仅解决了传统车销、访销模式下,人力、储运和管理成本居高不下的难题,而且基于平台的媒渠特性,还能够从单一赚取产品进销差价转变为多元化的盈利模式。 在传统代理模式下,经销商只赚取产品的进销差价,而快消品的毛利空间普遍偏低,加上经销商高成本、低效率、多环节的分销模式,几乎无利可图。分布式电商的价值恰恰在于,借助互联网的技术工具和运营思维,实现集约化经营,有效降低经营成本,提升运营效率,并在此基础上,挖掘新的盈利点。 首先,自营产品差价。 通过分布式电商的平台分销模式,经销商在同等车辆、人员的前提下,可以承接更多的品牌代理,借助产品组合实现效益的最大化。 其次,储运托管佣金。 通过集中仓储和配送,可以为平台的供货商提供仓储、配送服务收取一定的佣金。鉴于B端巨大的体量,这部分收益也十分可观。 第三,营销服务费用。 通过平台,可以为厂家提供区域市场的招商、铺市及动销等多种形式的营销服务,从中收取一定的费用,厂家对此是非常乐意的。 第四,传媒广告收益。 平台不仅是渠道,还有媒体的属性。通过线上的APP广告、促销信息推送和新媒体传播等,进行品牌的传播和推广,并收取相关费用。 第五,平台流水抽成。 平台为供货商提供线上交易和服务,并共享平台的终端客户资源,不仅可以优化存量、还能够创造增量,平台则以流水抽成的形式获益。 除此之外,平台还可以为各方提供金融服务等多方面的支持,经销商借以逐步实现盈利的多元化。 立足“四不”,平台不是烧出来的 需要注意的是,经销商构建分布式电商,不仅仅是建立一个订货平台那么简单,而是基于互联网+的整体解决方案。这也决定了,分布式电商与传统电商在运营模式上有着本质的区别。 对此,批多多战略顾问刘春雄老师指出,B端虽然也是电商,但却代表着新的电商逻辑,在运营过程中必须真正做到“四不”,即不烧钱,不乱价,不补贴,不打劫。做不到“四不”,说明逻辑是有问题的,所以再怎么做都是错!而这“四不”,恰恰是分布式电商最显著的特征! 为什么不能烧钱?因为B端的体量太大,烧钱就是个无底洞,烧再多的钱也烧不出寡头。 为什么不能乱价?因为乱价无法倒逼别人合作,价格一乱,伤害的不是别人,而是自己。 为什么不能补贴?因为补贴只能带来短期流量的提升,但却培养不了终端客户的忠诚度。 为什么不能打劫?因为平台是经销商共建的,凡是打劫的都做不成平台,逻辑大错特错! 为此,批多多立足“四不”,不自建仓储、物流、团队的模式追求渠道垄断,而是运用共享经济的理念,提升渠道中间商的专业化服务水平,实现渠道资源的优化配置,进而构建本地化的供应链生态圈。 在这个过程中,批多多不仅为经销商输出可靠稳定的技术平台,还有强大的运营系统作为支撑。在平台导入的同时,通过对经销商及其所在市场进行调研,梳理渠道网络、优化产品结构、调整团队组织,并采取“方案+工具+培训+辅导”的方式,逐步提升经销商的运营能力,确保市场顺利启动和稳步推进。 最后,笔者给大家一点忠告:经销商互联网+,绝不仅仅建立一个订货平台那么简单,更考验经销商的运营能力和技巧,需要结合本地市场的特点和公司的实际情况,制定具体的运营方案和推进节奏,而后者才是决定平台成败的关键! - END- 国内最好的快消品经销商学习平台 专注为企业及经销商 提供专业、落地、实用的教程 致力于帮助中国快消品经销商快速成长 FMCG行业最专业实战的知识库 回复下方红色数字获取对应内容 回复数字1查看完整知识库 | 001 优秀文章精选 | 002 经销商市场操盘|003 终端拜访管理|004 销售主管技能大全| 005 销量提升技巧 | 006 渠道拓展 | 007 管理经销商| 008 经销商发展 |009 经销商内部运营管理 |010 团队管理 | 011 高效铺货技巧 | 012 销售经理的十八般武艺 | 013 KA运营方法策略大全 | 014 销售新手的第一堂课 | 015 互联网、品牌 | 016 经销商B2B转型 | [长按二维码关注]