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中国快消渠道正在发生什么结构性变化？
连接深度分销、渠道重构与行业趋势，解释品牌、经销商和终端之间正在变化的价值关系。
相关研究与分析
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终端铺货常见的24个拒绝理由标准解答方案
在快速消费品终端铺货过程中,尤其是新产品铺市阶段,经常会听到业务员反映:在拜访过程中,客户提出一些问题,自己常常无法解答,从而导致沟通无法进行下去,难以成交。现就客户常见的抗拒点一一解答。 首先要分清楚终端客户的抗拒点是真还是假。如果是真的抗拒点,则要通过多次拜访,了解客户真正的需求,推进客情、增加客情去解决,这里暂不详细讲叙。假的抗拒点只是客户随意找的借口……
刘利民2016年中国快消品行业10个发展趋势
导读随着中国经济整体转型步入深水期,2015年,中国经济增长从高速转为中低速,从规模速度型粗放增长转向利润稳健型集约增长,从单一营销驱动转向整合创新驱动。随之而来,中国快消品市场也呈现出相应的变化与趋势。这些变化与趋势对于中国的快消品企业提出了新的挑战,也带来了新的机遇。如何应对这些变化,将挑战转化为机会,实现更大的发展,都是所有快消品企业急需解决的问题……
朱丹蓬营销主管：新产品推广，员工都说价格太高怎么办？
企业想上新产品,业务员却相反,最怕上新产品。为什么?虽说,新产品的投放,能增加业务员的销量,但毫无疑问,公司肯定也得不断地加大销售目标;同时,新产品上市之前,很多工作得由业务员抽出拜访的时间去做,如得进行上市前的市场情况摸底,对终端、经销商、竞争对手以及消费者进行调查,还得听从市场部那帮从来不上市场只知道指挥的“懒虫”的摆布;新产品上市之时,地毯式的铺货活动……
谭长春乡镇终端铺货工作这样做会更好！
作为快消品销售的经销商,营销的首要问题是要解决产品和消费者见面的问题,之后才会有购买的意愿的问题。但是作为很多乡镇企业的小型零售终端实力弱,数量多,分布密集,流量小,谁利润高卖谁的货,没有什么忠诚度可言。如何将自己辛辛苦苦打下的“江山”更稳固,形成健全的销售网络,是厂家和经销商共同面对的问题,如何提高铺货率进行主动推介,实现有效销售,显得尤为重要。所以,铺货……
新经销赠品促销只能是锦上添花
赠品促销只能是锦上添花不能是雪中送炭。促销活动应该在顾客的盼望中降临! 很多人对赠品促销活动的理解有偏差,认为促销就是为了拉销量,销量下降了就想到促销一下。大家记住一条:促销永远只能做成锦上添花不能当做雪中送炭。 什么意思? 促销活动应该在有一定顾客群时,临门一脚提高市场销售份额,绝对不能苛求以赠品刺激顾客,购买没有任何口碑及消费群的商品。记住,任何顾客都是……
薛家海业务员与客户打交道的五大忌
业务员的工作总是要跟客户打交道,打的交道多了自然就会跟客户熟络,客户也会把业务员当作朋友。不过,人太熟了,就自然会有意无意地做出一些自己都感觉不到的错误,甚至会犯原则上的错误。下面这些现象就是业务员在跟客户打交道时不太注意的、容易犯的忌讳: 第一忌、说客户背后话 业务员都是能说会道的居多,这既是优点也是缺点。优点是能顺畅地阐述出公司的优势和竞争对手的劣势,能……
梁胜威90后一代消费心理面面观
如今商家们对80后一代还没弄清,90后一代,这个约1.4亿人的庞大群体,正成为消费大军。今后十年内一定是90后的天下。可以说,谁抓住了90后一代,谁就抢先占领了属于自己的市场高地。 你想用统一的标签定义90后一代是一件很困难的事情。因为90后一代向来无视权威,而又不乏自我的现实主张队,他们既能在互联网的虚拟世界里体验全新的生活方式,又敢于挑战时尚前端的消费潮……
丁家永新品上市铺货有讲究
铺货是新品进入市场流通的第一步,这一步至关重要,新品上市铺货之路需要步步为营,十分讲究,新品上市铺货就要先明白铺货的特点、铺货的标准,以及正确制定铺货的策略。下面将详细列举新品上市铺货是如何的讲究。 一、明白铺货四大显著特点 1、准备足 :任何一场无准备之仗或者准备不足的战争,往往都是以失败而结束。如开铺货之前充分提炼产品的卖点与买点;分析市场环境和同类竞品……
