新经销 · 权威主题研究
中国快消渠道正在发生什么结构性变化？
连接深度分销、渠道重构与行业趋势，解释品牌、经销商和终端之间正在变化的价值关系。
相关研究与分析
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中小终端的图形化管理
小终端常见问题: 1、 单个小终端的营业额太少、服务成本太高; 2、 跑这些小终端能力强的业务员不容易管理; 3、 中小终端的老板大多数文化不高,给业务员的感觉不好打交道,新业务员往往对这些小老板恐惧感比较强,不要说培养一个跑终端的业务员了,就算招聘一个跑小终端的业务员都不容易; 这三点因素严重制约了经销商开发中小终端的积极性,而厂家的业务员大多数都学历文化……
新经销快消业务员如何开发空白网点？
面对日益激烈的竞争,各个产品都在积极地开发新网点——流通、特通、餐饮、商超......你想把这个空白网点补上,别人也想。所以,店老板每天会面对很多这样的业务员,麻木,在所难免。所以,几乎在你进的每一家店,老板都会重复这几句话,“生意不好”“卖不动”“ 不需要”“这个有了”“我没兴趣”......。如果单纯的因为老板一句推辞而转身离开,一天下来肯定铺不了几个店……
新经销市场低迷生意不好做，如何管理人员、促销和终端？
近两年,食品、饮料企业中很多大品牌的发展遇到了瓶颈,这已经是不争的事实。很多经销商感觉“最近生意不好做”。透过现象看本质,不难发现,这些现象的背后其实是食品行业经济形势的低迷。那么,面对低迷的市场环境,经销商该如何应对?本文将立足于市场格局的变化,聚焦经销商高效管理策略,与大家共同探讨低迷形势下的应对良策。 市场管理规范化 据了解,目前几乎所有的企业都会把渠……
李临春统一与康师傅：单品VS终端，未来谁能胜？
导读: 统一单品为王,仅凭独个单品便可独步武林,产品研发一直是统一的重中之重,也是统一比较引以自豪的长板。同样来自宝岛台湾的康师傅更注重的是终端,独据终端为王,连国际品牌百事也向其投降。来自同一个地方的老乡品牌各自发挥着自家所长。统一不断的刷新单品销售记录,缔造了一个个单品王。康师傅牢牢揪住终端不放,什么好卖康师傅卖什么,统一卖什么康师傅卖什么,不断的稳固终……
关公五看、八问、四查、售点十要素，终端巡店必备！
【五看】 1、看陈列。 看排面的大小、陈列是否规范整齐、POP是否到位。 2、看导购。 导购人员的仪容、专业水平和态度。 3、看促销。 主要观察促销活动的过程。比如堆头摆放是否合理、单品贡献等等。 4、看产品。 看产品线是否齐全,价格是否有乱价行为。 5、看机会。 看卖场是否有促销增加销售的机会,跟卖场主管积极沟通,从而寻求有效位或地堆。 【八问】 看完之后……
新经销终端动销的“三四五六”规律
销量=终端数流转率品种数。 终端覆盖越多,单品流转越快,产品品项越丰富,则终端动销越容易实现。然而,事情往往是易言难行。目前,动销难、难动销成为企业和经销商遇到的头疼问题。产品没有销量,自然就谈不上利润。 产品要实现动销需要精耕细作市场,做市场就是让人活动起来,让终端活跃起来,否则就是做仓库。产品积压在仓库,自然不会有销量。销量怎么来?产品覆盖一家终端和覆盖……
方刚破解渠道客户十大博弈心态，想要卖好货，就得都了解精通！
我们在与渠道客户打交道的时候,有的问题让你非常为难。例如在你铺货的时候,有的客户会问:“隔壁批发部要了没有”?如果你回答:“他要了”,老板就会说:“他要我就不要了”;如果你回答:“他没要”,老板就会说:等他要了,我才要。怎么办呢?这里隐含着一个复杂的渠道心理问题,因此掌握了渠道心理,才能答对老板的问题。 在营销实战中,我们无可选择的要与大量的渠道客户打交道……
