来 源丨中国冰淇淋 “干雪糕34年,去年亏了70多个。从年轻小伙干到中年大叔,从赚上百万到亏几十万,这一路走来确实太多一言难尽。” 河北的冰淇淋冻品经销商的李志国20多岁进入冷饮行业,从工厂一线工人到组长,再到做冷库,又成为经销商,也做过自有品牌雪糕、开过家批店......每一次都是从0开始打拼。 今天,笔者和老李进行了一次深入采访交流,试图从这个在冷饮一线摸爬滚打的普通“雪糕人”身上,窥见整个冷饮行业的发展轨迹,也期待能在并不是那么“阳春白雪”的真实市场中的真实故事,为同样身为冰淇淋冻品人的各位带来新思考与新憧憬。 “亏 70多万,也还是想在雪糕翻盘” “一辈子都在做雪糕了,也许因为接触的行当足够多、呆的时间足够久,前些年也确实有着一些盲目的自信和乐观,栽了几个大跟头。” 老李笑着,像在回忆过去,也更像是在反省过往。 “如果为这‘几个大跟头’找一个最大的原因,你认为是什么?” 面对笔者提出的问题,老李搓了搓手,沉思了片刻。 “压货和库存。” 老李只说了短短的五个字,但也让笔者回想起那段整个中国冰淇淋行业所经历的“渠道库存”的至暗时刻。 “巅峰的时候,除了给终端门店批货,下面的冰淇淋家批店开到过7家,那时候还根据店铺选址和消费群体选品、定价,所以基本上5家店流水都还算得上不错。” 踩中了冷饮行业风口、抓住了冰淇淋家批店流量的老李在当时也确实凭借多年的经验以及预判,狠赚了一笔。 “这也让我更加大胆的放手去干、去折腾了。”老李爽朗笑道,“当时联合了几个朋友,冷库也是边租边买,做的雪糕品牌也越来越多,货也越来越多,生意也越做越大。” 老李告诉笔者,“十分庞大的躯体且盘根错节的决策权”也让后来面临困境时无法迅速果断决定,快速抽身,把损失降到最小。 而近些年这个曾经热的烫手的家批店赛道面临的激烈竞争以及汹涌而至的“关店潮”,也让无数行业人感慨万千。 “三十多年了,即使再难,也还是想继续做下去,还是想在雪糕翻身,不知道是对还是错,也许是不甘心,但我总觉得这个行业会好起来的,总不能我们这批最初的老人也说放就放。”老李平淡的眼神中流露着坚韧。 “不会放弃在雪糕这行折腾下去的。”尽管过得艰难,老李并未灰心泄气。 “要能折腾,找赚钱的点子” “这几年(冷饮)真是不好干。” 仅仅是这样一句话,在笔者采访交流到的经销商、批发商、家批店老板等各行各业的冰淇淋冻品人口中无数次“变身”之后被提及。 然而,十分有趣且符合人类“口是心非”本性的是,大家嘴上说难,手上却从没停下来过。 在整个冷饮行业,像上文中老李一样“爱折腾的”冰淇淋冻品人也更是掰着手指头都数不清。 “冰淇淋冻品人身上都有一股劲儿,无论是东南西北,能在这个行业内留下来的人,都是打不倒的,‘城市里的农民’,不都这么叫我们吗哈哈哈,农民不惧风吹日晒,也不怕苦不怕累,只为地里有个‘好收成’。我们都一样。” 一位冰淇淋冻品批发配送商也曾对笔者说过这样一段话。 “是难干,可事实上,现在哪行都难啊,难也得干啊,想着法子挣钱。”河南的冰淇淋冻品配送商告诉笔者,今年他主攻低价格带的雪糕产品,“就瞄准小学、初中、高中附近的小商店、小吃店,不要小看夏天旺季时候这些终端的走货量,尤其是上学下学的时候,即使是薄利多销,也还是相当赚钱的。” 而黑龙江的一位冰淇淋冻品人则表示自己在“反其道而行之”,主攻中高端市场。 “因为即使大环境再不好,还是有相当一批对生活品质要求高的消费者选择中高端价位的冰淇淋产品,选好品,做好客情,把复购提上去,也是一条不错的路子。” 而对于这位冰淇淋冻品人的想法,笔者曾经采访到的一位行业人士也曾谈及。 “性价比雪糕产品有人爱,就像高品质雪糕也成为不少消费者不可或缺的一部分一样。在中国人‘一分钱一分货’、‘贵的东西除了贵哪里都好’的思维认知之下,高价的高品质雪糕仍然有市场,也有一群稳定且在持续走高的消费群复购。在中国这个足够大的市场之中,任何品类或是业态都能成功找到其存在和发展的合理性。” 广东的一位冰淇淋冻品人则表示自己在重点发力“上门配送”服务、开辟校园场景、家庭聚会场景等。 “同行没有配送到家服务,我有;同行有了这服务,那我就送的更快,品牌更多;人无我有,人有我优吧,不奢求比别人快一步,但快上那么少少的半步就有很明显的优势。” 浙江的一位雪糕人则是充分发挥抖音、小红书等当下热门社交平台的引流作用。 笔者走访调研时在赵一鸣零食、好想来、零食优选零食优选量贩门店拍摄 “现在零食店、商超这些业态用‘杀到底价的雪糕’来引流,我就会尽量避免卖这些品,因为拼不过,就躲着走,我就在自己有优势的那些雪糕品牌上规划,哪些引流、哪些赚钱,直播间氛围搞起来,视频拍起来,线下再私域经营,保持老客的维护复购,目前效果还行。盲目的全盘打骨折绝不是一个好办法,越没有规划的折价卖,倒闭越快。” 而无论是探索挖掘价格带的新可能,还是开辟新场景增量,也都验证了标题所言,雪糕人身上永远都有那么“一股劲儿”。 “能在这个行业里面留下来的,第一就是要诚实,第二就是要吃苦耐劳,第三就是要睿智。提起睿智,有这样一个例子,今天天气38度,当下就要加单,十二点甚至凌晨两点,因为你无法百分百确定明天的天气。......这个行业是快消品,而冷饮行业更不是一般的快,再加之季节性比较强,对行业人的要求也更是多个维度的。”好阿婆创始人李凤曾在接受笔者采访时表示由于冷饮行业的特殊属性,伴随着不可避免的苦累成分,而在这背后快速的应变适应能力也是决定着能否在这个行业长久待下去的一个重要决定因素之一。 好阿婆创始人李凤 “雪糕啥时候再雄起?” “这两年的雪糕真的好难做呀,啥时候再雄起来呀?” 前几天,这位广东的冰淇淋冻品人在文章的评论区留下这样一句留言,引发了不少的点赞共鸣。 虽然是看起来是一句吐槽,但也蕴含着无数冰淇淋冻品人在赚钱不再那么容易的当下,对整个行业仍然保持的期待、热情和希望。 “冷饮这行就是这样,前几年入这行踩中了风口起得很快,因为风口上猪都能起飞,但是这两年逐渐回归生意本来就该有的残酷,如果找不到自己的核心竞争力,倒下也是很快的。做的时间长了,面对暴风雨来临才能更加稳扎稳打。” 广西的一位冰淇淋冻品经销商表示,无数次的摸爬滚打背后也是那一个珍贵的“去伪存真”探求本质的过程。 其实,在笔者看来,无论是文章开头的老李,还是上文中提及到的一位位冰淇淋冻品人案例,他们对行业发展、生意的做法等可能不尽相同,但是他们也都拥有一个最大的共同点: 那就是在喜欢并且擅长的冷饮行业,有着垂直下沉一线市场工作的耐心,有精细科学管理的态度,更有着把每一件事做到极致的信心与决心。 今天与各位的交流或许更真实烟火气,也或许有着些许的煽情,但无论如何,希望在阵痛减轻的2025年,在这个热烈的旺季,各位冰淇淋冻品人仍然能带着那一份初心和坚持,继续在冰淇淋冻品行业发光发热,盆满钵满。