点击图片了解详情 某日化品牌A最近频频接到经销商反馈,说旗下XH品类亏了、没法卖了。但是这产品卖了好些年,怎么现在就亏损了?到底亏在哪里?必须清楚原因,才能对症下药。 ★ 亏在哪里?为什么会亏? A公司旗下有四个品类的产品,所以先测算这四类的投资回报率,是不是真如经销商所说的没法卖了? 经过计算,A品牌的产品在经销商那边,整体投资回报率达到18.1%,符合行业标准,但是XH品类只有4.1%,低于公司平均水平,也远低于行业平均15%-20%的投资回报率。 在这种强烈的对比之下,经销商就觉得很划不来。但是XH品类哪个环节出了问题?我们就需要将ROI公式展开来看,到底是赚少了、花多了、还是投入大了? ▎ 赚多少 从毛利率看,XH品类为6.9%,平均毛利率约为7.4% ▎ 花多少 经销商XH品类的运营成本大概在6%,平均运营成本为4.4% ▎ 投多少
- 现金:经销商需要代垫费用,其中XH的代垫费用补偿天数为180天,这些费用约占经销商资金的10%,相当于总资金的18天
- 库存:XH品类库存天数约为44天。
- 应收:经销商三个品类的应收账款天数大约都在50天
- 应付:公司给了经销商所有品类30天账期 经过拆分对比发现,三方面原因共同导致A品牌经销商ROI偏低:
- 赚少了,毛利率偏低,低于平均水平0.5%,在三个品类中最低
- 花多了,运营成本高,同时,与毛利率接近,一不小心经销商就会在该品类上亏损
- 投多了,代垫费用核销慢,库存天数高,占压经销商资金,经销商资金周转需要82天,资金每年周转只有4.4次 更深层的原因则跟大部分经销商类似:
- 产品老化,导致毛利率下降
- 成本攀升,销售费用、管理费用等不断增加,而XH品类销量占比大,费用分摊也越来越多
- 业绩压力,为了达成目标增加压货,导致库存逐渐增加 同时,公司管理并没有跟随市场变化作调整,流程复杂、沟通链条长,经销商代垫费用核销越来越久,进一步占用经销商的资金。 但是XH品类是销量贡献者,不可能不卖,那怎样才能让经销商愿意继续卖?关键在于让经销商赚钱,不赚钱的买卖长不了。 那么怎样让经销商赚钱?这里给大家分享一个方法,通过【经销商贸易条款优化 】,改善经销商投资回报率。 ★ 怎样让经销商愿意卖? 经销商经营成本是多年运作的结果,不可能一下子压缩。与此同时,经销商个体情况差异大,要一个个优化难度大、周期长。 因此,从A公司自身出发,通过调整经销商贸易政策,是对大部分经销商适用的高效手段。那可以从哪些方面着手? ▎ 多赚钱
- 增加条件返利
- XH品类经销商达到KPI要求,则可以获得额外2.5%的返利
- KPI要求:订货/网点/活跃网点数/产品分销率/库存天数等 XH品类的经销商毛利率变成为8.9%=6.9%+2.5%/(1+税率)(经销商平均进货价/经销商平均出货价)=6.9%+2.5%/1.17(75.7%/82%)=6.9%+2%=8.9% 假设运营成本不变还是6%,则经销商的净利润率为2.9% ▎ 少投钱
- 现金:借助信息系统提高效率,或者优化核销流程,缩短代垫费用补偿天数,由原来的180天缩短至120天
- 库存:降低库存天数,将公司库存天数要求,由40天降低至30天,并监控经销商库存,避免出现大量压货 XH品类经销商资金占用天数大幅减少,资金周转次数提高 资金占用天数: 由此前82天=现金+库存+应收-应付=18010%+44+50-30=82天 优化为62天=现金+库存+应收-应付=12010%+30+50-30=62天 资金周转次数: 由4.4次=365天/82天 提高到5.9次=365天/62天 ▎ 愿意卖
- ROI:提高到行业平均水平,产品重新具有吸引力 由原来的4.1%=净利润*资金周转次数=0.93%4.45=4.14% 提高到了17.1=净利润资金周转次数=2.9%*5.9=17.1% 新调整的贸易条款,使得XH品类经销商的投资回报率又达到行业水平,只要卖XH产品赚钱,经销商就肯定愿意继续卖,剩下就是怎么卖的问题了。至于产品怎么卖,我们下回分解。 文来源:为之 -END-