新经销通路促销政策的三大走样问题与对策
从制造商到消费者这条大的链条上的广告、促销、制度等,所有有关管理、规范、激励、惩罚、回款及其他利益驱动的政策,都可以归于“渠道政策”这四个字当中。因此,鉴于渠道政策是个较为宽泛的概念和尽量言之有物的想法,作者在这里主要谈谈弱势品牌通路促销政策的走样与防治对策。 对广大弱势品牌而言,一方面,提高产品通路到达面和深度成为了我们营销工作中的重点,相对丰厚的通路利润……
李政权14张示范陈列图片告诉你怎提升客单价
大卖场商品陈列的好坏,特别影响超市的业绩,因为面对面贩卖有店员可以介绍商品,而自助式购物则无法做到这一点,因此,如何让陈列于店内的商品,自己告诉顾客其商品独特的魅力并促成销售,是零售业内一直以来研究的最大课题。 大部分卖场都想建立低价形象吸引顾客,那么怎么样建立低价形象使卖场门庭若市但又不意味着全面低价呢? 我们的目标是,既强化价格形象,又保证较高的平均单价……
新经销通路促销政策的三大走样问题与对策
从制造商到消费者这条大的链条上的广告、促销、制度等,所有有关管理、规范、激励、惩罚、回款及其他利益驱动的政策,都可以归于“渠道政策”这四个字当中。因此,鉴于渠道政策是个较为宽泛的概念和尽量言之有物的想法,作者在这里主要谈谈弱势品牌通路促销政策的走样与防治对策。 对广大弱势品牌而言,一方面,提高产品通路到达面和深度成为了我们营销工作中的重点,相对丰厚的通路利润……
李政权销售业务员与客户打交道的五大忌，你有么？
业务员的工作总是要跟客户打交道,打的交道多了自然就会跟客户熟络,客户也会把业务员当作朋友。不过,人太熟了,就自然会有意无意地做出一些自己都感觉不到的错误,甚至会犯原则上的错误。下面这些现象就是业务员在跟客户打交道时不太注意的、容易犯的忌讳: 第一忌: 说客户背后话业务员都是能说会道的居多,这既是优点也是缺点。优点是能顺畅地阐述出公司的优势和竞争对手的劣势,能……
新经销如何写一份让领导满意的述职报告？
一家方便食品公司某大区新上任不久的销售经理王刚最近“比较烦”,烦什么呢?因为一向以实战“著称”的他,虽然市场做的不错,但却在每月一次的述职报告上屡屡“栽跟头”,领导不仅批评他所写的述职报告文不对题,杂乱无章,而且还由此认为他思路不清,逻辑不强,因此,所写的述职报告一次次都因不过关而被“枪毙”,这让他非常苦恼,尤其严重的是,这令人“生厌”而又事关升迁的述职报告……
崔自三营销黑话大全，收藏版
渠道:渠道通常指水渠、沟渠,是水流的通道。但现被引入到商业领域,引申意为商品销售路线,是商品的流通路线,所指为厂家的商品通同一定的社会网络或代理商而卖向不同的区域,以达到销售的目的。故而渠道(marketing channel)又称网络。 渠道有长渠道与短渠道之分。根据中间商介入的层次,将分销渠道按级数来进行划分,如零级渠道、一级渠道、二级渠道、三级渠道……
新经销四招搞定业务员行踪跟进
案例:某企业为了督促业务员多拜访终端客户,特意制作了条形码贴在终端,业务员去终端拜访时,用特制的POS机刷一下,拜访的时间和终端名称立刻就能传到城市经理的笔记本电脑上,城市经理足不出户就可以随时掌握业务员每天的动向了。 但是,意外总是不可避免。一次城市经理到某终端走访时,客户却向他抱怨:你们的业务员真是神龙见首不见尾,一个多月没见过他的人影了。城市经理大吃一……
朱波深度分销将成为末日黄花!
