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刘华明的文章
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经销商销量越大、毛利越低，该怎么办？
随着市场红利期逐渐消退,市场竞争加剧,很多经销商一年到头辛苦劳作,结果却是白忙活,赚不到钱。 这就有一个问题:利润到底去哪了?好像不在厂家,厂家虽然任务重,但大多数厂家给的利润空间是足够的;也不在消费者,消费者最后支付的单价还挺贵。 说到底,还是在经销商手中。动辄十几个点的毛利,厂家对市场不仅有费用支持,还有销售返利,经销商到最后综合毛利就剩几个点,甚至亏了……
刘华明经销商生意没做好，可能人不对！
有句老话,叫“商场如战场”,面对战争,经销商需要一支战斗力强大的队伍去冲锋陷阵。 团队管理如同培养一支能打硬仗的队伍,让团队的发展超过生意的发展是经销商做大做强的保证。 前段时间跟一位经销商聊到团队管理,他有一个疑虑,把员工培养好了,他会不会跑了。不少经销商都担心这个问题,员工发展好了留不住,还不如不提升员工能力。 这种观念是错的,员工不提升,你管着一群比你……
刘华明一片红海的快消市场，经销商该如何去做选择？
前言: 前段时间,拜访一位水饮经销商,下面是跟他的一段对话 。 A:刘总,您当初为什么选择做水饮市场经销商?B:水饮门槛较低,网点好开发,做起来容易。 A:您觉得现在水饮市场好做吗?B:今年难啊,仓库还有这么多库存,愁死了。 A:市场难做,您有想过做别的市场吗?B:我打算下半年试试调味品。 A:是怎么选中调味品市场的?B:这次疫情,发现调味品是刚需品,淡旺季……
刘华明经销商卖货三部曲
进入正题之前,问个问题:作为经销商,应该卖多少货合适? 可能很多经销商都没想过这个问题,卖多少算多少,每年完成厂家销售任务,拿奖励就行了。 真的是这样吗?如果这么简单就没有谈下去的必要了。 经销商卖多少货应该有一个更底层的逻辑,首先要关注的是,能不能通过卖货赚钱养活整个公司。 这个问题解决不了,公司就没有能力生存下去。经销商打开门做生意,每天就算一箱货也卖不……
刘华明经销商生意赚钱三板斧：调结构+稳盘价+拿奖励
最近听到最多的一个话题,就是经销商生意不好做,赚不到钱。所有经销商生意都变坏了吗? 显然不是,马云曾说过:“不是实体不行了,是你的实体不行了。”放在经销生意上也是一样,不是经销生意不赚钱,是你的经销生意不赚钱。 这个时代是残酷的,经销商必须对生意做出清晰判断,敢于改变,才能在这场“运动”中存活下来。 那到底该如何改变呢?我将从以下三个方面和大家分享一下我的个……
刘华明经销商生意越大，赚钱越少，问题在哪？
经销商生意越大,赚钱越少,问题在哪?在谈这个问题之前,我们先看一组数据。 在新经销发布的《中国快速消费品经销商经营状况调查报告》中,2019年超过50%的快消品经销商营收相比去年明显增加,网点覆盖率和生意规模都有所扩大。但是,有近70%的经销商表示,综合成本比率相比去年也增加明显。 回过头看经销商生意,很多经销商或许走入了误区,觉得生意赚钱少,是体量不够大……
刘华明经销商的生意赚钱吗？
经销商的生意到底赚钱吗?看到这个问题有些人可能会笑,我做了几十年生意了,赚不赚钱我还不清楚,不赚钱我做它干嘛 ! 其实不然,或许从某些方面看你并没有赚钱,或者说同样的投入你赚的远远不够! 在帮品牌商调研的时候,我们发现每个经销商在判断赚不赚钱,或者说算账,方法完全是不一样的。 不同的算法会产生不同的结果,有的人算下来他赚钱,有的人算下来他不赚钱,区别就在于你……
刘华明2020年，经销商先给自己公司体个检
2020年,一场突如其来的疫情让许多快消经销商陷入困境,库存积压,现金流枯竭,感觉自己撑不下去。其实,对于经销商来说这场疫情并非坏事。它让我们停下脚步,发现问题,给了我们一次重新审视自己的机会。 疫情终将过去,春天也会回来,近日新经销联合思码咨询合伙人、高级咨询顾问刘华明老师,为快消经销商推出《解码经营,迎战20》系列专题文章,结合实际案例帮助经销商成长……
刘华明经销商说：“资金困难无法进货咋办？”
案例背景: 大发商贸是你管辖的一个重要经销商,去年完成公司4900万销售额;今年公司要求大发商贸生意增长500万,达到5400万。虽然有压力,但你觉得可以完成。就在此时,大发商贸的老刘却很焦虑,说没有更多钱进货,新增销量部分难以完成。老刘多年来工作上都很配合,销量任务完成得不错,如果不是确实有难处,他也不会提出来,这时你该怎么办? 首先,需要清晰这是什么问题……
刘华明商贸公司为何存在，将往何处去？
这个新年,大家遇到很多事,疫情爆发、大众隔离、门店歇业、到家团购暴走、有的品类爆仓、有的品类断货......经营压力剧增,同时伴随着各种耸人听闻的观点:“新零售来了,经销商的价值消失了......”。 各位经销商老板就会想我们为什么还存在?又将往何处去? 回答这2个问题,有很多的角度,但那些浮躁的新词只会让人焦虑。有时通过底层逻辑来思考,反而没有那么复杂。下……
