“老刘,你是不是克扣了公司费用?”你推开门,质问经销商老刘。 “小张,刘叔我是个有追求的人,怎么会做克扣费用这种事!发生了什么?坐下来慢慢说。”老刘坐在沙发上,不紧不慢的问。 “刚才你们财务经理跟我说,这期促销费用只有16.7%,可公司明明给了你20%费用,为什么少了3个多点?你是不是在克扣公司费用?” “说这事,明白了。小张,你数学可能是体育老师教的,我不怪你。今天就跟你讲讲我到底拿了公司多少费用。” 到底拿了多少费用? “小张,就拿这次公司政策来举个例子。假若进10箱货,公司按照20%费用率,将会给我2箱赠品,这个费用率是多少?你觉得是20%对吗?” “难道不是吗?”小张不解的问? “20%费用率算法乍一看没有问题,但是这批货总共12箱,其中有2箱赠品,所以费用率应该是:2箱/12箱=16.7%。 如果你觉得不好理解,也可以换个角度算下,产品原来30元/箱,进10箱,送2箱,但要先支付10箱钱才送2箱。所以是300元进12箱货,折下来是25元/箱,每箱折扣率是:25元/30元=83.3%,所以我拿到的费用是:1-83.3%=16.7%,而不是20%。” “这么说估计有点晕,再教你一个简单的买赠【买N赠M】费用率换算公式: 小张,套用这个公式,你再算算【9赠1】,【10赠1】费用率是多少?(答案见后文)” 怎样出货才不亏? “如果我将产品全部按照【5赠1】出货,那什么问题都没有。如果我不做买赠,而是将这些费用拿来打特价、发奖金、请临促等,或者是采用混合促销手段出货。 那非【5赠1】出货的产品,就不能按照20%费用率来卖,那样就亏了,这10箱产品,如果按照20%费用来花,我得贴10元费用。如果是10万箱呢?得倒贴10万费用,我们商贸公司净利润率只有3%,如果多花这10万费用,得多卖333万才能赚回来呀。 所以我们只能按照16.7%来做促销规划,这四舍五入,我们还得损失一些,怎么就克扣你们费用了?”老刘略显激动的说。 费用选随车还是后返? “小张,既然来了,我就再教教你。一般来说上面这种账,大部分经销商老板都门清。但有些情况有的老板也算不清,例如还是这个【5赠1】活动,公司有两种折让方式,【随车搭赠或累计后返】,你选哪种方式?”老刘故意问小张。 “这不是一样吗?”小张不太肯定的回答。 “还真不一样。随车搭赠,就是进货时产品和赠品一同到达;而累计后返,就是在进货后一段时间,厂家才将赠品给我。 大部分情况厂家都是用后返,很多老板也觉得没问题,随车还是后返,不都是一样的赠品数量,不过是早给、晚给的问题?可数量真一样吗?我给你算算账,还是进10箱货,按照【5赠1】计算,我们看看有什么区别。” 随车搭赠:进10箱货,厂商一起发来2箱赠品。 累计后返:进10箱货,包含1.67箱赠品,所以厂商返还1.67箱赠品即可。 “但是货款是按照10箱300元支付的,这中间少0.33箱赠品,导致进货成本上升0.7元/箱。” “那不简单,赠品咱们说好按2箱补不就行了?”小张高兴的说。 “小张,你还是太年轻、太天真了!”老刘惋惜的说。“假若如你所说,公司补2箱产品,按照【5赠1】计算,那么可售卖产品是1.67箱,赠品是0.33箱,8.33+1.67加一起貌似刚好也是10箱。” “但是如果把小数点后几位调出来,你就会发现售卖产品少了0.004箱,一般我们经销商老板算账都是四舍五入,不差那块八毛的。但是小数怕长计呀,如果是10万箱呢?这就差出来40箱货,可以请一个临促了。” 赠品一定能变成预期的钱吗? “一般来说政策都有条件,但是老刘我不担心达标问题。假设政策一分不差都拿齐了,是不是就可以高枕无忧了?”老刘问小张。 “赠品怎么出手?”小张说。 “有长进,没错,拿到赠品后怎么出手,按照什么价格出、回收多少钱?假设市场正常能消化10箱产品,可现在为了拿费用,实际到货12箱产品。如果把所有政策让出去,刚好消化掉12箱产品当然最好。 但往往【5赠1】16.7%的费用,只能消化11箱产品,剩下1箱产品要想消化掉,就得追加力度到25%(也可能更高),那最后一箱产品回款金额只有75%,综合费用率就变成17.4%,我还得倒贴费用,才能消化掉这个公司政策,哪敢克扣费用呀!” “老刘,你太有才了。实在不好意思,差点冤枉你,回去我得努力学习,坚决不能再丢人!”小张顺势吹捧了一番。 “看在你真诚检讨的份上,我再赠你一句‘要不是生活所迫,谁会把自己弄得一身才华?’你是不懂这生意有多难做呀!”老刘深沉的脸一下显得苍老了许多。 参考答案: 【9赠1】 = 1/(1+9) = 10% 【10赠1】= 1/(1+10)= 9.1% 文来源:为之(ID: gh_98f8e108c99d)