新经销 · 权威主题研究
中国快消渠道正在发生什么结构性变化？
连接深度分销、渠道重构与行业趋势，解释品牌、经销商和终端之间正在变化的价值关系。
相关研究与分析
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业务员“放养”还是“圈养”？
国内企业对业务员管理大多采用“放养”方式。分散到各地市场,一人负责一片区域。或大或小,或贫瘠或富庶,但在自己的一亩三分地里,业务员“一脚踢”,事无巨细都要管。人人都是诸侯,个个列土封疆。一般有两种形式: 常驻各地分公司或办事处的业务员,戏称自己被“完全放养”。一年之中,只允许偶尔回家。除了休假、述职、回总部开会等少数机会,基本上就扎根于当地。有人甚至是今天招……
新经销货铺下去了，如何让终端有效动销？
很多企业都有这样的一种困惑:经常一个新产品成功招商、铺货后,想着货如轮转、财源滚滚时,上市后突然发现,产品在终端走不动了!一时间,销售人员垂头丧气,终端失去信心,一个月后经销商也纷纷要求退货........ 为什么新产品到了终端就此打住?如何让它在终端动销起来? 一、 影响终端动销的因素分析 1、 产品因素:新产品口感是否适合,价格定位的高低是否合理性,包装……
朱志明如何写一份让自己升职的年度报告？
酝酿年度报告之时,虽第一年还有可能没结束,但绝对已经是第二年工作的开始。一份能让自己有可能升职的年度报告并不容易,但却可在深刻的总结过去与有远见的展望未来中瓜熟蒂落,脱颖而出! 年度报告覆盖面广,不但资料要完整,分析要透彻,而且观点得精辟,问题也需要深刻。但无论如何,一份好的年度报告,就是一份对过去工作总结的基础上,让来看有一个更辉煌的发展与提高。 总之,一……
新经销2016中国食品产业发展趋势报告
《2016年中国食品产业发展趋势报告》(以下简称《报告》)由 光明食品集团与荷兰合作银行联合发布,报告对未来中国食品产业的发展趋势进行了详细阐述。 报告指出,经济“新常态”对食品行业带来一些结构性变化。比如,乳制品消费在总体放缓背景下,近年来高端产品异军突起;婴幼儿配方奶粉高端化趋势和进口偏好明显,这个势头仍将持续。同时,伴随着国内老龄化加剧、消费者更关注生……
新经销让你年底的总结报告一次通过
每到年底,是区域经理最忙碌的时候,业绩冲刺,销售回款,人员激励还有明年的营销计划等等,千头万绪。当然业绩冲刺,力争完成或超越今年销售指标是每个区域经理心中的头等大事,因为这直接关系到自己的切身利益——奖金、红包、晋升等等。笔者曾经当过区域经理,深知销售指标的压力重于泰山。但是区域经理若要有所发展,特别是想发展成为涉及市场工作的品牌经理、市场部经理、营销经理……
罗建幸铺货率很重要，但也要处理好铺货的四大厉害关系！
有些企业十分强调产品的铺货率和面市率,认为追求100%的铺货率是终端成功的保证:但是又有些企业则只抓重点终端,反对高铺货率,认为这样做不经济,运作成本太高。那么该如何正确看待铺货率呢?该如何处理好铺货作业中的几个关系呢? 一、处理好“网点数量“与”网点质量“的关系 尽管铺货率非常重要,但也要注意处理好“网点数量”与“网点质量”的关系。如果盲目过分地追求铺货率……
新经销促销实战：终端网点促销策略十一式
一、单一产品买赠 此促销手段属于市场最基本的促销手段,单品采取买十赠一、买八赠一等活动方式。单品的买赠一般作为厂家主推产品压货的采取的方式,加大终端对产品的储货,配合媒体的宣传,进行终端的分流。终端的储货数量已经成为厂家推广产品的考核指标。 这种促销手段,方式比较单一,在实际的操作中,出现了终端进行低价甩货的行为,打乱了产品的价格体系,致使产品的全面上市,面……
新经销区域经理工作中的7个误区
从目前我身边接触的一些区域经理身上,我能够感觉到仍然有很多经理在工作上存在着不足,在能力上有明显缺陷,简单总结如下: 一、 抓小放大; 这里面的小和大,指的就是工作项目的重要性。 小和大是相对的,其实在日常的工作中,没有绝对的工作项目重要性的大小之分,它是随着市场的不同阶段而不断变化的。 举个例子:一个区域市场的开发初期,单点销量的提升工作是小,开发工作是大……
蔡海彬淡季做到底是要市场还是做销量?
