“所有生意的趋势都是头部,数字化也不例外。” 中国的商贸流通生意,从90年代开始,经历了几波比较大的红利。 第一波,产品的红利。早期中国,还处在物质匮乏的阶段,只有要产品,基本不愁卖。 第二波,渠道的红利。从供销社到个体户,给了不少人创业的机会。 第三波,大卖场的红利。随着家乐福、沃尔玛等零售巨头进入,让经销商看到,原来单店产出可以如此可观。 第四波,电商的红利。伴随淘宝、京东等电商的崛起,不少传统经销商第一时间进入,也赚到了不少钱。 而这些红利,现在已经成为过去式。未来5到10年,数字化的趋势会越来越明显,经销商也会在这个过程中优胜劣汰。 那么,在数字化的环境下,经销商该如何去做? 带着这个问题,笔者与百事食品『如虎添e』项目数字化经销商标杆—洛阳蓉城易购总经理罗凯先生交流了一番。 罗凯,2006年开始创业,成立了合财商贸,代理了乐事、箭牌、无穷、好丽友等近70多个品牌,规模过亿。 2020年12月份,成立洛阳蓉城易购,开启了数字化经销商转型之路。希望他在经销商数字化的实践经验,能够帮助正处在转型期的经销商找到一些思路。 ****一年时间,激活4000+小店 在成立洛阳蓉城易购之前,罗凯的商贸公司生意已经是当地经销商的楷模。但罗凯认为,商贸生意就像上战场打仗,如果不能跟紧时代,随时都可能全军覆没。 于是,2020年,罗凯牵手成都蓉城易购,成立了洛阳蓉城易购,打造本地夫妻老婆店渠道的一站式供应链平台。 在罗凯看来,此时成立B2b平台,时机已经成熟。 第一,市场已经被教育过,小店老板对这种操作模式已经很熟悉,不需要二次教育。 零售通、京喜通、易久批,甚至包括之前的社区团购,都有大规模的地推人员,不断在教育小店老板,如何使用线上平台,甚至有些门店老板已经习惯用手机订货。 第二,做区域市场,与全国型B2b平台相比,传统经销商有着天然的优势。 为什么全国性的B2b平台做不好? 商贸流通行业的利润低,这是大家的共识。作为资本方,他们只能获取到流量,这些利润满足不了让平台去跨地区运营。 同时,这种跨省区的运营,带来的最直接的问题,就是窜货乱价,对价格体系的冲击。站在品牌上的角度,他们也不愿意支持这种平台。 在洛阳蓉城易购成立之后,也证实了这一点。一年的时间,覆盖了洛阳市区4000多家门店,基本实现市区全覆盖。而且年度活跃用户3000多家,客户活跃度很高。 覆盖只是做好了第一步,如何留住用户,让用户高频次下单,是洛阳蓉城易购能持续做好的关键。 ******和经销商比产品和效率,**和平台比服务 “越接纳洛阳蓉城易购的门店,它的生意才越来越好。”这是罗总的一句玩笑话,但也显示了其对洛阳蓉城易购的信心。 为什么门店愿意选择洛阳蓉城易购? 传统小店有一个比较大的痛点,就是有产品滞销风险。尽管大多数经销商会有退换货的政策,但是操作起来也比较麻烦,需要业务员来回沟通。 线上平台可以在一定程度上降低风险,门店可以少量高频进货,从而减少滞销的风险。而且洛阳蓉城易购还有强大的仓拣配,客户不需要整箱拿货,是可以拆零的。 比如酱油品类,过去门店都是整箱购买,现在3瓶、5瓶的下单,只需要备几天的货。 并且洛阳蓉城易购的起送门槛很低,几乎和传统电商差不多,满99元就能配送,这一点不仅是经销商,其他平台也难以做到。 正是因为如此,洛阳蓉城易购的客户,黏性很强,大多数客户能保持一周两单的频次,甚至有100多家客户,几乎每天都在下单。 从产品端来看,门店的对产品的需求是庞大的,一家门店需要的SKU数大概是15002000个。传统经销商能提供的产品是有限的,因为品牌和产品过多,无论是人员的扩充还是管理上,都很难实现。 洛阳蓉城易购覆盖的商品数量是极其庞大的,门店老板可以通过一个小程序,随时随地,就能实现一站式的购物。 从订单的角度来看,洛阳蓉城易购的效率也是远高于传统经销商的。其30%以上的订单,是门店在晚上6点12点下的。 很多门店其实白天很忙,业务员上门去推,有时候会烦躁。到晚上,老板休息的时候,他看到货架有缺失,才会想到补货,这时候拿出手机直接下单。 