刘华明疫情之下，2020乳制品行业的“变局”？
2020年,快消行业经销商都很艰难,其中乳品经销商更是难上加难,受新冠病毒影响,全国各省的线下终端都实行闭店,作为经营短保食品的乳品经销商来说,每一天都是煎熬。 受新经销邀请,今天和大家聊聊2020年乳制品行业的市场趋势与营销策略,我将从以下四个方面来向大家分享一下我的个人观点,供大家参考。 1\. 因为疫情,乳制品行业受损严重,经销商库存产品如何快速解决?……
刘华明你是不是克扣了公司费用？
“老刘,你是不是克扣了公司费用?”你推开门,质问经销商老刘。 “小张,刘叔我是个有追求的人,怎么会做克扣费用这种事!发生了什么?坐下来慢慢说。”老刘坐在沙发上,不紧不慢的问。 “刚才你们财务经理跟我说,这期促销费用只有16.7%,可公司明明给了你20%费用,为什么少了3个多点?你是不是在克扣公司费用?” “说这事,明白了。小张,你数学可能是体育老师教的,我不……
刘华明经销商为什么做经销？
点击阅读原文查看详情 “经销商为什么要做经销?”自从看了王老师的《谈呓录》,你开始喜欢问一些哲学问题。以至于保安大哥们的“哲学三问”也总会萦绕在你耳边......但是问题太多影响睡眠!今天又睡不着,你决定早点去经销商的办公室。刚进门发现老刘正在泡茶,这时你想,“老刘干这行已经几十年了,我何不问问他?” 你于是说:“刘总,你为什么要做经销,这门生意你怎么看?”……
刘华明怎样帮助经销商卖得更多？
导语 在市场增长缓慢、竞争激烈的背景下,经销商普遍面临销量压力,而销售下降不仅影响达成,还可能导致利润减少、份额丢失等问题。因此,需要帮经销商想想,怎样可以维持利润不变但卖得更多。虽然并不容易,但仍有一些行之有效的方法可供参考,下面给您分析经销商老刘的方法。 老刘也曾面临类似问题,但他能接受新方法,也愿意做试验。于是他与厂家一起制订方案,并在区域内做了试点……
刘华明为什么给钱经销商也不要？
某天你给经销商老刘介绍了公司的最新通知——为了加快拓展速度,公司决定给予经销商大力度的覆盖政策支持,方案大体如下: 进店套餐: 新开门店免费赠送A产品10箱 陈列展示: 堆箱陈列33,共9箱,第一层割箱展示,维持6个月的陈列展示,若产生销售门店需进货补齐陈列 冰冻陈列,拆1箱产品放入冰柜陈列,不要求陈列时间 推荐奖励: 店长或店员每回收1个产品瓶盖,可以获得……
刘华明经销商说：“做你的生意不赚钱呀！”怎么办？
点击图片了解详情 “做你的生意不赚钱呀!” 销售同事可能都遇到过经销商这么说。这时你该怎么办?急忙辩解、矢口否认、还是顾左右而言他?可能大多数情况下都不好办,而且处理不好还会影响双方的合作,那该怎么办?这就给大家讲如何应对。 经销商虽然只是这简单一句话,其实蕴含着大量信息。首先,“赚钱”指什么?其次,怎样计算“赚钱”?最后,如何回答并让经销商听你的?了解前两……
刘华明怎样帮助经销商卖得更多？
导语: 在市场增长缓慢、竞争激烈的背景下,经销商普遍面临销量压力,而销售下降不仅影响达成,还可能导致利润减少、份额丢失等问题。因此,需要帮经销商想想,怎样可以维持利润不变但卖得更多。虽然并不容易,但仍有一些行之有效的方法可供参考,下面给您分析经销商老刘的方法。 老刘也曾面临类似问题,但他能接受新方法,也愿意做试验。于是他与厂家一起制订方案,并在区域内做了试点……
刘华明经销商说：“资金困难无法进货咋办？”
案例背景 大发商贸是你管辖的一个重要经销商,去年完成公司4900万销售额;今年公司要求大发商贸生意增长500万,达到5400万。虽然有压力,但你觉得可以完成。就在此时,大发商贸的老刘却很焦虑,说没有更多钱进货,新增销量部分难以完成。老刘多年来工作上都很配合,销量任务完成得不错,如果不是确实有难处,他也不会提出来,这时你该怎么办? 首先,需要清晰这是什么问题……
刘华明经销商说：“卖你的产品太亏，没法卖了！”怎么办？
点击图片了解详情 某日化品牌A最近频频接到经销商反馈,说旗下XH品类亏了、没法卖了。但是这产品卖了好些年,怎么现在就亏损了?到底亏在哪里?必须清楚原因,才能对症下药。 ★ 亏在哪里?为什么会亏? A公司旗下有四个品类的产品,所以先测算这四类的投资回报率,是不是真如经销商所说的没法卖了? 经过计算,A品牌的产品在经销商那边,整体投资回报率达到18.1%,符合行……
刘华明经销商说：“做你的生意不赚钱呀！”怎么办？
点击图片了解详情 “做你的生意不赚钱呀!” 销售同事可能都遇到过经销商这么说。这时你该怎么办?急忙辩解、矢口否认、还是顾左右而言他?可能大多数情况下都不好办,而且处理不好还会影响双方的合作,那该怎么办?这就给大家讲如何应对。 经销商虽然只是这简单一句话,其实蕴含着大量信息。首先,“赚钱”指什么?其次,怎样计算“赚钱”?最后,如何回答并让经销商听你的?了解前两……
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