市场状况: 自从天气转凉以来各个品牌饮料的销售都进入了淡季,销量出现了很大的滑坡,各厂家都采用了各种促销手段来刺激市场力求继续提升销量,但结果并不是像经理人想的那样好。某品牌饮料自九月份以来出台的政策一个接一个,一轮比一轮大,但效果却一轮比一轮差,究竟是什么原因呢?笔者通过研究发现原因有二: (一):市场的消化有一定的周期,厂家的政策没有一定的周期,过于频繁……
王林散货黄金陈列七式，实图拍摄，销量翻番！
近几年,随着人们消费方式日益多元化、休闲化,休闲散货类食品逐渐成为日常消费中的新宠。越来越多的企业开始关注休闲散货所带来的综合效益,纷纷加码运作,甚至将其提升到战略高度。 1休闲散货——不可忽视的中坚力量 相关数据显示,我国休闲散货食品市场需求量呈持续增长势头,品类规模正在以几何级的速度增长,俨然成为食品行业不可忽视的中坚力量。近年来,迎合休闲散货的发展机遇……
新经销看看劲酒业务员是如何玩转拜访八步骤的？
今年的双十一让劲酒着实又火了一把,据悉,截至11月11日24时,劲牌互联网业务“双十一”全网单日销售突破400万元,订单成交总量逾16000笔,再创新高。除了线上,劲酒也十分重视对线下基础工作的打造,今天就让小编带你来看一看劲酒是如何进行终端拜访的。 第一步:准备工作 每天销售代表在拜访客户前,都要做好相应的准备工作。这些工作主要包括: 1、检查个人的仪表……
新经销业务员不听话，听话的不出活，出活不赚钱，80%经销商都亏死在管理失败，如何破？
一.经销商为什么会亏死? 近期在河南江西两地走访了十几个经销商,很多经销商朋友都在反馈今年生意不赚钱,笔者发现这些销售规模已经过千万的经销商业务团队大多都存在着一些管理问题:业务员偷懒、截留促销品、拼单、拆单套取套餐政策、高价卖货、挪用货款... 经过分析发现,这类问题比较突出的市场经销商销售模式基本沿用前期销售规模较低时采用的车销+手写开单的方式进行终端销……
赵波16年度营销规划：区域经理的报告里要包含哪些工作要点？
新的销售年度,区域销售经理最重要的工作内容便是出台下一年度的营销工作计划。没有计划的销售是盲目的销售,销售人员就不了解企业的营销工作重点,甚至不明白产品增长点在哪里,日复一日机械地做简单的推销工作,同时,销售管理的随意性和销售政策多变也容易导致营销队伍不稳定和市场混乱,销售人员的业绩优劣难于评价,面对竞争对手的进攻措手不及。只有在科学的计划指导下,各部门才能……
崔自三老板最喜欢的四类业务员
自从我写了“最受经销商喜欢的业务员”和“最受买手喜欢的业务员”这两篇文章之后,有很多业务员打电话和发邮件给我,问我还可不可以多写一些此类文章?我认真仔细想了想,既然此类文章有市场,猜想这一类文章或许对业务员的职业发展或多或少一点启发作用,于是我就写了这篇“最受老板喜欢的四类业务员”。因为,业务员即便是很得经销商和买手喜爱,但如果得不到老板喜欢,那也是枉然!所……
梁胜威陈列、演示生动化，让小终端“跑”起来
一直以来,很多小品牌比较困惑的是,自己的实力和产品品项有限,究竟要不要做终端?不少大品牌已经拥有了成熟的大型终端,甚至是超级终端(全年销量达到50万以上的终端),也会经常困惑的是虽然终端数量很多,但是真正为公司带来实际利润的终端并不多,更多的时候是在赔本赚吆喝,有了面子赔了钱,应该怎么办?其实,无论品牌大小,他们都已经面临一个非常迫切的问题,就是如何在终端的……
李玉国演讲技巧快速提升的101个方法
无论你是社交演说家还是演讲新手,《演讲》一书将帮助你通过计划,准备,及操作提高你的演讲技能。例如,如何讲得自信,如何选择视听辅助,以及如何应付听众提问等技巧都解释得一清二楚,还向你提供了具体建议,使你具有你所缺乏的自信心,从而专业化地应付现你在实生活中可能遇到的各种局面。另外还有101条简明提示散布全书,给你至关重要的讯息。最?有个自我评估练习,使你每次演讲……
新经销2015年我国矿泉水行业竞争格局分析