下单之后,系统订单马上就能上传后台。在其他经销商还在开早会的时候,洛阳蓉城易购就已经开始捡配,门店可能上午就能收到货。 那么,对比全国性平 台,洛阳蓉城易购的优势在哪? 全国性平台,如零售通、易久批等,基本都是做完卖出动作就结束。 B2b服务的是门店老板,不是零售的最终环节,在产品到消费者的动销环节,也需要帮助,比如生动化成列、退换货。 对于全国性B2B而言,这些都是他很难做到的,它的优势只有价格。 但洛阳蓉城易购不仅能做到,还能做得很好。洛阳蓉城易购有完整的业务团队,有投资的费用,帮助门店去做动销,这个是批发商做不到的,也是全国性平台做不到的。 简单来说,洛阳蓉城易购的优势,本质上是以数字化经销的模式,打通线上线下,和传统经销商比产品和效率,和跨区域平台比服务。 越琢磨生意的门店,黏性越强 洛阳蓉城易购的业务员,在其内部的定位是超市顾问。帮助门店动销,如生动化陈列,售后等,或者协助下单,这些都是最基础的动作。 业务员最重要的工作,是通过数据指导门店做生意,一定要把最匹配门店的产品铺进门店,而不是什么产品都往门店推。 洛阳蓉城易购所有售出的产品,后台都是有记录的。每个门店每月卖了多少货,是哪些产品,频次多高等等,都能实时从系统里调出来。 同时,后台还有专门的运营部门,每隔一段时间,会对数据进行专业分析。 每个门店适合什么类型的产品,或者是门店数据出现异常,业务员都会做到精准拜访。 洛阳蓉城易购还根据过往数据,按照月下单金额,下单频次,每次下单金额等,多维度给门店做了客户画像。 比如A类门店,是万元/月,下单频次一周两单,平均每单10001500元;B类门店,是5000元/月,下单频次一周一单,平均每单10001200元;还有高频购买的门店,月下单二三十次的等,都有客户画像。 业务员在拜访时,根据用户画像的数据,就可以帮门店做生意诊断,告诉客户适合买什么样的产品,该如何去卖。 用数据做决策,指导门店的生意,当门店销售有了提升之后,就会形成和蓉城易购合作,生意会越来越好的认知。所以就出现了,越琢磨生意的门店,和蓉城易购黏性越强的现象。 同时,有了这些数据,品牌商也会更愿意和洛阳蓉城易购合作,比如品牌出新品,铺哪些门店更高效,都有了数据支撑。 ******b端直播:**让门店老板更懂产品 业务员到终端推广产品,通常会和门店说,这是一款好产品。 为什么它是一款好的产品? 大多数业务员并不知道产品背后的逻辑,也解释不清楚。 不要觉得产品背后的逻辑不重要,它是让门店认可产品的关键。只有门店相信这是一款好产品,他才会帮你去传播。 洛阳蓉城易购针对门店的直播,就很好地解决了这个问题。每个月设定2档直播,在直播前,提前做好直播物料,每天在社群和朋友圈预热。 强调一点,主播一定是厂家的人,因为他们对产品最熟悉。 直播的核心内容,是让门店老板更了解产品。比如乐事薯片,背后有什么样的品牌故事,薯片是如何制作的,土豆需要晒多久,一个土豆可以切多少薯片等等。 以这样精准触达的方式,让门店对品牌的了解更深,在和消费者的互动过程中,才能介绍得更清楚。 同时,在门店观看直播的过程当中,无形之中会更加信任洛阳蓉城易购,因为有这么多品牌商在帮蓉城易购站台。 罗凯告诉新经销,洛阳蓉城易购的直播,很受品牌商的欢迎,每月2档的直播,都会提前十几天被各品牌商预定完,而且效果都很不错。 写到最后: 从传统电商到新零售,互联网在零售世界的渗透,日益加深。 传统的零售模式在一步步被颠覆,过去十几年才有的变化,现在日新月异,动辄“开战即决战”,活下来的只有头部几个。社区团购如此,B2B如此,数字化也不会例外。**********数字化就是一场没有硝烟的战争,过去经销商拼的是资金、人和车,但现在这些还不够,还要有更高的效率,更低的成本,更好的服务。********而数字化的出现,本质上就是降本增效。对于经销商来说, 数字化宜早不宜晚,谁先做,谁就能更早建立用户体验,领先竞争对手一步。 你“在看”**我吗?