新经销胆大、心细、脸皮厚－－业务人员玩转销售的七字心法
在高中毕业晚会上,我们请教语文老师是如何追到漂亮师母的。语文老师毫不犹豫地说:“告诉你们一个绝招,七个字:胆大、心细、脸皮厚” 在情场上,这七个字的确是战无不胜的利器。我们经常发现,身边的一些不务正业的家伙胳膊上常挽着一个漂亮的女朋友,而这些女孩子可能没被金钱、权利、相貌所击倒,却在这七个字的强攻猛打下当了俘虏。而这七个字又何尝不是一个成功业务员的七字真经呢……
游昌乔精耕细作，走出促销沼泽地
在终端为王的今天,促销就像是提升销量必须经过的沼泽地一样,平静的地面上隐藏着一个又一个陷井,踩对了地方你便欢天喜地的顺利通过,没踩对地方便会深陷其中被极度套牢。原本想造一个促销高峰拦截一下别人,没想到大家掘地三尺打造促销高峰以后的土地却变成了一片充满陷井的沼泽地,而自己也深陷其中欲罢不能。 那么,面对同行业越来越多的促销,面对促销同质化越来越严重的局面,我们……
刘孝明2016年临近，关于食品企业未来营销的五点思考！
2015年即将过去,飘扬的雪花,清冷的天气预示了未来市场营销工作也将是寒冷的,过于乐观,顺其自然将拿不到好的成绩,未来营销工作要拿到好的成绩,需要企业家们,营销管理者们好好的在产品、渠道、客户服务、自身人员激励、竞争策略等方面进行更好地资源整合,以应对市场的发展。在这些方面有些思考,与大家一起来分享和讨论。 产品方面的思考 我们营销人员要真正的吃透、记住的产……
新经销解读白酒与深度分销的关系
同样是深度分销的营销模式,为什么有的企业采取深度分销而导致企业营销成本疯狂上升、经销资源浪费而导致企业走上衰退的边缘,而有的企业却能够有效利用深度分销模式,而迅速发展,走在行业前沿?究竟是什么原因导致有的企业成功,有的企业却失败呢?我们来仔细研究下深度分销的战略意义和价值吧! 一、深度分销的两种声音 深度分销的拥护者说,深度分销是一种构建渠道壁垒的利器。在深……
朱志明经销商如何在KA卖场获得黄金陈列
当经销商在卖场开户之后,如何在卖场里向消费者展示自己的产品,获取最佳位置的陈列就成了经销商最为关键的动作。如果能够获得位置较好的陈列,对提升经销商的产品销量将起到决定性作用,这些陈列也被形象的称为“黄金陈列”。从第一个卖场出现到今天,为了争夺黄金陈列,中国的经销商从未放弃过争夺黄金陈列的努力。所以,我们的第一个话题就从如何获取黄金陈列开始。 动作分析一:了解……
陈崖枫壹吉购：构建和谐渠道生态圈
在今年各家B2C电商血拼价格,看不到未来前景之时,B2B电商似乎是生活在另一个完全不同的时空当中:一边是价格战杀到红眼的红海,另一边是闷声发大财的蓝海。 “双十一当日交易额近4000万,从8月4日起,壹吉购已经覆盖20多个城市,平台交易额破亿,壹吉购用不到2个月的时间超越竞争对手1年甚至3年的成绩,这就是壹吉购的速度。”北京壹吉网络科技有限公司(以下简称“壹……
尚阳未来十年促销的14个新趋势：促销旧教条滚粗！万事万物皆可互联的促销新时代开启了！
在营销的旧世界,存在着许多越来越过时、越来越绊脚的促销教条。 现在,还是让我们忘了过去那些这不可能、那不可能,这个条件必须满足、那个条件必须满足的旧条规吧,因为满足的底线已经在近乎无限制的放低,而不可能的边界却又近乎找不到边际。 一、破旧立新的8条促销发展趋势 1\. 促销变得更可逆了:而以前我们的促销活动是覆水难收,不可逆的,你怎么设定的,你的活动最终就是……
李政权加多宝的成功：是深度分销而非定位！
导读: 深度分销有很多经典且成功的案例,在众说纷纭的理论丛林里,实践才是检验它是否为真理的唯一标准。 李大义 13、14年前,还在海南椰岛的时候,学习了包老师的深度分销理论,然后就和一帮23、14岁的弟兄们在市场上扫街做终端包装、铺货、开发二批、甚至做主题推广活动,践行着老师的理论,不知不觉功力大增。在快消领域一直沿用到2014年,不分寒暑。 过程中看到不少……