「议食圈」整理编辑 ● ●● 矿泉水行业本来大局已定,康师傅、农夫山泉等已经各占山头,势力范围明确。但自从加多宝推出昆仑山高档矿泉水之后,行业格局被打破,之后恒大和中石化也加入行业争夺战。这个行业金矿到底存在多少金子?各大佬争夺战如何展开?这都值得持续关注。 自从恒大推出恒大冰泉后,国内水市场便不再平静。看似以农夫山泉、康师傅、华润怡宝、昆仑山、西藏5100……
新经销面对全新的品牌、全新的区域经销商如何实现快速铺货？
引言 "兵贵神速",很多经销商往往还没理清铺货思路就匆忙上马,典型的"腿比脑子快",结果不仅无法快速铺完货,而且已铺出货的销售问题又成了后患。快速并不意味着仓促,经销商在快速铺货前,可以看看以下这些铺货思路。 面对全新的品牌、全新的区域,如何实现快速铺货是经销商思考比较多的一件事。实现快速铺货有如下八种思路: 思路一:先易后难,以寸进尺 一个经销商的资源总是……
新经销大润发超市的陈列准则
终端产品的陈列情况直接影响了产品销量及形象展示效果,道远小辫儿总结归纳了终端陈列的九字方针、卖场陈列十点规范、初中高级十八项陈列法则,比较系统的阐述了终端陈列的标准与细节,也是做陈列最基本的要求。陈列法则虽然多,但不是“限制”,这些科学与实践经验的积累,更多的是一种“指导”,“运用之妙,存乎一心”,可根据具体情况灵活掌握,切勿教条化。 一、九字方针 1、“量……
新经销阿里研究院：关于互联网+传统产业的9个观点
导读:“互联网+”的内涵即为传统产业利用互联网转型升级。但是,为什么要转?转型的方向是什么?到底如何转?而最核心的问题是:同样是传统产业转型,有互联网和没有互联网有什么不同?以下是阿里研究院提出的一些观点。 1、转型的关键是实现价值流的快速流动 “流动性”是理解整个商业世界秘密的一把钥匙,“价值流”(Value Stream)能够快速流动是商业的本质。价值流……
新经销小酒实操案例：团队管理+价格体系+铺货操作+样板打造~
秋季糖酒会上,小酒风采依旧。小酒产品升级,升级趋势显著,推广方式也越来越多样化。然而,市场操作是更大的课题,很多新从业的经销商乍一接触颇有些手忙脚乱不知所措,这里,笔者通过小酒市场的实操案例,给大家总结了一下市场操作的各个步骤。 1、小酒区域市场成功运作条件: 1.小酒产品包装、酒质、口感,是成功的前提。 2.合理的价格操作体系。 3.一个强有力的执行业务团……
杨叶护改造“雇佣军”：精细化的提成与包干
本文节选自方刚老师刚出版新书: 《区域经理操盘锦囊》。 懒散的“雇佣军” 1.干活捉迷藏。 早上,业务员与司机装货后带车出门后,几个车聚到一块侃大山、打扑克,上午的活下午干,半天的活要全天干! 2.跑大放小。 大店要货量大,走量集中,业务员送货不是按照街道逐一扫街送货拜访,而是根据经验或者电话订单,出门后带车直奔目标店,对还需要攻克的潜在网点或突然断货的网点……
方刚想要产品卖的好，离不开这样的终端陈列和促销！
导读 饮料行业残酷的竞争,致使战火燃烧到货架陈列的最后一米,为了提高销量,吸引眼球,增加购买量,各饮料企业使出浑身解数,争夺终端陈列的最佳效果。笔者走访了一些代表的通路,一探陈列促销的各种方式。 快消终端陈列一:“兄弟连”搭扣装 饮料消费的频次是快速消费品中比较高的商品,同时日均消费量和购买量也比较大。随着饮料品种和口味的不断增加,消费者有更多的选择。随着这……
新经销这10种业务员，走到哪里都容易被淘汰！
1 总是完不成目标的业务员容易被淘汰 完不成目标的原因不一定在业务员身上。但是,一个总是完不成目标的业务员,不管企业有再多的问题,这样的业务员也会成为首先被淘汰的对象,因为企业的管理者会认为:企业就是有了太多像你一样完不成目标的业务员,所以企业的业绩有问题;再说,总是完不成目标,企业也养不起你。 2 被经销商投诉的业务员容易被淘汰 大多数企业对经销商的重视程……
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