2010年我曾写过一篇文章,说生活用纸企业将全面进入深度分销时代,其时生活用纸行业的四大企业只有恒安集团在做深度分销,恒安的深度分销开始得比较早,大约在2003年。时至今日,生活用纸行业的金红叶、维达、中顺洁柔、山东东顺、上海的洁云、五月花等企业相继进入了深度分销行列。 到底为什么要进行深度分销?深度分销有什么好处?现在是否还值得继续实行深度分销模式?相信不……
梁胜威消费者促销21式！果断收藏
终端产品动销怎么做? 回 答 上一期我们讲了核心店 的运作,这一期我们讲动销里重要的一环消费者促销活动 。 消费者促销是加速产品动销、旺销不可缺失的核心组成部分。高效的促销活动,不仅能够增加销售,提升品牌影响力,更能引爆市场。 我们来看看常见的消费者促销形式。 1免费赠送 免费赠送不仅是回馈老顾客的一种手段,更是新品推广建立消费基础的高效手段,常见形式有四……
真知社团队微课视频首发：魏庆老师终端访销通用模型
魏庆老师在9月10日在微信公众平台推出行业内首次视频直播培训授课:《终端访销通用模型节选》,本公众平台是此次授课的首发平台之一。今天本公众平台将此视频发布,有兴趣的朋友可以学习一下。 课程内容: 1详解通用访销技能模型: Ø 终端访销技能模型1: 十一个维度分析店内的产品结构,告诉店主:“不是我要卖货给你,而是你店里缺这个产品”。 Ø 终端访销技能模型2……
魏庆老师终端铺货：战术不对，一切白费！
终端铺货的重要性不言而喻,但铺货并不是企业或经销商想铺就能把货顺利铺下去的,铺货的产品、铺货人员的能力、终端阻力等种种因素决定着铺货的结果,但最关键的还是要有正确的铺货策略与战术,思路决定出路,策略对路,铺货工作就成功了一半,战术对路,铺货必定水到渠成。 那么,在营销实战中,可以采取哪些策略来有效减小铺货阻力呢?下面的10个铺货基础战术,是每个营销人必须掌握……
新经销中国城市分级大全
Jones Lang LaSalle在2015年4月19日发布中国城市60强。 报告显示:成都、重庆、杭州、南京、沈阳、苏州、天津、武汉、西安成为“1.5线城市”,其中西安是首次上榜。仲量联行将上海、北京 定义为“超一线城市”,将广州、深圳定义为“一线城市”,这四座城市并不在60强名单之中。 这是仲量联行第四次发布中国城市报告。前三次分别为2007年的《中国……
JLL自动售货机看起来是一个未来的好生意，现在在中国到底是个什么状况？
上午 11 点,广州市天河区百合路上的 37 游戏大厦一楼,穿着“真功夫”、“都城快餐”、“广安面食”等 8 家餐饮公司制服的员工,正在熟练地向像信箱一样整齐排列的透明小格子里放盒饭。同时,现场两名工作人员在电脑前查看每个格子的状态,并与送餐人员核对数量。 一个小时之后,人群向这里涌来,他们通过手机上的 App 操控开启一个像是指定的小格子,取走他们当天早些……
朱凯麟导购实战二十要点
终端生动化固然重要,但消费者还是不买帐怎么办?针对这个疑问,笔者作本文,给大家一个回答。 一、 从小处着手 消费者都喜欢一些便宜或赠送的小礼物,向消费者赠送小礼物这种手法虽然不新颖,但对于吸引他们仍然相当有效。 二、 启发顾客的需求 顾客只有认识到自己需要某种商品才会采取购买行为,有时候其需求是隐含的,顾客对自己的需要都模糊不清。你需要帮助顾客认识到需求,引……
新经销面对酒类终端常见20句拒绝语，业务员如此应对！
文 盛初咨询 赵海永 业务员拜访流通渠道经常会被店主一句话顶得哑口无言、不知所措。如何避免这种情况,我结合自己实践和经验教训,专门编写了应对之策,作为业务员的基本技能。希望大家通过学习,掌握倾听、分析和应对拒绝的一般技能,如果对方有一百个理由拒绝我们,我们一定有一千个理由说服对方! 一、没有听说过你的品牌——杂牌子、不好销 拒绝背景: 在基础比较薄弱或者销售……
新经销业务员怎样帮经销商管理利润？
产品越做越多,赚钱的越来越少; 厂家要求越来越多,支持越来越少; 应收越来越多,现金流越来越少; 销量越做越大,利润率越做越小; 库存越来越大,地盘越来越小; 投入越来越大,效果越来越小。 一、进行经销商利润管理的必要性 随着市场竞争的白热化程度进一步加深,各个行业的厂家对于渠道和网络的要求就越来越高。随着渠道精耕、重心下移的发展趋势,经销商的地盘被越划越小……
张立强销售旺季，看口子窖终端活动压货742秘诀
一、终端为王,终端制胜 我从事酒类营销行业快十年了,酒类营销行业以前就有一句话,到现在我认为这句话依然还不过时,就是“终端为王,终端制胜”。那么是不是你拥有了终端就完事大吉了呢?我不这样认为,我认为“制胜要来自终端,光完成终端铺市不一定能够制胜”。那么还有一句话是关键:“淡季做市场,旺季做销量”。市场销量是如何做上来的呢?那就要看在旺季时对终端的活动压货了……
远景咨询 赵俊德