新经销销售主管下市场检查业务员工作七个维度
从员工拜访效率上看 公司抓新品铺货,领导着急得直蹦,员工有没有可能“放羊”,下午三点就提前结束战斗了?有没有可能员工压根儿就没去拜访?员工有没有漏单(他昨天刚跑完的终端领导第二天回访又拿了很多订单,说明员工昨天订单没拿够)?......如果这些问题存在,就要在早会上抓典型,出奖罚制度,对漏单员工要处罚公示,激励大家全力铺新品,从人员管理效率上挤水分。 从条码……
新经销中国白酒行业2016年及未来发展10大趋势
导读互联网高速发展、中国经济下行、限制三公消费、酒驾入刑、白酒消费断层、以及中国酒业自身的种种陋习,导致中国酒业集体陷入到一种恐慌、迷茫期,许多酒企以及经销商难以取舍、定位自己未来的发展方向与路径,不知道前面的路是机会还是陷阱,不知道明天自己还能不能站在这里,徘徊、探索、尝试等各类现象拥挤在中国白酒界。那么,2016年又将呈现一种什么样的现象呢?未来发展趋势……
朱志明未来十年传统渠道的31个演变趋势：未来不需要那么多经销商、二批商、终端，甚至也不需要那么多业务代表了
一、经销商渠道演变趋势 1\. 终端机消费者更多的通过互联网直接向厂家下订单,传统二传手性质的经销商将会大批消亡 2\. 基于移动终端的营销管理系统大行其道 3\. 经销商管理电商企业化,后台分拣、人车分离销售变得普遍 4\. 传统的经销商群体将会大批的转型为线下执行的服务型企业 5\. 传统的经销商将更多的和终端门店竞争生意 6\. 更多的经销商做起了网络……
李政权新品推广之所以失败，30%跟网点考核有关，承认不？
许多新产品之所以推广失败,就是因为只制定了销量目标,没有制定网点考核指标,一味地以销量来要求营销人员,结果是营销人员建立了许多无效网点,导致新产品死掉。 还有的老板,认为只有摊子铺得越大挣钱才越多,于是拼命地鼓动营销人员多建网点。结果是建一个死一个,哪怕是重点市场,也没有什么销量。 所以,在我们业绩持续增长的视野下,进一步还得做的是:渠道聚焦,即筛选网点,重……
新经销2个营销支持平台+终端拜访8步骤，用平凡的人打造一流团队！
这个世界没有那么多人才,用模式让平凡的人干不平凡的事。 在一次中美CEO对话中,谈到企业高速发展时应该关注些什么,主持人让每个企业家在题板上用一个词来描述。中国企业家有写创新的,有写企业文化的,有写融资的,五花八门各不相同,可是美国企业家不约而同的都写上了“团队”。 可见,团队的价值。 不过,团队对于国内许多企业而言仍然是一件非常头疼的事,尤其是营销团队建设……
刘文新某伊利牛奶经销商终端陈列内部培训守则，实用有效
一、标准化陈列的目的 1\. 标准化陈列的好坏,是影响消费者购买决定的重要因素。 a.对于忠实消费者,可以使消费者在第一时间发现A品牌牛奶的商品,增强对我们产品的信心和好感,降低竞争品牌的影响; b.对于竞争品牌的忠实消费者,可以增加消费者对A品牌牛奶产品的好感和美誉度,为实现消费者对品牌的转换打下基础; c.对于冲动购买的消费群体,可以更大程度化的吸引消费……
徐汉强如何在大卖场做好陈列？（数据分析）
平均而言,70%的购买决定是在商店做出的,基本上来说年龄层越低的客人,冲动购买的概率越大,如下图: 消费者在店中的花费比他们事先计划的多出 11.4%,就是说平均而言,11.4%属于看到后临时产生的冲动性支出,如下图: 所以,陈列对商品的销售是非常重要的 ,对新品而言,增加被注意的机会就要透过陈列来实现。那么,怎样的陈列才是有效果的?怎样才能让陈列显出效果?……
OwenChen十八般法则解读零售商陈列规范
卖场产品的陈列情况直接影响了产品销量及形象展示效果,笔者总结归纳了供应商做商超陈列的十八大法则,按初级、中级、高级分类。初级指导法则是跟KA系统很容易取得一致的,也是做陈列最基本的要求,中、高级指导法则可能会因为店方陈列管理制度或企业营销费用因素而受限制,需要灵活掌握。 陈列法则虽然多,但不是“限制”,这些科学与实践经验的积累,更多的是一种“指导”,“运用之……
王同