预售业代人员选拨要求不高,往往会有些毫无业务经验的新手加入,刚入行的新手最大的恐慌就在“销售是干什么?”、“销售是怎么干的?”、“我能干好吗”?

规定业务代表客户拜访的例行步骤,将一天的工作按时间序列划分成动作,不但是一种良好的管理手段——照规定执行,违者处罚。更是一种良好培训手段——尤其对新手而言,方向感觉意味着积极性。 预售拜访业代工作流程示例 1.提前5–10分钟到岗。 2.8:30–9:00早会;例行内容: ·汇报工作:拜访多少、客户成交多少家、成交率多少、成交量多少、成交额多少。 ·主管宣布检核结果:昨日检核业代A的线路,评分多少、具体情况如何,提出批评或表扬。 ·主管宣布今天具体工作安排,销售价格政策的变动;询问有无困难问题、提建议,讨论话术。 3.准备出门(笔、笔记本、宣传品、抹布、名片、资料、订单、挂串旗的必备工具等)。 4.客户拜访: 1)客户拜访工作内容: ·定人、定路线、定期、定时拜访。 ·库存管理(先进先出,前后线管理;保持货架的充足度;陈列位置醒目,集中摆放,所有产品中文商标朝外;正确的品牌顺序、包装顺序、警示即期品)。 ·引单(拿订单)转单(将订单客户画成线路图和订单一起交给司机)动作。 ·提高铺货率。 ·新客户开发,完善客户资料。 ·推广新品,作好指定促销活动。 ·搜集市场动态(包括竞品各种迹象:价格、销售情况、促销、生动化、新品、客户反映等;以及本品的售卖情况,使用后反映,有无乱价,窜货?库存,生动化铺货率等)。 ·提出合理建议,总结完满话术,填好相关表单。 2)客户拜访动作流程: ·进门前看客户资料卡,了解店主姓名,进、销、存情况,以及上次的客户要求及处理结果。 ·整理服装仪容。 ·检查户外广告。 ·向客户打招呼,作自我介绍(注意不要怠慢客户的雇工)。 ·询问上次进货送达情况,客诉处理情况。 ·贴画,整理生动化设备(注意价格标识的清晰度)。了解库存。 ·指出货架摆放不规范影响销量的地方,同时进行前后线产品整理,货架清洁,摆放,并向店老板强调陈列对销售的帮助,灌输生动化观念(注意:充足度保持;先进先出;集中摆放,位置醒目,中文朝外,正确的品牌顺序、包装顺序;警示即期品)。 ·展示当日进货政策价格,让客户考虑进货数量品项。 ·根据客户的进、销、存记录,全品项销售原则,1.5倍库存原则以及公司的促销广告活动之机会。提出合理进货建议,写订单。 ·了解市场动态(包括竞品各种迹象:定价,销售情况,促销,生动化包装新品,客户反映等;以及本品的售卖情况,使用后反映,有无乱价,窜货,库存,生动化铺货率等)。 ·再次确认定货量无误,约定下次拜访时间,道谢出门。 5.反思该店价值,在客户资料卡上补充一切有价值的相关资料。 6.去下一个售点重复如上工作直至结束; 7.回公司填报表(汇报当日业绩及市场动态),交主管审查。 8.画出当日之送货路线图。作出订单交给司机; 9.思考明日之工作有无须提前准备的事情。 文来源:白酒经销商学院 -END- 国内最好的快消品经销商学习平台 专注为企业及经销商 提供专业、落地、实用的教程 致力于帮助中国快消品经销商快速成长 FMCG行业最专业实战的知识库 回复下方红色数字获取对应内容 回复数字1查看完整知识库 | 001 优秀文章精选 | 002 经销商市场操盘|003 终端拜访管理|004 销售主管技能大全| 005 销量提升技巧 | 006 渠道拓展 | 007 管理经销商| 008 经销商发展 |009 经销商内部运营管理 |010 团队管理 | 011 高效铺货技巧 |** 012 销售经理的十八般武艺 | 013 KA运营方法策略大全 | 014 销售新手的第一堂课 | 015** 互联网、品牌 | 016 经销商B2B转型 | [长按二维码关注]