温馨提示点击↑****“ 快消品经销商专业咨询**”了解更多营销及经销商内部管理等内容。** 专销维护增量模型 关键词:竞品“看不到”,淡季是清理门户的最好时机 酒水行业的常规做法是包专场,但实际上专场往往不专卖,酒店老板都在或明或暗地经营竞品,旺季维护专卖靠的是人员拜访、执行力,靠扩大本品陈列面、压缩竞品陈列面让竞品“看不到”...... 淡季到了,更是清理门户的好时机,因为旺季销量大,让酒店老板停止经营竞品会损失不少利润,难度较大;淡季销量小,利用专卖协议、促销政策给老板施压,把竞品从我们的专场里彻底清理出去。一个月下来,清理几百家门户能不能增量?同时要注意,淡季竞品被我们赶出去400家,明年旺季竞品想再把这400家恢复就难了。 竞品封杀增量模型 关键词:有效就是硬道理 竞品啤酒上了新产品?派人连夜用我们的旺销产品从终端店里把竞品换回来,在太阳下面暴晒三天(口味变差),再卖回它的主市场。 竞品在我的主市场大力度促销,对重点店承诺:卖三个月送一台小电视机。我让业代把这个促销消息告诉每一个终端店,让大家都找竞品要电视机,搞得它鸡犬不宁。 跟竞品“抬”堆头费灯箱费的价格。你1000元,我1500元;你2000元、我2200元;什么?你出3000元?哈哈,傻瓜你去烧钱吧,我不玩了。 为阻挡竞品的疯狂攻势,上一个跟它的主销产品相同价格、相同规格的“炮灰产品”,疯狂促销,拉它一起跳悬崖,跟它同归于尽,至少我保住了自己的主销产品。 在竞品内部培养“眼线”,它的一举一动都在我掌握之中。 跟采购讲好,竞品的新品要进店了,你帮我顶着(拖延它的进场时间),顶一周我给你什么,顶两周我给你什么...... 跟卖场采购联手,旺季节庆到来前,突然找借口把竞品清场,没关系,节后再把它恢复回来,让我们独唱七天,卖场的损失我们付! 干脆就推行“封杀专案”,跟零售店签协议,只要你不经营指定竞品,我们就一个月给你几箱产品。 ...... 这些方法好像损了点,但是真的在发生,真的有人在用,而且有效,能给竞品带来入市成本,相应地也给自己带来增量! 假日销量冲击模型 关键词:别人休假我加班 五一、十一、春节、中秋,正规企业讲人性要放假,我乘虚而入、突出奇兵、亮剑行动,在别人休假的日子加班搞集中铺货、堆箱奖励、订货会等,抢竞品的客户、抢陈列位、破坏它的生动化......能不能增量? 小结: 谁都想避开血淋淋的白刃战去寻找“蓝海”,但身为区域经理,没这个权限,往往只能在“红海”中血拼,尤其对成熟的市场(份额固定,竞争激励,此消彼长),很多手法迫不得已,而且有扰乱游戏规则之嫌,但是没办法,我们小企业活得不容易,狭路相逢,白刃相向,你不死我就得死,这叫人在江湖,身不由己,出来混有些债迟早要还! 本文节选魏庆老师著、北京大学出版社出版《终端销售葵花宝典》 -------------------------------------- 喜欢这篇文章?不妨点击右上角分享到朋友圈;**** 关于我们: 微信名: 快销品经销商专业咨询管理 账号简介:20年快消品经销商运管经验,专业对口经销商内部: 我们比厂家更了解经销商,比经销商更懂内部管理,资深营销专家助力您企业发展。
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